直销立法震荡与企业公众形象聊天实录
发布: 2005-07-31 00:00:00 作者: root 来源:
胡瑞连：各位好，我是完美公司的总裁胡瑞连。
刘凯湘：大家好，我是北京大学法学院教授刘凯湘。
王万军：各位网友好，我是王万军，非常高兴跟网友见面。
直销法规日益吻合市场发展需要
主持人魏喆：有人说：“中国直销业的发展是摸着石头过河，直销企业是伴随着直销法规的不断完善而发展的，三位专家对这些年来直销法规的发展有何感受？
刘凯湘：直销业本身在中国的时间很短暂，说起来20来年，刚开始没有相关的立法规定的，就是一种企业的营销方式而已。到了90年代中期以后开始立法，最开始的立法还是比较鼓励的，后来出了一些事情以后，特别是所谓搞老鼠会那种事情对社会的影响比较大，我觉得政府介入直销行业，而且立法的转向由鼓励提倡，最开始的一种默许后来的一种鼓励，到最后走上封杀，走上禁止，政府不是从直销业作为商业营销方式角度来考虑，但是这种营销方式带来社会问题政府更为敏感，更为关注，所以后来才出现一个传销概念，最后把它定性为一种经济邪教。从立法角度来说，应该从政府层面非常细心地来研究，把它作为商品研究方式来研究不是很多，不是很关注，政府这方面的立法更多的关注它带来社会的影响特别对社会稳定这方面的问题，政府比较敏感。所以后期的这些立法基本上是以限制、禁止为主的立法模式。
这种封杀以后，当然它本身确实给执行企业一些警醒，给消费者一些思考，当然也给立法者一些思考，最后慢慢理性了，一个比较直观的动因是因为我们加入WTO，慢慢走入国际通行的商业营销模式，而且我们对这种销售有相关的立法。是从2000年以后，政府的思考慢慢比较理性化的，但是有一个比较直接的因素就是我们有允诺，这种允诺是一种义务，立法者从营销模式本身来思考直销它的功过，它的利弊，包括现在关注直销立法的草案，相对而言更多是比较理性化的东西，当然它仍然会渗透一些政府对直销可能带来消极影响关注在里面，肯定会有，只不过现在理性的成分会多一些。
短短十几年直销立法一波三折，我的基本概括从最开始默许，到提倡，到97年以后是封杀，到2000年是立法。
完美公司的总裁胡瑞连 |
胡瑞连：我认为这是一个过程，看直销的发展历史，因为它的历史不长，跟传统商业模式比较是比较短的历史，一开始在欧美国家，尤其在美国，发生了很多执法的政府跟企业有争议，很多企业因为直销方式套上法庭，一直到后来平反。很多国家，一开始对直销模式把它当成很普通的销售方式，营销方式，没有重视。后来发现原来这样的销售模式引发后面的问题是非常严重的，所谓后面的问题因为很多人可以进来，门槛非常低，引发了很多社会问题。往往到后来发现的时候，事态已经比较严重了，不但在中国，直销在世界上经历的市场都是这样的，对直销的发展状况客观地去接受，这是一个过程，有像刘教授提到的，它会慢慢理性化的。
王万军：直销法规从最初的《外商投资直销企业管理暂行规定》到现在即将出台的送审稿，内容发生了重大变动，从各种变动来看，直销法规已改变了许多不符合市场规律的内容，例如原来准备外资先行现在改为内外一致；奖金拨出比例（25%变为30%）、保证金制度（原来规定要交纳月营业额的20%，照此规定，安利要交纳几十亿元，显然违背现代财务管理制度，现在则规定2000万元以上，最多不超过1亿元；保证金的利息原来规定不归企业所有而要用于直销教育，现在则规定归企业所有）、对直销企业从业资格的限定（原来规定要3年到到5亿元的销售额，现在则无此限制等）；原来规定采用团队计酬都属于非法，现在则改为未经批准，采用团队计酬的属于非法；还有更多的变动都值得进行对比，来看立法内容对市场的影响，当然也有一些不吻合市场发展需要的规定。
多层次直销之痒
主持人魏喆：感觉上，直销法的发展是和市场相结合的程度在逐步提高，考虑也越来越全面细致。但争议仍比较多，新的直销法即将出台，大家对直销模式非常关注，目前大部分企业都是多层次直销，但是我国很可能不开放多层次直销，如果那样，企业采取多层次就违反了法规，但是如果不采用，就可能导致业务队伍流失，这种情况，会对直销企业产生什么影响？
