直销业：稳键型双轨制与崩盘型双轨制区别何在

来源:?经贸世界

“历史有着惊人的相似”，这句话在中国的直销行业中又一次得到了验证。众所周知，1998年的那场混乱始于双轨制引起的一场制度之战，然后逐渐演变成“电脑排网”、“推火车”、“滚动销售”等多种臭名昭著的“老鼠会”制度。时隔6年，中国的直销业又一次开始了这样一个过程的重复(笔者近期接触的新生公司中，绝大多数所使用的制度都是最具争议的双轨制)。 
 
　　双轨制是否合法，是否“老鼠会”，众说不一。其存在，从某种程度上是有一定的合理性的。双轨制作为直销制度发展的一个必然阶段，在一定程度上，它必是优越于此前的许多制度。笔者认为，也正是因为它的这种超前性，特别是在中国这个信息传递速度相对缓慢，新事物普及性较落后的市场上，更使得它很容易被一些心术不正者利用，沦为“老鼠会”工具。


　　究其原因，仍是因为大众没有从本质上去分析稳健型双轨制与崩盘型双轨制区别何在。


　　因此，笔者特撰文一篇，帮助读者明辨真伪，免于沦为崩盘型双轨的敛财工具。


　　网络倍增


　　销售额倍增还是人数倍增？


　　直销的制度充分采用了市场倍增学的原理，其理念就是借由网络的倍增来达到财富的倍增。


　　但是在这里值得注意的是，绝大多数人在潜意识中认为所谓的网络就是指直销商人数。其实不然，网络的倍增还有另外一层含义，就是销售额的倍增，这就是通常所说的推荐与销售并存(包括零售和自我消费)。换言之，一个网络在发展过程中，虽然次月新直销商加入不多，但是老直销商和新进直销商的销售额会有一定程度上升。奖金的发放就是通过这个销售额来换算完成的。


　　崩盘型双轨制：“一次投资，永续经营，终身受益” 


　　这是崩盘型双轨制的典型特点，从这一点可以明显地看到，所有直销商的进入只需要第一次缴纳一定数额的入门费，以后推荐或完成两个区达到一定比例即可开始获取奖金，左右两区的平衡是用人头(或单量)来计算的，这实际上就是一种变相的拉人头。这种结果在于，即使你已经拥有一个庞大的网络也没有多大意义，因为你的奖金收入是建立在不断有新直销商入会的前提下，而与直销商的销售没有什么关系。也就是说，只要人数的倍增，不要销售的倍增，当网络一旦停止发展，就是一张死网，这种网络建起来快，死得更快。另外，由于每个直销商只需要一次投资，当有新的直销商入会后，这名新直销商的上级中就会有一部分人享受奖金的分配，所以奖金崩溃也成为必然(此点后面再谈)。


　　稳健型双轨制：推荐与销售并重


　　在推荐的同时鼓励零售，其中更是以零售为主。稳健型的双轨制不仅仅只是一次性投资，它在领取奖金报酬方面是通过销售和推荐来体现的。它规定了直销商每个月的业绩(个人或小组)活跃，产品的销售纳入奖金核算，左右两区的平衡是按销售比例计算。在这种情况下，直销商就会主动进行零售，真正意义上做到了两条腿走路。即使没有新直销商的加入，只要是直销商有产品销售或者消费，就会有奖金获得，才是直销的最终结果，这才是一张活网，才是真正意义上的修管道。


　　点位控制 


　　一单一点还是多单多点？


　　双轨制另一个共知的特点就是上下互动，上下互助。一般来说，双轨制的公司中直销商入会必须要购买一定数量的产品，这个固定金额的产品，就是一个单位，俗称：“一单”。当你购买“一单”后，在网络中就会占据一个位置，也就是取得了所谓的经营权，这个位置叫做“一个点位”，俗称“一点”。例如：当我购买一单时，在网络中就占据了一个点(-1)，当我购买两单时，在网络中就占据了两个点(-2)，依此类推(图1)。


　　崩盘型双轨制：多单多点


　　然而在操作过程中，崩盘型双轨制的公司是默许其直销商办理多单多点的。为什么直销商入会时会购买多单，占据多点呢？那是因为假使一单一点，就要发展两个人(图2)。


　　假使是2单2点呢？那就只需要发展3人(图3)。


　　当您购买2单2点时，网络中一个直销商就有了两个点位“-1”和“-2”，在这种情况下，A就会放在该直销商的“-2”下面，对于他来说，在奖金计算过程中就重复利用了A，发展一个人就相当于发展了两个人，这就是所谓的“1=2”。以此类推，3单3点只需要发展4个人，就会出现所谓的“1=3”……


