直销法规出台前的市场博弈

金华新闻网

    2001年“入世”初我国作出承诺：3年内将开放“无固定地点的批发、零售和贸易”，并制定相应法规。“无固定地点的批发、零售和贸易”就是直销。据多家媒体报道，直销法规可能会在下月出台。而在这之前，我市一些自称做“直销”的人正在悄悄进行市场博弈。
（一）
    昨日，一位熟知内情的人士告诉记者：“仅仅今年，以‘直销’名义进入我市开展业务的公司，几乎每周都会冒出一家。每过两三天，我就会被一家公司邀请去，参加各式各样的介绍会或说明会。”
    这位人士原在我市一家蛋糕店上班。今年3月初，他听了一家自称“直销”公司人士的劝说，成为了一名“直销”商。
    在国外，直销采用的方法很多，包括电子购物、邮购、电话行销、访问销售、自动售货、会员服务和家庭聚会式销售等。据了解，最早进入我国的，有安利、雅芳等几家公司。从1998年开始，我国相继出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》等规定。安利、雅芳、玫琳凯等国外传销公司开始转型，在其他传销公司或涉足非法传销的公司半死不活之际，开辟了自己的创业之路。
    到目前，在我市许多自称做“直销”的人很少向媒体介绍他们的经营状况。据业内人士透露，目前我市各地打着“直销”旗号开展业务的公司大约有上百家，其中许多公司的产品是今年才在我市出现的。这些公司，有的来自美国等境外，有的则是中外合资企业和国内独资企业。而今年打着“直销”旗号的产品突然增多，据说是“入世”3年后中国承诺直销开放时间快到了，许多公司想趁直销法规出台前捷足先登，占据一定的市场份额。
（二）
    其实，到目前为止，我国只允许直销企业以“店铺加推销员”的模式进行销售，不允许推销员发展下线、以发展下线多少获取奖励。我市工商执法人员表示，“上线发展下线组成营销网络就是变相传销”。近段时间，我省工商部门相继查处了此类变相传销。但据业内人士透露，许多公司打着“直销”旗号在我市招兵买马、销售产品时，其实都存在用分级递增的形式给予推销员（会员）奖励、依靠下线来增加产品销量的情况。 
    这些公司规定，一个人成为会员后，根据消费多少，可以升到各种级别。公司给每个级别确定一个返奖率，返奖率高低取决于会员从专卖店消费或帮助销售数量多少。形成级别的一个主要动力，就要依靠会员发展下线。有的公司规定，每个级别的会员奖金额（返奖额）=销售额或消费总额×（自己的返奖率－最低返奖率）。比如，一个人销售或消费的业绩达到41%的返奖率，而这家公司最低返奖率为20%，41%减去20%，他在一个时期内就可以从公司获得销售总额21%的奖金。但是每家公司的准入门槛都不一样，一些公司要求消费者只有购买了一套商品后才可获取会员资格。但这套商品的售价一般高出市场上同类商品。也有一些公司规定，消费者无须购买商品，只要到店内消费就可以成为会员。
    从产品种类来看，一些公司的直销产品单一，而一些公司的直销产品种类繁多，最多的可达两三百种。另外，从推销产品的方式来看，可以分为单层次推销和多层次推销。在我市，一些小公司多采用前者，而上规模的公司多采用后者。而多层次推销脱离专卖店后形成自己的营销网络，就可能演变成非法传销或变相传销，并出现会员囤货的现象。一个业内人士举例说明：年轻的王小莉（化名）原在一家公司上班。今年初她加入“直销”，为拿到返奖的销售量，就用自己的积蓄从专卖店买回许多商品。公司的奖励拿到了，但她的那些商品却没有推销出去，资金链由此断裂，导致她走向一条不可告人的求财之路。据称，类似王小莉的遭遇，几乎每个月都在我市各地发生。
    在记者调查当中，没有一个涉足此行的人不说自己是在搞“直销”，但我市执法部门人士否认金华存在直销公司。因为到目前为止，金华范围只允许直销公司销售产品，禁止形成销售网络。
（三）
    据相关资料表明，直销最早出现在美国。目前，直销已在国际上许多国家盛行。但这些国家都对直销业进行监管和约束。
    直销的违法行为主要集中在多层次直销当中。典型违法行为就是“金字塔销售”（俗称“老鼠会”、“猎人头”和“滚雪球”等）。它要求每个入会者缴纳很高的入会费，硬性规定会员购买大量商品（即囤货），不是根据销售额给予会员奖励，而是根据发展下线给予奖励，对会员的退货予以限制或干脆不准会员退货，夸大经济收入骗人入伙等。而规范化的多层次直销正好与之相反。另外，哄骗、引诱和不断缠扰消费者购物，也被视为违法行为。
    据记者了解，按“入世”的有关协议，在下月11日前，我国将会公布直销法规。到时候，我国将形成包括《直销企业管理办法》、《反金字塔欺诈条例》和《推销员管理办法》在内的直销法规体系。它将可以解决两大问题：一是“兑现中国‘入世’的承诺”，二是“真正规范中国现存的虽无确切名分但在市场上已广泛存在的直销运作企业和各种直销行为”。
    一些人士表示，在直销法规没有出台之前，它究竟有哪些内容很难说。但从前期透露的消息来看，直销法规体系的形成，从总体上来说，会对一些大的直销企业有利。据称，为杜绝目前市场上鱼龙混杂的情况，法规将抬高直销企业入市的门槛；对返奖率也会规定在一个合理范围内；在打击“金字塔销售”等违法行为时，依然不会手软。
    有的人士认为，直销法规出台后，我国的直销市场就将全面放开，许多非法传销公司可能会借机大行其道。到时候，执法部门的压力可能会增大。有的人士认为，直销法规体系形成后，首批允许进入门槛的公司大概不会很多。也就是说，目前在我市打着“直销”旗号推销产品的公司当中，大部分将面临再次转型，转入常规商业零售业或者关门大吉。另外，直销法规对返奖率作出规定，可以避免会员囤货销售，使会员的利润回报更趋合理化，避免公司或专卖店故意抬高产品价格牟取暴利，杜绝以发展下线获取奖励和其他一些违规经营行为。