王万军：尽管从种种迹象来看，是否开放多层次直销仍不令人乐观，但是从长远来说，我们国家的直销开放是一个逐步开放的过程，而多层次直销又是直销市场的主流模式，我相信应该会逐步在中国开放的。但是对企业的影响来说，我们会有一点担心，如果说是开放单层次不开放多层次，将有可能引发一系列问题,例如灰色地带的大量存在，并有可能形成对拿到直销牌照的公司事实上的不公平.为什么这样说呢?因为如果你拿到直销牌照，国家监管部门真的是对它很严格的监管，那么它必须将起市场运作模式完全按照法规来做，或者说转为单层次直销公司，但还有很多公司没有拿到直销牌照，(我们说这类公司是真正按照直销规则做市场的公司。)因为他们没有直销牌照，他们会偷梁换柱地给自己的直销方式称呼为另一种模式,但事实上仍是做多层次直销，但好像诸多限制对他们似乎又很难监管，例如拿到直销牌照的公司,其奖金拨出比例按照政策必须不能超过30%,但没拿到牌照的公司却可以将比例定得更高,野只要改个称呼而已.这种想法现在市场上面也显现出来了，他们有一种口号说，”因为我们没有拿直销牌照，我们还不属于直销监管部门监管的范围，”他们还是按照原来那一套方式去做，这是一种可能发生的情况.如果这个情况一旦发生.，可能会形成一种对拿到直销牌照的公司不是很公平的竞争方式。如果国家监管部门不能有效遏制灰色经营的话,反过来又会刺激拿到直销牌照的公司也会变相地采取灰色经营的方式。
其实单层次直销和多层次直销哪个更符合中国市场,我们可以用一些数字来说明。
号称单层次直销的雅芳,2003年在中国市场的年销售额为24亿元人民币，比2002年增长30%,但去年雅芳在中国的销售额为2亿2500万美元,比2003年还有所下降。
而多层次的典型安利公司2003年在中国的销售额为100亿元人民币，比2002年增长约66%,2003年则为170亿元人民币,比2003年增长59%。
一升一降之间，哪种模式更符合中国市场就很明显了。
当然，对于哪种模式适合中国市场，我们也不能单纯地从市场化的角度来看问题，它还涉及到其他各方面的因素。对于直销开放，既是个经济问题，也是个社会问题，甚至是个政治问题，我们在看待直销开放的时候，一定要综合地考虑各方面的因素。
北京大学法学院教授刘凯湘 |
刘凯湘：政府的直销立法应该是逐步推进的问题。从最终来说，直销应当是多层次的。它的典型模式应该是多层次的，但是这种多层次模式就容易跟我们所说的非法传销相混淆。因为是多层次的。这个界限很难掌握，确实容易演变成金字塔或者老鼠会，在中国来讲，涉及到立法本身的政府管理经验的问题，立法的特殊性，包括企业管理的水平，消费者的心态各个方面都会影响，社会能不能够承受规范意义上的多层次销售，从目前中国来看，无论是消费者的心态，还是政府的监管的措施，监管的水平，包括很多方面。目前完全开放多层次的直销，政府考虑比较多，疑虑比较多，担心比较多，所以会是逐步开放。如果刚才像万军所说，如果最后定位就是单层次直销的话，确确实实对直销业会有很大的影响，甚至人们可能会说本来拿到牌照是获得一种特许，反过来拿到牌照反倒好监控你了，你只能单层次了，没有拿到牌照的，反过来说他就做那种灰色地带，好像还光明正大一样的，我不受你的监管，它会延缓中国整个直销业的发展步伐。从立法选择来说，一种办法是一开始立法做的更科学，更严谨一些，另外一种是允许你多层次直销，但是要完整，要一步到位。一种策略是我的想法不是很完善，想法不是很周密，要逐步来，这种思路是第二种思路，立法要出来，但是没法慎重一些，没法让国际社会都认可。
立法逐步推进
王万军：我想问一下刘教授，我们国家立法在其他方面有没有逐步进行规范的经验？
刘凯湘：我们国家的立法基本上是摸着石头过河的，是一个逐步推进的过程，刚开始一般是大家一般都能接受的，我们国家的立法很多从政府监管的角度考虑，能监管到什么程度，按照这个衡量标准，我立法到什么程度。比如说物权法，农村土地承包法，一开始不立法，有一个政策，每年发一个一号文件，因为立法很权威的，有严谨性的，有权威性的，政策无所谓的，它不搞立法。后来搞立法，他开始搞条例的，不搞法，通过条例。一直到2003年才搞了农村土地承包法，而且这次立法相对而言某些方面还是比较保守的，比如说承包经营权不能抵押，对外转让受到很严格的限制，有可能你承包权可以转包，可以把自己土地转包给别人，我们好多立法都是这样的，逐步推进。
王万军：可不可以这样，就立法经验来说，采取这种方式也是相对比较符合现在的市场环境和社会环境的。
刘凯湘：是，是中国的一种立法经验，合同法上从82年开始搞经济合同法，88年搞经济合同法，93年修订，一直到99年才颁布一个统一的合同法。一步一步来。
王万军：现在大家谁都明白直销的主流方式是多层次，如果要全面能够开放，他也会面临到很多的问题，特别是政府在监管这块，能不能够完全做到，我们在开放市场的时候，一定要有成本意识。开发直销市场会带来市场效益，但同时我们还会要付出社会管理成本。如果付出的社会管理成本远远大于开放多层次所带来的效益的时候，可能我们要做一个权衡。这种权衡，也可以在逐步开放的基调中得以实现。