　　更大的诱惑还不止于此，而是直销商的收入会成倍增加。因为双轨制奖金是采取一单一点周薪封顶，如果一单一点的周薪是10,000元或者8,000元，但相同情况下的2单2点或者拥有更多的“单”和“点”时，在重复利用人际资源的同时，周薪还会拿到20,000元或者更多。正是在这种双重诱惑之下，才会有很多人在入会时采取多单多点。如果一名直销商有3个点位甚至7个或者更多的点位，那就意味着必须要发展4个人甚至8个人或者更多的人，周薪就会拿到30,000元～70,000元，甚至更多。这又和太阳线的制度有何区别呢？而双轨制最能吸引直销商的这个特点就显得名不符实了，只是仅仅停留在口头上，沦为一种骗人的招术。其结果就会导致直销商为了获得更大的收入，为了所谓的能够重复利用资源，盲目多单，血本无归，上当受骗。最终导致网络混乱，无法良性发展。


　　当然，现在公司基本上都规定一单一点，但这并没有从实际上解决人们多单多点的问题。因为在操作中，更多的人会用多个身份入会，这其中也有只做一单一点的，这只是因为个人经济和担心自己的能力才如此的。另外，现在还有一些公司采取的是多单一点，也就是说无论投多少单，都只拥有一个点位，但不管怎样，其本质还是逃不过多单多点。


　　稳健型双轨制：一单一点


　　或者说在做好一个点位(具体规定各不相同)之后，才可以做第2个或者第3个点位。比如某海外直销公司的奖金制度，在这方面就有明确规定：当某直销商的商务中心的业务已经达到最高指针(即左右两边在一个星期内已经取得5,000分团体销售额，包括现在和上期转存的销售额)，该公司会签发一张再加入证书，这张证书允许直销商随时在自己的下级组织中增加一个新的商务中心。同时在获取奖金的时候必须达到“在每一个4星期内订购公司产品，个人销售额达到100分”而“要保持多个商务中心活跃，直销商必须在每一个4星期周期内订购公司产品，个人销售额最少达到200分”，此外，该公司的奖金制度还规定，开局最多限于3个商务中心。从以上种种要求上看，该制度能基本上杜绝多单多点以及在操作上运用多种身份入会的可能。因为这样只能增加其不必要的成本支出(业绩压力)，且收益甚微(奖金减去业绩压力后所剩无几)，并承担相当大的风险。当每名直销商只有一个点位，而且又发展了两个人，试想，那第3个人、第4个人等是不是一定得放在前期这两个人下面呢(图4)？


　　当您发展了A、B、C、D这4名直销商，不管如何布置这个网络，A、B都会得到实际的帮助，这样直销商的积极性才会更高，网络的发展才会更快、更稳，这才是双轨制中真正意义上的上下互动，上下互助。


　　超越 能否实现？


　　一种制度的成功与否还要看其能否对网络的发展起到激励作用，超越就是最能激励广大直销商的一种有效手段之一。


　　崩盘型双轨制：超越难以实现


　　因为下级超越上级的惟一途径是建立在上级无法发展两条均衡的部门的前提下。换句话说，自己的超越是寄望于上级的网络不均衡，而自己的能力只是摆在第二位。1997年的武汉蒂生公司制度规定，某一点位的左右两区总人数≥51人时，同时至少有一个区≥17人，另一区≥34人时，这个点位就可获得周薪最高8,000元的收入(图5)。


　　点位B的左右两区达到要求，当周可获得最高8,000元的收入，而对于B上面的点位A来说，是不是就有一个区已经达到51人呢？另一个区只需要有17人就可以获得周薪最高8,000元了。也就是说，对于A来讲，永远只需要做到弱区的17人即可。对于一个能力强的下级来说，他发展得越好，上级的这个部门就越壮大，对于上级来说，就只会不断地去做另一个弱部门，那么，这名下级超越的几率是不是就小多了呢？能力越强几率就越小，所以，在这种情况下，超越是不是只能寄望于上级的两个部门不均衡呢？而下级则永远还是做两个部门在和上级只做一个部门较劲。正是因为这种竞争的不平等，就延伸出了双轨制的另一特性，美其名曰为“均富”。也正是因为这种竞争的不平等，才导致多单多点，只有在多单多点的前提下，收入才会超过上级，超越才显得实际。殊不知，这些都会挫伤直销商的积极性，导致人才流失、抢线、误导直销商等，给网络发展留下隐患，也是造成“坐到第一，就一定可以赚钱”心态的根源。可能有人说，那太阳线不是一样的吗？其实不然，因为太阳线是一人要发展多个部门，超越的因素就有多种，比如：要有合格的若干个部门、个人业绩、小组业绩等等，所以，超越的前提是个人的综合能力、团队的合作等多方面并重。


