安利：卖产品远不如拉人头!

中财网

　　安利，最近让家住海口的刘先生既不“安”静，也没得“利”。
　　三个月前，刘先生放弃自己的工作，全职做起了安利，数月下来，投进去２万余元，只赚了１０００余元。刘先生对《证券导报》记者说：“钱就不提了，做安利后，周围的亲戚朋友都得罪了。昨天一朋友见我第一面就说‘别给我提安利，不然我不认识你。’”面对目前紧张的亲戚关系，刘先生有所感悟得说到：“安利是拉人头的事业。”
　　提到拉人头，记者不禁想起曾经在中国风风火火，最后被禁止而现在依旧烟火未尽的传销，该行业最大的一个特征就是拉人头。
　　安利究竟是不是拉人头的事业？
　　人员 雪球要滚到２０万
　　“２００３－２００４财年，安利（中国，下同）的活跃的营销代表达到１３万人。２００４－２００５财年这个数字将达到２０万。”一位安利的营销代表兴奋地对《证券导报》记者介绍。记者感叹一个企业有１３万的中国人为其工作，无论是在中国还是世界都不多见，回头看看安利近年来的发展，１３万这个数字更可以称上是“奇迹”。
　　１９９８年４月２１日，对安利来说是个难忘的日子，当天《国务院关于禁止传销经营活动的通知》出台，据说，安利已经发展的５－６万的营销代表在《通知》出台后大多数离开了安利，只有数千人在坚持着。正是这数千人，在接下来６年的时间里滚雪球般地发展到了上个财年的１３万活跃营销分子，这还不包括不活跃的，据说如果加上不活跃的，数十万是肯定有了。短短六年，安利的营销代表数量竟翻了数十倍。与此同时，安利在海南本地的发展也异常迅猛。安利某团队海南方面的一个负责人告诉《证券导报》记者，目前从事安利工作的营销代表至少有２万了，活跃的也有数千，具体数字不好统计，因为做安利可以跨地区甚至跨国界。
　　安利的天时地利人和
　　安利究竟有何种魔力让人们如此趋之若骛？
　　“天时，地利，人和！”一名安利的经销商如此回答。
　　１９９８年对安利来说既是“大破”之年，同时更是“大立”之年。正是从这年起，中国以传销为特征的市场一下子平静、平坦了。没有任何竞争，安利这头骏马在广袤的中国大地上任意驰骋。因为１９９８年出台的禁止传销的政策为安利“扫清了障碍”。其他传销企业或者透过专卖店的橱窗看着安利的营销代表在街头“跳舞”，或者回到老家隔洋兴叹。传销成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的头顶打了一把伞，伞的名字叫“直销”。此乃天时。再说地利。１９９８—２０００年，正逢国企改革与脱困的攻坚年，“下岗”在这一时间成为中国的“流行词”，而“就业”则成为这一年的“关键词”。安利以低投资的“事业”口号迅速占领了众多下岗工人的就业市场，给他们没有任何底薪的就业，在安利魔幻般的培训下，这些人也迅速成为安利的骨干。《证券导报》记者认识一位２０００年因下岗进入安利但后来退出的女士，她说，当年她做安利时最好工作（让人来了解安利，而后加入安利）的是跟他一样的下岗工人。“他们迫切需要工作，而安利的门槛又不高。”据２００１年媒体报道，当年，安利的一线已经有了１３万营销大军，质疑声扑面而至，以至安利不得不在这一年又“清理门户。”
　　关于人和。安利的公关能力无人怀疑。凭借安利的全球董事长温安洛是３００万家美国企业的世界最大的商业联盟的会长，也是中美双边贸易中举足轻重的人物，有人说安利在享受“超国民待遇。”《证券导报》记者卧底安利大大小小的培训会上不止一次听到“安利跟什么什么高管关系好得很。”的话语。记者去也过不少安利的工作室，都会看到安利领导人跟重要人物的巨幅合影。日前，媒体公布的《直消法》草案传出一些对安利不利的消息，记者疑惑地问安利的未来情况，一名安利的经销商说：“你放心吧，安利沟通能力非常好。” 