胡瑞连：我这边的看法是不管是多层次的或者是单层次的，它监管的问题跟管理问题不一样的。怎么讲呢？刚才刘老师也提到，多层次是主流的营销方式，直销是大的种类，单层次是其中一个分类，多层次一个分类，电视直销是一个分类，自动柜台也是分类，其他的大家没有重视，就集中在单层次、多层次的分类。刚才提到国家的立法是循序渐进的，一步一步到位。但是我觉得对这个行业如果今天是中国的直销市场开放日，时光倒流，到十年前，这个立法是单层次是非常好的，我看单层次，多层次，而现在情况刚才万军提到，如果是单层次，拿不到执照的公司不用单层次方式，用各种各样的层次去做了。但是同样多层次一开放的话，这个市场一开始的时候一下子放开，可能又产生另外一种混乱，所以不管单层次或多层次，其实后果监管问题都是存在的，只不过怎么样去预测这个问题。
直销立法后的阵痛
主持人魏喆：下面这个问题和刚才谈到的比较相关，据不完全统计，我国目前或明或暗地从事直销的企业有2000家以上，并且还有更多的保健品企业转型直销，而我国只会小规模开放，请问直销立法以后市场会很快得到整肃还是需要更长的时间？胡总是否能将国内的情况和马来西亚的情况作一下对比？
与非法传销的斗争仍将存在
胡瑞连：我本身从马来西亚过来的，在马来西亚出生，长大，比较知道那边的情况。马来西亚直销市场也是经过十多年混乱时期之后，几乎跟中国的发展情况很相似，市场没有中国这么大，只有二千万人口，过程很相似的，开始的时候，政府当一般的商业注册让你开公司了，搞到最后的时候，金字塔、老鼠会，非法集会，乱七八糟，兵荒马乱的，最后政府把一些从事非法传销公司的领导告上法院之后，最后还是把他放掉，为什么？因为没有法，无法可依，到93年才出现马来西亚的直销法。经过了十多年才出来，一出来的时候，大家希望出来就好了，其实出来是好了，有法可依了，但是对市场那方面的环境，不会因为直销法出来，非法传销金字塔、老鼠会的企业就消失，绝对不可能。在中国来讲，我们的希望也是这样，能够有直销法出来就好了，对行业有法可依的发展，但是绝对不要期望这个法出来之后，非法传销就会消失掉，不会的。
刘凯湘：这是两个问题，这是不可能的，刑法规定了某些犯罪会处以死刑，但是并不会因为有了这样的规定就杜绝犯罪，犯罪依然出现。立法是为正常进行经营的企业提供法律依据。另外为国家立法机关处分违法的进行判刑。现在要求一个是做到有法可依的，正常的企业按照法律规定怎么样获得执照，怎么样的申办条件，怎么样交保证金。非法的有一个处罚的依据。
王万军：我听说马来西亚立法以后，市场更加乱了两三年，是不是这样？
胡瑞连：立法之后，因为市场需要一个适应期，这个适应期当时立法过后，马来西亚也是要审批的，要申请，要批准。拿到执照的公司按照直销法来执行，来运作，没有拿到牌照的公司甚至有些公司要申请，用乱七八糟的方法在地下运作，从监管方面来讲，拿到牌照好监管，没有拿到牌照不好监管。马来西亚当时发了牌照是二千多万人口发了几百张牌照，最高的时候是上千家了。到最后不怕它多，只是放开之后，不是拿了牌照就能够生存了。就像转型的时候，最后出现转型企业，国家发了几个牌照，拿了牌照之后，也不是说拿了牌照就能够生存，能够生存很好，其实一样很辛苦。直销公司当时最高纪录是一千家直销公司，后来经过自己本身的整合之后，有大概二三百多家留下来，有六七百家自然淘汰了，而且二三百家企业真正还在正常运作的可能有几十家。
刘凯湘：靠市场自己去整合，自己去优胜劣汰的。
“老鼠会”的变异会更为突出
王万军：市场有一个生态链的，有一个优胜劣汰。直销立法以后，我相信政府对这个行业的监管，一个是它有衡量的标准在中间会建立起来，然后你不符合标准的这类企业自然会受到外力的淘汰，还有一种是国家的监管会越来越严，会促进另外一些企业也会逐渐淘汰出这个市场。有一个东西，我们前段时间说到垂死挣扎，最后一搏的现象会出现。很明显有一些公司，如果这家企业相对来说有把握，能够做到一步一步地规范，并且即使第一批拿不到牌的，相信以后也会拿到牌照，像这类企业会严格规范自己的市场，来满足各方面设置的条件。这类企业是没有问题的，还有一类企业很明显看到自己没有什么希望，就会出现两种情况。老板心态比较好的，我就退出，不做了，我会到海外发展的。就像有一个人说的，我可以去海外发展，找大一点直销公司把我并购出去，还有一种我退出这个行业，我不做了。这类还好点。最麻烦的是一种最后一搏偷偷搞点，反正我没有希望了，有多少拿多少，有这种心态的企业不是少数了。在这种市场淘汰过程中，这类企业甚至给社会带来危害。我听说马来西亚立法之后其实比立法之前更加混乱，混乱了两三年。
