多层次直销是低效率的销售方式

蛋糕越做越大，可是因为参与分蛋糕的人也越来越多，而且远大于蛋糕增加的速度，反而让每个人能分到的蛋糕变小了。

　　　何全胜对记者说，造成蛋糕与分蛋糕的人增长之间的距离越来越大，关键的问题在于，多层次直销本身就是一种低效率的销售方式。

　　　他说，不可否认，多层次直销具有人员直销的优势，但并不是所有产品都适合使用人员直销的方式。人员销售往往适用于以下情况：消费者在地域上相对集中；订购的数额较大；产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；产品分销渠道短；几乎不面向潜在客户

　　　多层次直销具有优势，这种优势的原因是销售人员能够面对面的与顾客进行深入的沟通并提供周到的服务。但是这种优势的获得，需要考虑它的成本，如果是通过较高成本获得的优势，那么这种人员销售的效率是不高的。

　　　对于多层次直销人员而言，销售人员要完成寻找目标客户、谈判、成交、送货、服务全过程，并进行促销活动(如产品演示)，同时还要建立销售网络，进行培训等，可想而知，这个销售人员的销售效率如何。

　　　何全胜提供了一份加拿大营销人员对不同方式接触客户所需费用的统计分析结果：(见附表)

　　　何全胜说，虽然这个表不是销售人员所有销售成本的统计，但也客观地反映了各种销售成本之间的比较。从中可见，人员销售是各种销售中成本较高的方式。

　　　可是，多层次直销的销售效率低，为什么还有那么多公司想尽一切办法采用这种方式呢？

　　　这个问题的答案就是：多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系，在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，因此这些多层次直销公司不用负担销售效率低而产生的费用。

　　　多层次直销公司投入的是产品，可以供多个销售人员共同销售的，甲卖不掉，乙还在卖，乙卖不掉，还有丙，虽然大家的效率都不高，但是每个销售人员多多少少还是可以卖出去一些，由于多层次直销公司不用负担卖不出产品而产生的成本和风险，却可以从卖出的产品中获取收益，如果销售人数足够多，虽然每个人销售的不多，但销售的总量还是很可观的。销售量上去了，直销公司由于不用承担风险和成本，整体销售效率就提高了。多层次直销公司正是利用这种“人海战术”规避了这种销售方式的高风险。

　　　可对于销售人员来说，能不能卖出产品，不是仅靠自己的努力就能卖出的，还有很多因素，包括产品质量、价格、技术支持、售后服务等。销售人员经过努力，可能成交，也可能没有成交。对于没有成交的部分，销售人员也作了努力，付出了成本。因此，直销的低效率风险对他个人来说并没有消失，只能自己承担。

　　　但是，由于“信息不对称”，销售人员接受了大量的关于“事业机会”的培训。对于多层次直销，多层次直销公司虽然有全面的了解，但不会将所有信息都传递给销售人员，在培训中，他们往往会传递以下信息：

　　　一、事业机会。宣称这种销售方式，对销售人员是一个事业机会，销售人员可以不需要资金投入，风险很小，一旦达到一定级别后，可以有丰厚的回报；

　　　二、多劳多得。宣称从事这种销售，也需要去努力，努力越多，收入也越多。虽然这些信息的真实性是不容怀疑的，可是显然这种销售方式的高风险没有被销售人员普遍认识，因为他们所接受到的这些信息不是全部的信息。

　　　当销售人员只重视机会，忽视高风险时，受到高额奖金的吸引，形成了错误的预期，其做法也就不难理解了。直销人员高达70%的流失率，也说明了高风险的“信息不对称”，在这些人经过实际的操作后，收入还不如其他行业，只好选择离开。

　　　何全胜说，多层次直销公司明知人员直销效率不高，却为了商业利益使用多层次直销方式，利诱销售人员，在“创造”了一些“富人”的同时，也使更多的人收入减少，这是“把少数人的幸福建立在大多数人的痛苦上”。虽然法律对此很难作出裁决，但直销公司的商业道德无疑不会得到人们的认可，必定受到社会的谴责。这就是历来多层次直销广受人们质疑的主要原因。