借鉴“直销”形成强势竞争

借鉴直销经营手法，建立一支健全的营销队伍，通过和国内外办公用品知名企业合作的方式，中山市来来商贸发展有限公司从一家小文具店，一跃成为拥有多家大型文具直销配送中心的文具销售龙头企业。

凭“直销”稳住“江山”
　　 来来商贸发展有限公司以经营复印纸、笔、计算器等办公用品为主，是我市首创免费送文具上门服务的企业。1994年，年仅27岁的阮锦活在一家企业从事采购工作，他在采购办公用品时了解到，企业对办公用品的需求量较大，而当时中山的办公文具市场仍处于未开发的阶段，具有极大的潜力。于是，阮锦活辞掉了工作，用几年的积蓄——1.5万元开了一家小店，面积20多平方米，专卖文具。
　　 1997年，我市提出工业立市的方略，随着大批企业进驻中山，办公文具的需求量越来越大，经营办公文具的店铺也多了起来。处于决战前夜的大小文具厂商以及经销商意识到，能否开拓一种新的为客户提供便捷、高效的服务以及提前抢夺到有利资源的营销方式，将对整个行业竞争产生影响。
　　 阮锦活意识到这一重要性并及时调整了经营方式，确立了新的发展战略：和国内外知名的办公文具生产商建立合作伙伴关系，拓宽办公文具销售层面，根据当时企业的需求，丰富文具办公用品的种类。同时还买来10多辆免费送货车，建立一支营销队伍，形成一种独特的“直销”模式，直接攻破消费终端的“堡垒”。

　　 “来来”建立了一支营销队伍，形成了一种独特的“直销”模式，直接攻破消费终端的“堡垒”。　　
一支笔也要送货上门
　　 直销是一种新的销售模式。“来来”根据文具行业的特点，强化了“商品和服务送达消费者的输送和流通渠道”这一环节。
　　 据来来商贸发展有限公司总经理阮锦活介绍，为了拓宽市场，树立“来来”的信誉，扩大“来来”在企业的影响力，“来来”推出了“为企业节约成本”的服务理念，全力竞争承包各大小企业的文具业务，走薄利多销的路线。阮锦活要求销售人员，只要顾客有要求，一支笔也要送货上门服务；遇到不会使用该产品的顾客，销售人员要讲解和进行演示。当时文具业界很多人认为这是一种“傻子”行为，因为一支笔也送货上门服务意味着费用高于商品的价值，也就是亏本。
　　 阮锦活解释说，建立一个强大的销售网络，首先要建立信誉和物价兼美的供应商体系，以达到强强联手、无往而不利的目标。因此“来来”着眼现在，面向未来，打破故步自封的陈规旧套，以客户的利益作为“来来”思维和行动的第一准则，彻底地贯彻高质量低成本的经营方针，争取更大的市场占有率，使“来来”成为较具知名度的销售供应商。

建配送中心延伸市场
　　 “来来”将顾客定位于企业，办公文具用量是企业的基本特征。正是通过这一“傻子”行为，“来来”营造了优质的服务理念，赢得了消费者的信赖。作为中山办公文具业界第一个借鉴“直销”营销手法的企业，“来来”销售发生了一系列的变化。短短几年时间里，“来来”的面貌焕然一新，陆续成立多家配送中心，将销售触角伸向中山经济发达的主要镇区，业务扩展到中山以外的珠三角地区。