刘凯湘：立法有一个过程，不能说立法以后，马上这个事情是非清楚，一切有序井然，反过来有一个反作用的，会混乱一段时间。2002年颁布土地承包法以后，农民的利益得到保护了，颁布以后一两年，村长、乡长，侵犯农民的利益变本加厉的，利用立法钻空子的情况也会发生。
中国直销传播网王万军 |
王万军：我跟很多朋友谈，立法之后的阵痛期，痛的剧烈程度有多大，时间有多长，一方面要靠社会各方面的力量一起来努力，包括政府的监管，真的严格去严管，还有监管到位，还有企业自律，第三个对社会，特别舆论环境对这个行业的正确也是很关键的。
胡瑞连：总的来讲，大的方向，因为本身在这个行业里，我认为还是积极的，整个前景应该是非常积极的，只要渡过所谓的镇痛期或者过渡时期，刚才具体到媒体方面的监督和舆论方面也是有很大的作用，要去正面地去报道一些正面的直销好的东西，把负面的非法传销的东西很清楚地让消费者知道，在媒体方面，长远来讲只要经过了这个镇痛期之后，可以肯定地说一句，所有非法传销这类老鼠会的公司它的市场会越来越小，最终它会被排挤到黑暗地带。合法的公司，真正以直销的模式从事经营的企业，慢慢会占领整个市场主要的份额。
乱世用重典 提高非法传销违法成本
主持人魏喆：对于非法传销，新的直销立法会有各种各样的规定。我看到网友已经提了一些问题。
搜狐网友：不太清楚直销和非法传销，直销立法应该怎么做才能有效抑制非法传销的日益猖獗，是不是大幅度提高非法传销的违法成本，在罚款上做出比较高的规定，让非法传销者望而却步，才可以有效地抑制非法传销。
主持人魏喆：我也感觉到提高犯法成本可能会有很大的作用，是否真的作用那么强呢？
胡瑞连：在马来西亚谈到这方面，开始如果是完全以一般的法来约束这些违法传销的企业，如果是罚款，很多从事这行业的老板是不怕的，而且是治不了多少，这边给你封杀住，就转到别处，因为中国太大了。在马来西亚，如果非法传销，是要坐牢的。万一牵扯到非法传销，刑法应该是加重的，我认为应该是有帮助的，如果刑法方面比较重的，加重成本之后，对考虑从事非法传销的人士来说会考虑，如果已经有一个合法的直销企业让你选择，而另外一个是非法的，你选择非法付出非常大的代价，选择合法的，你付出的代价是劳力、辛苦，就没有牵扯到刑事的责任，大部分的人就会选择合法的来做，否则的话，两边的代价差不多，或者是说牵扯到非法的话，所付出的惩罚是很小的，到时候很多人会以身试法。这位网友提的问题有一定的参考价值。
刘凯湘：立法的功能很多，一种是利益平衡，一种是导向指引，另外有遏制功能，一种是行政功能，罚款，吊销执照，甚至在刑事责任上，国家刑法上有一个罪叫非法经营罪，如果很猖獗的话。这个看起来情况不是很严重，不会去说对传销犯罪这种进行立法可能性不是很大。加大违法成本有一定的积极意义的，让违法者事先有一个考虑，如果真的被政府逮着的话，处罚是很重的，财产上的，经济上的，甚至人身自由的。立法更多的是导向，该怎么去做直销，为直销设置一个正常的门槛，两方面的功能直销立法都在体现，一方面让你知道直销是正常的商业行为，正常的模式，怎么去做直销，要符合这个条件。同时也让人们知道，如果不按法律规定的条件去做，就是非法行为，付出的成本很高，这样对净化市场能起很大的作用。在市场很混乱情况下，需要法规严一些。总的来说，直销立法加大惩罚力度是有作用的。
王万军：请问刘老师，在设定法的时候，违规多少，违反哪一条，对你处罚多少钱，后面依法追究刑事责任。在经济处罚这块，违规的风险成本除了他可能要承担刑事责任以外，在经济处罚这块也是一个重要的手段。我看到最高罚款也就50万，比如有一条写着如果说未经批准直销合法的，没收直销产品和违法销售收入，处以5万以上，30万元以下，情节严重的处以30万元以上，50万元以下的罚款。这个处罚的上线是可以无限的，还是必须跟其他的法律配套的。
刘凯湘：这方面行政处罚，和行政许可是有规定的，行政处罚法本身没有做这个规定，因为每一种违法行为情况不一样，授权的主管部门相应的立法规定很具体，比如违反不正当竞争，在我们很多经济立法当中，这个罚款数目是比较高的，不正当竞争法当中，最多的是10万。
王万军：这个道理大家都明白，为什么这么多人去做非法的传销，最直接的动因是因为有暴利的因素在推动，如果说这个罚款几十万大家都很明白，很多传销公司的老板一拿不是几十万元，而是上千万甚至上亿元。
刘凯湘：你的意思是处罚太低了。