　　稳健型双轨制：超越可实现


　　虽然超越也有上级不均衡的因素，但这不是惟一的因素。因为稳健型的双轨制是推荐与销售(个人零售和自我消费)并重的，首先必须做好一个点位或者做到一定资格后才可以做第2个或第3个点位。所以，这样的超越前提也是零售、保荐、个人综合能力、团队合作等多方面考验，是一种公平的竞争，人性化的竞争。(编者注：本刊第4期中《直销制度是非谈之双轨制》亦有相关报道。)


　　奖金制度 “静”与“动”的区别


　　最后一点就是双轨制中谈得最多的一个问题:奖金的崩盘。为什么直销制度中双轨制最易出现崩盘？那是因为双轨制的资金返还是一个动态的返还，而这点又是很难把握的，所以就出现了很多种防止崩盘的方式方法。比如：奖金封顶、奖金渐减直到退休、K值计算、奖金累积发放、多腿双轨等等，但这些只是从结果入手解决，而并没有从根本上找原因—为什么双轨制有崩盘的可能呢？稳健型双轨制和崩盘型双轨制在防止奖金的崩盘上到底有何不同呢？


　　正规的直销奖金返还是以销售额来核算的，从这点来看，崩盘型双向制是以静赚动，稳健型双轨制是以动赚动。


　　崩盘型双轨制：以静赚动


　　崩盘型双轨制的奖金是以人头来计算的，“只需要一次性投资就可终身受益”，也就是说直销商以后不需要销售，这就是一种“静”；要想拿到奖金，就必须发展新直销商，这就是“动”。当网络发展越来越大，下面的直销商人数越来越多时，他们就可以不做任何销售，坐享其成，那么当新直销商入会时，就可能会导致这名直销商以上的很多直销商都在等着拿到奖金，某公司制度规定：1,350元入会，只要左右两区达到3∶6或者4∶5，就可以领取600元奖金，累积不归零，最高一周可获得20万。这也是为什么人们普遍认为双轨制是一个快钱赚的制度，也更容易被“老鼠会”所利用(图6)。


　　第一周，A左区9人，右区8人，B左区2人，右区6人。按4∶5计算，那么A当周可获得600元奖金，左区余5人，右区余3人；而第2周，只要是B的左区进一单，那么除了B当周可获得600元奖金外，A仍可获得600元奖金，而A没有做任何销售。当这个网络更大时，一单进入，多点拿钱的概率就更大了，其崩盘的系数就大得多。更有甚者，今天某些公司为了抢市场，减少了双轨制中公司获得的截流，而把奖金的返还更进一步地推向了极限，其崩盘就越来越快速。如：早期的双轨是按局计算的：51人一局，左右两区≥17∶34就可获得奖金。可想而知，获得奖金的概率只有1/51，公司就可从入会费中赚取大量的利润，称之为截流。而随着时间的推移，陆续出现了48人、36人、16人、9人、7人、3人甚至还有两人一局的。这样，公司的截流就少了，直销商获得奖金的概率就明显增大，再加上不能够很好地掌握奖金返还的平衡阀，那崩盘就只是时间问题了。


　　稳健型双轨制：以动赚动


　　稳健型双轨制的奖金是以销售额来计算的，并且鼓励零售，直销商每个月都有业绩要求，所以领取奖金的前提是自己和团队都必须有销售，这就是以动赚动。那么在此种情况下，崩盘的几率就小得多。实际上，美式制度的奖金返还都是一种以动赚动，毕竟天下没有白吃的午餐。


　　编者后记：


　　双轨制的稳健与否并不是三言两语就能说得清楚明白的，在其操作过程中还有更多更细更技巧性的问题存在，为了让众多直销朋友认识到其中的陷阱与问题所在，编者特约此文，以做抛砖引玉之用，希望能得到更多朋友的响应与探讨。文/李军