雅芳:直销员进入有门槛 不动摇专卖店地位

来源: 网易商业报道

专卖店的利润远远高于直销员的25%

在直销试点铺开后，为雅芳公司的销售立下汗马功劳的现有的6000多家由销售商投资的雅芳专卖店会不会受到影响？对此问题，雅芳大中华区总裁高寿康表示目前雅芳开展的直销试点只是一个实验室的产品，涉及区域很小，跟专卖店不在一个平台竞争，况且专卖店走的是批发零售的路子，与直销的模式完全不同，所以专卖店完全也不会受到影响，影响主要是对经销商的心理方面。而雅芳（中国）公司销售暨营运总经理陈志新在这个问题上表现得更直接，他说，就目前来看，专卖店拿到的利润远远高于直销员的25%，即使直销员将这25%的利润一分钱不要让利给顾客，也竞争不过专卖店。况且直销员总共只有3000人，这3000名直销员也不是明天就发生，而是3个月、5个月之后才发生的，利润也只有25%，是不能和经销商匹敌的。针对11日的经销商“逼宫”事件，高寿康表示，这件事与直销试点完全没有关系，只是因为沟通有些阻碍。事件发生后雅芳成立了一个10人调查组，每天都在与经销商沟通，得到的结果是产品库存较多的经销商的只有5家，并且将会得到妥善解决。对于将来专卖店的模式有没有可能进行修改，高寿康表示，这要在直销法出台后，根据国家的法规，结合实际需要才能去决定。

在谈到直销试点与以前传统的“店铺+销售员”模式存在着什么样的区别时，高寿康解释，除奖金结构不一样外，直销人员还必须从事严格培训。对于雅芳而言，未来是否选择多层次直销模式，取决于政府对直销行业的规定。而目前试点模式是按照去年厦门会议精神制定，此外，雅芳还单独提出了一个直销人员行为道德规范。对于前景预测，高称，雅芳不会从中获得任何经济利益。 为直销员进入设定门槛直销试点开展后，雅芳将为直销员进入设定一些门槛。雅芳中国销售经营总经理陈志新介绍说，直销员将有别于目前专卖店的销售员，不久的将来，进入直销领域的直销人员，将不会象1998年之前那么草率，他将是在高度控制和不断筛选的过程中产生的。陈表示，直销员培训和开会将不可以超过100人每个场次。500人以上的会议更是不会被允许举办。而接下来，雅芳将在广东、天津、北京三地进行直销人员的招聘，除军人、学生、公务员等特殊身份之外的18岁以上有行事能力的公民可以申请。而在上岗之前，雅芳将对其进行包括诈骗、金字塔表现，1998年以来有关传销直销相关条文以及相关行政行事法规的培训，申请人员在培训后考试必须达到70分之后才能颁发直销从业人员证书。并且雅芳的直销人员证书的蓝本，包括姓名、帐号、可销售地区、所属店铺的资料均有备案。雅芳要求直销人员在进行销售时，必须向顾客主动出示本证。另外在试点期间，雅芳直销人员销售地区将有所限制。而按照试点规定，直销人员合同书和申请书将被存放在广州总部5年，以备监管部门查询。至于雅芳直销试点服务模式，陈志新说，雅芳将会把直销员分为活动与不活动两种。若每个月营业额大于1元以上试为活动型。而连续两个月无活动则被列为休止，6个月无活动的资格则被取消。

同时，雅芳将对拿到直销人员证书的人员提供600元信用额度的贷款，使之可以完全没有负担。此外，直销人员可以通过网上付款方式进行交易，可选择单位、家、雅芳某专柜和店作为收货地点，可进行退货和换货。陈志新认为，雅芳以前所建立的网点将会支持整个直销试点的推动。此外，雅芳将在网上推出推销员查询专区，该专区包含订单查询、报酬查询在内的五个内容信息披露系统，并与政府监管部门联网。

值得注意的不仅是进入门槛，在计酬方式上雅芳也做了一些限制。雅芳直销员的报酬不会超过其销售业绩的25%的计酬上限已经成为现实，同时团队计酬也不会受到允许。受到与会媒体关注的是，与4月8日雅芳全球总裁钟彬娴在京高调宣布商务部7号文件是有所不同的是，雅芳直销试点启动仪式首次出现政府身影，包括广东省、市工商局打传办在内的直销监管部门官员出席了会议。在仪式上雅芳高层重申，雅芳直销试点不是为获得单纯企业利益，而是意在探索了适合中国国情的直销模式。