王万军：就像刚才网友说的，我们一直在增加违法的风险成本，就像国外一样，你如果敢以身试法，我要罚你倾家荡产，叫你永世不得翻身。因为这个行业有暴利。还有你刚才说这个处罚也是比较重的，但是这个处罚对于他来说，这个风险成本其实还是很小的。
刘凯湘：只是一个罚款，其他的所有的直销产品给你没收，所有的收入给你没收，你已经倾家荡产了，然后给你罚款。那只是一个额外的惩罚，他不是说发现你未经批准，擅自搞直销的，只罚你50万，其余全部给你没收。
王万军：据我了解到的消息，我们看到其他行业的立法，一般直接就是你怎么违规，这个企业原来是市场主体，在直销法规了解到的消息，前面两条对于政府监管部门的人员的监视。
刘凯湘：都有，政府监管部门的人员玩忽职守，所有的法律，在法律责任这一章里面。任何正式的立法都有这一章，咱们这个立法法律责任首先是行政责任为主，然后有民事责任，赔偿这一块，有刑事责任，这对经营者、生产者，同时会有几条涉及到主管部门的玩忽职守这方面的责任。
王万军：一般都会把它放在前面。
刘凯湘：有放在前面，有放在后面，这个都有。
王万军：我们了解到97年管理办法出来，不能说那个法规很完善，但是也不是一无好处，后来市场为什么那么乱，也涉及到一个执行的问题，我们觉得这个行业很多就是地方保护主义下的生存方式，成为一个主流模式在这个行业里，我们更有一种担心，现在的立法在很多方面相对来说比较完善了，但是，这个行业有它的特殊性和复杂性，基层的执法人员对这个行业的了解和法律精神的了解对行业的发展很重要，他们有没有做过相关这方面的培训？
刘凯湘：立法以后，在这方面尤其可能会做培训。立法给一个依据，相应的执法部门要严格执法，不能玩忽职守，出一个警示作用，出现什么问题，要有行政处罚法去做的，实质意义不是执法者严格执法，有一个警示的作用。
胡瑞连：工商方面，尤其是基层的执法人员，一定会安排培训，否则国家立了法，在底下执行跟原来的出发点会出现违背而行的情况。总的来讲，国家立法方面，我认为总的应该体现以疏为主的思路，但堵也是需要的，疏堵必须互相配合，早期不把它当成一回事，后来把它当成洪水猛兽，当成洪水猛兽想尽办法去堵没有想去疏，堵到最后，洪水总要找一个缺口，没有一个出路点给它，缺口就跑向给他最大利益的，就走向非法传销，这个堵之外还有疏的地方，把从业人员疏导向正确的，合法的经营直销模式去，这里面就考虑到在立法的时候，怎么样产生一个疏的作用，如果是一直想着用堵的方法，最终肯定还要付出比较大的代价。
直销企业的公众形象与社会责任
主持人魏喆：今年搜狐财经发起了企业公众形象大调查活动，今年也是“公众企业形象年”，作为直销企业，应该非常注重企业的公众形象，与其他行业相比，直销业不太容易被普通的民众理解，您是从事直销业的，您觉得直销企业的公民责任是什么，您是如何理解企业的公众形象的？
胡瑞连：分几个层次来说，作为直销，经过前面的混乱期，媒体比较一面倒了。这个行业带着负面的形象已经比较大了，所以说这里面从事直销的企业现在的任务更重了，第一对消费者方面，直销企业的经营者应该严格要求从事人员，绝对不能把自己的产品当作是仙丹灵药给人卖，不要误导给消费者，因为有些企业比较急想把业绩做上来，比较放任业务员，不管怎么做，能够把产品卖出去就好了，这种做法是很不负责任的做法。对消费者来讲，要对消费者负责任，对自己的产品本质要很严，对从业人员销售产品的时候，不能把它当灵药，比如你公司卖保健产品，绝对不要把它当成灵药。第二对从业人员除了要求在销售过程中，不能夸大之外，对吸引从业人员进来的时候，企业也好，或者高层的业务人员也好，不能去夸大收入，很多时候是误导了公众，比如你加入一年之后收入过万，三年之后过五万，十年之后过万百，这是夸大的说法，有识之士水平比较高，一看就知道是骗人的勾当，而被吸引进来的朋友是相信你所说的，最后发现不是这回事的话，对这个行业有一个非常大的反感。前面两项一个是对产品的夸大，一个对行业收入的夸大，到最终实现不到他们夸大的说法是占多大数的。有很大问题是部分企业本身的做法使得有东西让媒体去说。第三个层次对企业来说，因为这个企业本来要很辛苦，要建立起它的正面形象，美国、日本、东南亚的一些企业都是这样，被看成不入流的行业，甚至被看成是有识之士或者有条件的人都不会选择的行业，说得不好听，有些人甚至把它讲成这是没有工作做的，破产的人的选择，早期的时候在美国也是这样，在东南亚也是这样，认为这个是没有出路的人做直销就对了，而事实上是不是这样呢？不是。近期后来的发展，包括美国、日本、东南亚，从最开始不相信，到最后觉得这个行业有它非常好的地方，这个好最后被扭曲了，被夸大的承诺。要建立更好的企业形象，到最后必须合理合法地去做好企业的责任，就是刚才讲的品质要求很好，对产品的说法要很正规，对收入的承诺要合理，最终你还要在社会公益方面去投入。比如我们在马来西亚华人对社会公益方面投入比较重视的，来到中国之后，完美公司的做法也是套用国外的做法，在国内来，在社会公益方面尽我们的能力，不管是希望小学一些，或者国家有些地区遇到洪涝灾害或者对西部缺水的地方。