　　“会议”洗脑改变观念
　　内因起决定性作用。
　　尽管安利有“天时、地利、人和”的帮助，安利在短时间内发展如此多的经销商归根结底是其内功深厚。
　　安利吸引人为其工作的内功招数非常繁多。但最重要的两招是“会议”和“奖励制度”。会议为体，制度为本。
　　“没有会议，就没有安利。”安利总裁如此说。会议的确成为安利的重要组成。了解安利的人没有谁不认为安利的会多。在海口的一个安利团队，经常邀请《证券导报》记者去参加该团队组织的会议，该会议于每周一、三、五召开，此外在周末还经常会有其他的会议，在内地的其他地方，该团队也经常举办规模较大的会议。据了解，安利的会议形式根据规模大小分为大型会议、中型会议、小型会议，在这些会议之前之中之后，还是会，那就是会前会、会中会、会后会和会外会。每种会议都有特定的会议内容。
　　 为什么安利需要频频举办如此多的会？仅仅是为了给其营销代表培训吗？培训固然是一方面，但更重要作用的是招募新人加入安利。事实上，安利的会议内容大多雷同，一位做安利的朋友对〈〈证券导报〉〉记者说，自己参加了几个月的安利会议，会议内容早背下来了，就连会议中经常讲的笑话也都背下了。记者也有此感觉。是否安利认为参会的人记性不好，才用尽精力、时间、金钱不厌其烦得举办一次又一次内容雷同的会议，答案肯定是否定的。安利的会议从形式上可以分为两种，一种为ＳＤＯ（领导人培训），一种为ＮＤＯ（新进营业代表）。ＳＤＯ是给安利的销售代表中做到ＤＤ以上的开设的。而安利的绝大部分会议都是ＮＤＯ，ＮＤＯ用安利内部很形象的翻译就是：“新兵培训营”。可见，该会议设立初衷就是培训新人让其加入安利的事业的。记者联系了一位安利的销售代表，他告诉记者，他刚刚开完ＮＤＯ回来，记者问：“你都做了几年安利，为什么还要听这些内容相同的会？”他回答：“我是带新人去。”安利的会议常常是围绕新人展开的，比如安利在做产品实验时常常是邀请新人来参与，安利与会人员对新人更是百般热情，〈〈证券导报〉〉记者第一次参加会议时真是受宠若惊，而其目的，用安利的一为培训老师的话说就是：“会场会激发新来人的梦想，改变新人的观念。”这个观念，其实就是对安利认可，进而加入安利的观念，外界对此评价为“洗脑”。
　　安利的一名销售代表说，“在他们所在的团队７０％的业绩是来自会议。”
　　根本在制度
　　一个企业，为其工作的员工决不是越多越好，而是需要一定合适的比例，而对安利来说则是越多越好。这是由其制度设计所决定。
　　安利众多制度中最核心的就是其奖金制度，据说，该制度被日本数十位经济学家研究，最后得出八个字的结论：“完美无缺，无懈可击。”或许这个结论正确，但这仅仅是安利自身角度而言。因为正是这个奖金制度，吸引着一批接一批人为其工作，而安利公司自身则赚了个钵满盘满。
　　有必要将安利的奖金制度列示出来，该奖金制度共分为九种十三项：
　　１． ２０％的顾客服务报酬。
　　２． ３％－２１％市场开拓经费。具体内容如下：
　　月净营业额（元） 销售佣金比例（%） 补贴（%） 合计（元）
　　1600 3 3 96
　　4800 6 3 432
　　9600 9 3 1152
　　19200 12 3 2880
　　32000 15 3 5760
　　56000 18 3 11760
　　80000 21 3 19200
　　计算公式：月净营业额?（销售佣金比例＋补贴）＝合计
