效仿戴尔 宝德亚直销模式服务器渠道扁平化

     众所周知，戴尔的到来，颠覆了传统的PC厂商传统的渠道模式，加速了PC厂商暴利时代的结束，并将产品直接送到了消费者的家门口，在普通消费者心目中低价、高效、优质已经成为了戴尔的代名词。
效仿戴尔， 一直是中国IT业界众多企业的一个梦想，受企业管理架构、渠道模式之累，  无奈船大难掉头，而宝德服务器在效仿的道路似乎越走越近。按照宝德科技战略顾问蒋白俊的话说是：“中国大多数IT企业都拿戴尔没折，我也希望在服务器领域，戴尔在乎我们一次。” 
     事实上，宝德一直推行“合作伙伴+直销”的亚直销模式并非偶然。在国内服务器市场上，服务器的销售模式一直沿用PC的分销模式。1993年就涉足服务器领域的宝德对传统分销体制的弊端有着深刻的认识: 传统的分销模式跨零售商、代理商、分销商多个渠道层次，导致产品价格居高不下，同时冗长的分销渠道还阻碍了厂商和最终用户的信息通道，难以了解最终用户的需求，这在客观上要求服务器销售渠道的扁平化。 
     此外，宝德1999年推出自有品牌服务器时，作为国产服务器新品牌，要得到用户、尤其是行业用户的认同还比较困难，渠道也不会积极配合。审时度势，宝德断然采取了DELL式的直销方式，并将直销对象锁定在当时蓬勃发展的IDC行业。凭借直销带来的高性价比和按需定制。 
2001年，随着国内信息化进程的推进和网络热潮的退却，传统行业对IA架构服务器需求急剧上升，IDC行业对服务器的需求却在下降，宝德面临从IDC行业拓展到传统行业的问题。让宝德在短期内针对各个传统行业迅速建立遍布全国的直销队伍显然不现实，此外，用户也越来越要求服务器厂商具备提供解决方案的能力，这使得选择具有增值能力的经销商组建专业经销渠道成为必然。 
   宝德科技负总裁陈鹰说：“ 2002年， IA架构服务器进一步走向标准化、同质化，低端市场上国际厂商的低价抢夺，使得国内厂商一直倚重的价格优势不复存在。同时，IA服务器市场从一级城市向二、三级城市拓展，给宝德亚直销模式带来新的挑战。因此，近三年宝德进一步加强了与合作伙伴的合作，利用系统集成商和解决方案提供商在特定行业的背景，大力推广服务器的增值销售。”
目前，宝德的合作伙伴已增加到300多家，基本上能覆盖全国，其合作伙伴包括OEM合作伙伴、独立软件商、解决方案供应商及有行业背景的SI。四类不同类型的合作伙伴与宝德发挥各自的特色，资源互补，从而形成宝德完善的亚直销体系。
在引入合作伙伴时，宝德并不是引入传统的分销或者简单的代理合作伙伴，而是选择了具备系统集成能力、解决方案提供能力独立软件开发商或者系统集成商和行业方案提供商，把直接面对用户的增值代理商（VAR）和系统集成商（SI）作为重点培植对象，同时依托直销带来的运营优势，给地方和行业的系统集成商、方案提供商以巨大的赢利空间，从而吸引了众多合作伙伴。宝德与亚信、Oracle、东软、红旗Linux等合作伙伴合作，相继推出Mail服务器、防火墙服务器、视频服务器、宽带服务器、数据库服务器、网络存储服务器、教育服务器等众多的功能服务器，在功能服务器领域取得巨大成功，不仅在2001年进入国产服务器前三强，而且成为功能服务器市场的领头羊，直销加合作伙伴的亚直销模式的推动了宝德进一步的发展。 
宝德“亚直销”的核心就是对于能够实现服务器产品增值的渠道，如系统集成商（SI）、软件开发商提供支持。 只要是能够在宝德服务器的基础上实现增值，能够给最终用户带来好处，宝德将为其提供任何形式的帮助，甚至包括品牌在内。在宝德的参与和支持下，通过SI、ISV和和解决方案提供商把服务器销售给客户。这样，亚直销在实现增值销售的同时，又最大限度地压缩了营销成本，从而获得价格上的优势。
目前各服务器厂商的渠道策略上看，传统立足分销的IBM、HP，为促进渠道的扁平化，纷纷开始重新整合渠道，针对各大部委及相关行政性跨地区集团或系统大客户开始开展直销业务，而一直以直销为主的戴尔在国内的销售也早已经开始采取渠道方式，与集成商、软件开发商、解决方案提供商合作并开始针对分销商或者零售商进行销售。宝德“合作伙伴+直销”的亚直销模式，正成为当今服务器厂商各自建立的混合型立体销售体系的蓝本。
对于宝德来说，亚直销模式从最初的完全直销到引入合作伙伴，再到以合作伙伴与直销齐头并进的混合型立体营销变迁，都只不过是为了最好的满足用户需求而已。“对于最终客户而言，感受到宝德良好的产品及其服务就是一切，对不同厂商来说，销售模式本身没有最好的，只有最合适的。”陈鹰认为。