主持人魏喆：这个我有所了解，您曾经给西部严重缺水地区捐款建水井，当时的“大地之爱，母亲水窖”活动有很大的影响，1000元就能盖一口水井，拯救一户人家。
胡瑞连：直销企业本身名不正言不顺，目前大众形象比较差，我相信以后会转变的，会变成好的。在这个过程里，我希望所有从事直销的企业老板和老总们，真应该对中国社会公益事业方面多一点的投入，让老百姓认可，原来这帮从事直销企业的老板也不是别人所说的只看钱，我们对社会责任方面的看法可能比很多人有更深入的看法，对中国的情结可能是更深的。
王万军：谈到企业公众责任的时候，我觉得直销企业忘了自己一项基本的责任，就是对公众进行直销教育，直销发展到现在，中国能真正区别直销和非法传销的人还并不多。为什么人们对这个行业抱有这么大的偏见和误解？为什么媒体对这个行业一边倒的声音都是杀声四起。大家对这个行业确实是看不透摸不着，这个行业由于它的行业特性，具有一定的封闭性。我记得去年跟中央电视台采访过你们完美公司副董事长许国伟先生，他就说：“非常欢迎你们过来，我不要求让你们讲完美一句好话，只要告诉人家直销是怎么回事就非常感谢了。”还有安利的领导也发出类似的感叹：“98年传销一刀切的时候，当时就在反省自己，我到中国来这么久，一直把精力放在市场拓展，放在对外的公关等等各方面，我为什么不花很多时间告诉政府，告诉民众，告诉消费者直销和传销到底是什么关系。”但一直到现在，也很少有直销企业去做这方面的事情。
对民众进行直销教育，我觉得这是直销公司应该承担的社会责任，在当前的形势下，这恰恰又是根本的责任。只有当广大民众理清了合法和非法的概念，这种概念也不是单纯从法律术语上面进行解释的，要让老百姓真正去明白什么是真正的直销，什么是非法的传销，让他们逐渐地培养起辨别意识，这些企业联合社会其他各方面的力量，不断地去灌输正确的概念，好的就是好的，坏的就是坏的，有这方面的意识，也有各种各样的渠道去辨别，这个行业才会真正走出一种规范化的发展。比如说在马来西亚，我看过马来西亚的1993年直销法令，它是很严格的法令，但是出来以后，还是乱了那么几年，我估计是马来西亚人口少，接受这个概念更加容易一点。中国十几亿人，让这些人逐步辨别它的时候，是很艰巨的过程。
在90年代末期，非法传销当时喜欢发生在城市里面或者在城市稍微边缘一点的地方，现在城市里面因为接收信息比较广，非法传销在大城市里面生存的空间相对来说比较小了，没有九十年代那么疯狂了。现在不断向城乡结合部或者到更加偏远的地方转移，这也证明，当这个社群明白怎样区分非法直销，能够判断非法传销的时候，非法传销生存的土壤就能消失。但是我们地大物博，人口众多，非法传销会到其他地方去。就中国直销市场来说，在相当长一段时间内，直销企业从根本责任来说，他们也应该做这方面的工作，不要老是在“各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜”，。其实社会也希望社会各方面的力量联合起来，跟广大消费者和从业人员讲清楚直销和传销的区别和识别办法。因为这个行业好，大家才能好；如果这个行业不好，你也不能独善其身。
从左到右：刘凯湘 胡瑞连 王万军 |
胡瑞连：在国外，不管是欧美国家还是东南亚国家的直销企业，围绕直销企业的发展，从正面教育消费者公众对这个行业的看法。坦白讲，做这个工作，每一家企业都会在做他本身范围内的消费群的教育工作，但是要真正做到对全社会的教育工作，国外和中国是一样，必须等到直销立法出来以后，行业确定下来之后，最后必须成立行业协会，用行业协会带动把所有直销企业对这方面的工作集中在一块去做。当然你说个别企业应不应该做，都应该做，但是它覆盖的范围比较局限。最重要做到比较全面的必须是直销企业协会结合政府，结合媒体，多方面立体的宣传。这个事情才能做的比较好。
王万军：现在国家都没有确定什么叫直销，什么叫传销。