　　３． ４％领导奖金。当自己合作伙伴（既下线）做到一个月销售８００００元以上时有资格获得。
　　４． ２％红宝石奖。当自己合作伙伴做到一个月销售１６００００元以上时有资格获得。
　　５． １％明珠奖。自己部门有３个合作伙伴做到８００００元以上时有资格获得。
　　６． ０．２５％营业经理分红。当自己部门有３个ＤＤ时可以获得。（０．２５％的乘数是安利在中一个财年的销售额。ＤＤ为高级营业主任，需要条件是六个月的营业额达到８万，其中三个月连续。）年薪４０万以上。
　　７． ０．２５％高级营业经理分红。当自己部门有６个ＤＤ时可以获得。年薪７０万以上。
　　８． ０．２５％杰出经销商分红。当自己部门有９个ＤＤ时可以获得。年薪１００万以上。
　　９． 二杰出经销商分红。当自己部门有１２个ＤＤ时可以获得。年薪１５０万以上。
　　１０． 三杰出经销商分红。当自己部门有１５个ＤＤ时可以获得。年薪２００万以上
　　１１． 四杰出经销商分红。当自己部门有１８个ＤＤ时可以获得。年薪２５０万以上。
　　１２． 五杰出经销商分红。当自己部门有２０个ＤＤ时可以获得。年薪３００万以上。
　　１３． ＦＡＡ奖。
　　（注：以上奖金均可累加。）
　　从表面上来看，安利这套制度的奖金均是同销售产品相挂钩的，仿佛安利确为推销产品的公司，但仔细分析情况并不那么简单。
　　如果一个安利的销售代表只靠自己的本事，一个月销售出８００００元的产品，他获得了１９２００元的薪金，看起来蛮不错的。有两个问题出现，其一，他一个人一个月能推销出８００００元产品吗。这个非常难，安利产品尽管价格比较贵，但毕竟是日用品和保健品居多，不太可能像售楼或卖汽车那样卖出一件就完成任务。一个月８００００元的销售额相当与每天要卖出２６６６元的商品。其二，退一步而言，即使他一个月销售出８００００元的产品，那么他想赚更多的钱却没有了办法。因为按照安利的奖金制度，从领导奖金往后的一切奖金的基数都跟其合作伙伴也就是下线人员相联系。也就是说，没有下线，就算一个能干的人一个月凭自己的本事销售超过８万元的商品，他也只能拿到１９２００元。
　　安利的这个奖金制度实际就是为了发展下线而设计。它鼓励要赚更多的钱就多发展下线，多“拉人头”，而不是多卖产品。配合这套奖金制度，安利还有套只可言传，但未明文的一项潜规则——安利的销售代表都是安利产品的使用者。一位在安利做到五杰出经销商（注，五杰出经销商分红，当自己部门有２０个ＤＤ时可以获得。年薪３００万以上。）的人士告诉〈〈证券导报〉〉记者，不用安利产品的销售代表几乎是不存在的。在安利大大小小的会议中，安利的老师不断给听众灌输这么个思想：“如果自己不亲自试用产品，怎么能知道产品的好坏，怎么能向顾客推销产品。”
　　如此两个制度相配合即可：多拉人来做安利就可以多得到销售额，多得到奖金。
　　值得一提的是，２００２年１月，安利中国公司宣布暂停接受推销员的加入申请。表面上，安利在一段时间内确无销售代表加入，但由于安利的制度未改变，发展下线是必然和必须的。据经历过当时情况的一名安利经销商对〈〈证券导报〉〉记者介绍，当时公司宣布这个消息后，很多安利的销售代表自己将公司分配给自己的奖金按照安利的奖金制度相同比例分给自己的顾客。这些顾客同样再发展顾客，他们不能称为安利的营业代表，实际上就是安利的营业代表，仅仅缺个名而已。该规定已于２００３年９月份撤消，因为它毕竟那跟安利的根本制度相冲突，废除也就是肯定的。
　　这样的频频的开会，这样独特的奖金制度，安利与许多搞传销的企业拉人头的热情其实并无二致，也难怪记者的朋友都无一例外的抱怨被“安利”经常骚扰。（记者 曹元）