美国如何直销《不列颠百科全书》

在欧美国家，大型工具书的销售一般采取直销方式。有数万直销员在欧美直销《不列颠百科全书》，《不列颠百科全书》各版本，累计直销数量逾 300多万套。在美国，不列颠百科全书公司的图书产品历来不通过书店销售，全部依靠直销。

　　美国不列颠百科全书公司将其产品的市场分为两大块，即国际市场和国内市场，分设两个平行的分公司。国外市场由 EB Internationa l负责，有近两百个分支机构，分设在 17个国家。分管国内市场的公司为 EB USA，该分公司将美国的五十个州和所属领地分为几个大区，每个大区下又都按州和主要城市再设分支机构。这样，在美国本土有 3000余名直销人员，在国外另有分支机构和本地化直销队伍。这些直销人员有的是专职人员，有的是兼职人员。所有直销人员均无底薪，实行销售佣金制（约为图书定价的 20%～25%）。直销人员由所在地区的销售分支机构录用。直销人员的录用条件并不高，但外在形象、口才及教育背景等必须符合基本要求。被录用后，须接受为期一周直销技能的专门培训。培训内容包括：对公司及产品的了解、直销技巧及礼仪等。直销技巧主要是讲如何进入客户家、如何确定“主事”对象，如何根据不同对象确定自己的直销重点或卖点等。公司专门制作了一本产品简介手册（给客户展示用的，是一个 16开近 100页的宣传品），要求直销员必须按手册中的产品介绍内容和规定的顺序去做。

　　直销员只要拿到客户签字的订货单即算完成任务，图书的送货和收款等具体事务由地区销售机构负责。读者可采用分期付款的方式购买，教师、军人等人士还可享受优惠价。除了上门直销外，销售人员在地区销售机构的统一安排下，不定期地在当地一些大商场、展会搞一些抽奖式的宣传活动，以搜集潜在客户的资料。有一部分直销员在自己的汽车车身上喷绘由公司统一设计的产品宣传广告及直销员的联系电话，使之成为一个流动宣传车，直销员也由此得到一些主动索购的客户。公司每个季度、每个年度都统计每个直销员销售业绩并选出销售明星，专门请到总部予以嘉奖。公司很注意售后服务。例如，购书读者每年都可以按低价向公司购买《不列颠百科全书年鉴》，以保证读者不断获得最新资料。购书读者在自己的工作或学习中，如需要了解一些相关资料，公司设有专门机构负责为读者查询和提供所需资料。但这种要求提供资料的请求在次数上有限制。

　　除了上述直销方式外，美国不列颠百科全书公司还在各地设有邮购和电话销售机构。邮购的付款方式是：不列颠百科全书公司在邮局为每种书设定一个专门的划款号码，消费者只要在任何邮局确认自已向这个号码划款，当天不列颠公司就能得到购书者的购书信息，可以马上办理送书事项。