刘凯湘：这个法律出来以后，一个是媒体可以加大宣传力度，解释这个法律，学者也可以著书立传，写文章解释这个法律，直销企业可以光明正大，用更多的声音对直销进行解释。这个问题提的很好，现在无论从政府的眼光，老百姓的眼光，甚至直销从业者当中，都认为直销就像胡总所讲的不入流的行业，不得已而为之的行业，这种观念的改变需要时间的，而且对产业发展比较重要的，如果从政府到消费者，到从业者都是这么观念的，是非常困难的。这个法律颁布以后，要利用这个契机。更多的是从业者，是执行企业，执行企业以后你们可能成立协会，让媒体去报道，跟学者沟通，让学者多写文章，解释这个事情。企业确实有责任感，把你的产品，融合到整个商业当中，把产业推向社会，让政府，让老百姓都明白直销产业的意义，解决就业，创造税收，各方面的价值说出来，这是很重要的。直销企业在这方面做的不是很理想，更多的是关注自己本企业的发展，这是很重要的，企业做好的，如果企业做不好，行业就不行了，就像共同体一样，做直销共同的责任感现在没有得到强化。
王万军：我记得在我《八巨头论剑中国直销》一书中有一篇文章，叫《离真想越近，离谎言越远》。那个时候跟很多媒体的朋友聊天，都有一个感觉，现在很多直销企业的人士都说媒体一片喊打喊杀，对这个行业不是很了解。其实媒体也很想了解这个行业，他们也想以理性态度看待它。但是他们接触到的一般都是哪里打击传销，又抓了多少人之类的信息。他们想联系直销企业，想去了解一个事情的时候，经常被直销企业挡回去了，当然也可以理解，因为这个行业至少在法律出来以前是名不正言不顺的，但是我觉得应该还是用以比较开放的心态去面对这些，如果单纯叫企业去做这种教育也不是很现实，我们要找更通畅的渠道，能够影响更多的人，直销协会暂时还没有讨论。这时候直销企业在这方面的力量就显得非常重要。不管是现在还是将来都会很重要，如果我们打破原来那种封闭，完全是可以去做很多民众的直销教育的。
刘凯湘：有两个具体的事例跟直销有关系的。一个是去年法学院学生毕业，他去了安利，就是做推销员的，当时有老师反对说：“北大的学生怎么能去做直销呢？”后来他征求我的意见，我说非常好，为什么不能做，好多成功的企业都是做直销的，这是一个事例。另外一个例子是我曾经就网上的一篇关于直销的文章发表了一下个人看法，我曾说过：“安利的一些做法，大体上还是比较规范的。”但是，后来有人写了一个贴子，说北大有个教授为安利辩护，他说直销公司都是骗子，我有一个学生看见了，说怎么回事，我上网看了一下，我说他对直销公司不了解，他后面说直销公司都是骗子，他这样的话都出来了。我很想写一篇比较长的文章解释一下，什么叫直销，后来因为时间关系没有写。
王万军：这也是直销企业自身带来的，你天天自己干自己的事，尽管也会给一些人讲什么叫直销，但是你想想有多少人没有接触这个行业，这个行业很大，但是绝大部分人很少了解这个行业，他们从外围了解的信息，因为大气候就是打击非法传销，对这个行业的发展很不利，如果大家都是打击打击，这个行业没办法发展，大家还是不明白，说到这里，还是要多做一点直销教育。
胡瑞连：一个新的行业开始进来的时候，老百姓不了解它，结果加上企业的说法是把它夸大，使得一些人认为直销是发大财的机会，这是迷信直销，最后发现不是这么回事，加上媒体，加上一些说法，到完全反感，最终立法出台，从两个极端慢慢往中间靠拢，就是比较合理化的发展，最终大家会看到直销其实有它的正面的部分，当然没有很好地去发展的话，它会往负面的方向发展，就变得夸大产品，夸大收入效果，转为非法传销，老鼠会、金字塔，这是负面的。最终老百姓认为直销正面有好的正面的优势，正面的发展方向，也有负面的，他没有分清。直销企业应该发起怎么去教育公众，最终要去做好这件事，肯定是政府、媒体跟直销协会共同来完成这个事情。
主持人魏喆：目前很多企业跃跃欲试开始转型做直销，如比较知名的保健品企业三株公司、昂立、太阳神等，对这种现象三位嘉宾怎么看待？
王万军：我记得原来写过一篇叫《保健企业转型直销——一半是火焰一半是海水》。我们常说一句话,，做保健品，“做广告不一定卖得出去，不做广告一定卖不出去。”保健品必须有广告，但直销则不需要。直销与传统销售最大的不同点在于，一方面，直销有一整套良好的教育培训体系，特别是对消费者的健康教育体系建立的比较完善，另外他的奖励制度也比传统销售模式要先进，所以直销对于保健品来说，这确实是比较好的销售方式。
但是保健品企业转型直销也会面临很多样的风险问题。我觉得现在已经非常凸现的问题，就是直销行业的职业经理人缺位的问题。像这些企业，他们要转做直销，抛开政策风险不说，能不能够找到相当好的职业经理人帮你去管理这家企业，这个问题已经非常突出。因为我跟好多家公司都聊过，都比较头疼。一个是直销行业本来职业经理人就供不应求，大的直销公司现在都需要人才，公司发展前景有比较好，职业经理人不太愿意离开现在的公司。转型做直销的企业往往会将目光瞄准原来的一些大网络头或匆匆忙忙组建自己的管理层。我见过一家企业，就有管理层要求将物流部划归行政部管理的笑话，理由是“物流部要用车，而行政部是管车的“。其实从管理的角度来说，管理销售队伍和管理一家企业是完全不同的两回事情。再加上直销行业相对来说尤其专业性和特殊性，特别是对市场的管理，尤其需要一定的专业性。如果管理层不是很好的话，一方面会使业务人员对企业失去信心，另一方面管理的混乱必将带来市场的混乱，对企业对社会对业务人员都是不利的。
。
胡瑞连：这个事情的发生，跟刚才说到海外国家遇到的情况是一样的，刚开始传统行业的经营者对直销不屑一顾，最终发现这个行业有这个行业的好处，传统行业是通过打广告，来提高销售，但是广告打得出来，销售不进来，就倒霉了。而直销预先计算好了它已经预估好了，我卖多少产品，我拿多少奖金奖励，卖不出产品，是不需要给这部分推销费用的。后来发现到这个行业有它的优势，也就是为什么刚才提到很多国内保健品行业很想进入直销行业卖它的产品。在国外发生的事情就像万军刚才提到，传统行业老板知道直销这方面的好处，但是怎么样经营，怎么样运作，大家几乎不清楚，老实说，全世界没有几家大学对直销这门科系有真正的研究。这样，传统行业老板，在马来西亚，在台湾，在美国是一样，进来的时候，一个是以为直销销售的所谓的直销领袖挖一个大头来，就当他的直销公司的老总，或者有些就到直销公司里面去挖他一个部门经理，甚至是总裁，我坦白地讲，我是从业者，因为我本身从直销行业基层做起来，最终在公司管理层，公司的领导层里面，我知道这里面这个角色不容易扮演的，是很难扮演的，真正讲要懂得这个直销行业的一些发展的需求，要懂得企业管理的事情，要懂得业务员的心态，这是不简单的，所以在马来西亚，在台湾，已经有很多传统企业老板，因为要急着进入直销行业，找不到所谓的职业经理人，最终随便找一个，他相信的大的网头，大的业务经理或者找到其他公司的部门经理或者部门主管进来就开始做，找到部门经理部门主管进来，可能问题不太大，因为他在管理层面比较熟悉，但是对业务员不了解的话，对公司发展还是不利。但是如果找到一些销售部门的大头，销售部门的高级经理进来，他是带销售队伍的，他比较正面的话，他可能缺乏行政管理的经验，如果他比较歪一点的，他就会替新的公司，反正那个老板不懂直销，他懂，他会利用他所懂的东西谋取它个人利益，马来西亚、台湾都发生这样的事情，大的网头进来做的老总，设计的奖励制度，最终大部分奖金进入他自己的口袋，结果公司好，他也好，但是公司不好，他还是好。
主持人魏喆：因为他没有什么风险。
胡瑞连：最终牺牲的是从业者，业务员的利益，牺牲的是业主投资老板的利益，所以对传统行业老板要进入这个行业，我的建议是要非常小心，选择这个操盘的人也要很小心。
直销行业前景展望
主持人魏喆：最后请三位专家预测一下直销立法后，直销市场将会带来怎样的变化，企业会有什么样的变化，之前已经说过很多，简要地概述一下。
刘凯湘：肯定是一个好的契机直销立法，会对直销市场，直销的管理水平的提高，民众对直销的理解，肯定是一个非常好的事情，是非常好的契机，尽管可能会一两年之内会有镇痛，这是很正常的。但是我预测这个立法对中国的直销行业的规范，企业管理水平的提高会起积极作用的。
胡瑞连：我认为直销立法出台，对整个行业的发展肯定是好事，这个好事就现阶段企业经营者跟行业的从业人员必须是做好心里准备，去克服这个过渡期，一克服之后，相信这个行业将会取得很好的发展，也将会是很多社会上的知识分子，有识之士会从正面去判断这个行业，到那个时候我们讲作为直销从业者出去的时候，也会比较名正言顺，出去说的时候，就比较放心了，发展起来就比较放手了。
王万军：立法和开放这个市场，对这个行业来说应该是好的事情。刚才我们也谈到一个阵痛期的问题，对于企业来说，在这个时候应该是更加能够自律，才能够给这个行业带来好的发展。这个阵痛期带来一个直接的市场反应就是还说不一定比市场开放之前更加混乱，在这种情况下，如果继续让这种事态演变下去的话，如果真的混乱像98年那种规模的话，或者更厉害的话,也可能会使这张大门重新封闭起来，下一次开不知道是什么时候了。对行业远景来说，开放应该是好的，一方面在这种开放形势下，整个行业要更加自律对待这个行业，保护这个行业，以后我们这个行业才能够得到更好的发展。
主持人魏喆：感谢三位专家，也感谢广大网友的参与，很多问题网友提的，都没有来得及回答，但是请持续关注财经频道直销会客厅系列聊天活动，我们会收集广大网友的各种提问，在随后的聊天活动中，给予解答。谢谢三位，谢谢广大网友。
