直销“军团”正在不断膨胀

安利200亿营业额背后

 
　　 虽然从１９９８年开始，国家明令禁止传销业在中国的发展使中国的直销业遭受重创，然而，６年过去，直销业在中国不减反增。以安利为例，２００２年，该公司在中国的销售额为５７亿元，２００３年已经突破１００亿大关。安利对外事务部有关人员透露，按照安利对年度的定义，把２００３年９月到２００４年８月作为一个年度计算，安利２００４年度的销售额将达到２００亿元。其销售额几乎以每年一倍的速度在增长。２００亿的销售额，要超过同一年度宝洁在中国市场上销量还要多。
　　
　　销售大军人员庞杂
　　 在徐汇区南丹东路安利门店，每天到了培训课程结束的时间，几十名销售代表就排起长长的队伍等候购买安利产品，不少销售代表为了能购买到产品，经常要在门店等待近一个小时。
　　 据安利（中国）日用品有限公司对外事务部夏先生透露，安利在中国拥有十几万业务员，而知情人士则认为，实际从事安利产品销售的人员远远超过这个数目，许多没有取得销售代表卡的人也在从事安利产品的销售工作。
　　 据了解，虽然安利公司从２００２年起暂停接受推销人员的加入申请一年多，但这期间安利的销售队伍并没有停止发展，不少人仍然加入到了安利的销售大军中来。这些没有营业代表卡的营业员，以“优惠顾客”的身份从公司拿到８折出售的货源，同时每个月从上线的营业代表处拿到自己应得的报酬。但据知情人士透露，其中部分人未必能拿到报酬，这取决于上线的营业代表会否兑现支付。陈先生就是这样的一位“无证人员”。他从２００２年上半年开始销售安利产品，至今没有拿到营业代表卡。安利公司有关人员则称，安利公司原则上并不允许“优惠顾客”销售安利产品，一经发现会对相关的销售代表进行处分。然而，该知情人士则透露，这些“无证人员”并不在少数。
　　 ２００２年１月起，安利公司为应对有关规定，暂停接受推销人员的加入申请一年多，并对销售队伍进行大规模清理。今年４月份，公司又再次限制销售人员进入申请，严格规定每个营业代表每个月只能获得一个申请名额。这就是一些人从事安利一两年而没有获得营业代表资格的原因。
　　 记者多次造访安利徐汇店，发现直销大军人员庞杂，从外企人员到下岗工人都有，其中尤以女性为主，至少占总人数的８０％。
　　
　　管道的故事，直销的圣经
　　 “有两个年轻人，他们受雇去距离村庄一英里外的湖边运水到村里。一个年轻人提着桶去运水，另一个在运水之余，同时建立了一条输送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”
　　 这个关于管道的故事在安利销售人员之间流传甚广，它所表达的理念是，修筑属于自己的管道才是积累财富的最佳方法，而在众多管道中，直销即为其一。在安利，从事销售业务的人员就好比是那个修建水管的人，他们日复一日地积累自己的销售网络，就像故事中的年轻人一点一点地挖掘输水管道。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能劳动的时候，也能获得收入，但是在修筑管道的初期，你必须忍耐和勤劳，付出相应的代价。
　　 故事中的管道，好比直销中的网络。销售代表在销售产品的同时建立自己的网络，发展自己的销售团队，等到网络足够大的时候，便可以依靠之前修筑的管道获得利益。根据管道理论所言，这样的利益才是稳定，不会因为个人发生变故或丧失劳动能力而改变，而且，很重要的一点是，它可以世袭——你建立的网络，可以像你自己的私有财产一样，留给你的后代。
　　 事实上，这本《管道的故事》被誉为直销必读书之一，广泛流传于直销业内。
　　 安利销售人员的另一门必修课是《远离贫穷》。这本没有署名出版社的书，作者是一位叫王慈官的人，其头衔是安利钻石高级营业经理，书中内容是教导初学者销售技巧和理念，促使他们成为优秀的销售人员。
　　 安利员工像购买安利产品一样不断地购买这些书籍，他们对类似书籍的需求，让安利门店附近的小商铺获益不少。安利南丹东路的门店附近，有几家专门针对安利员工的小店铺，小店主要售卖盗版直销书籍、安利产品介绍书籍、直销杂志和其他一些关于改造性格的畅销书。书店营业员介绍，《远离贫穷》和《管道理论》是初入行者必读之书。
　　 据了解，每个参加安利事业的人必然在开始阶段或多或少地阅读过这两本书或者听过相关的讲座。记者发现，１０分钟内，《远离贫穷》这个书名被点了三次。熟悉安利的人士认为，安利通过各式各样的寓言和成功榜样，逐步建立销售代表们对直销事业的信心，调动他们的积极性。一位刚从事销售不久的销售人员目前每月拿到的奖金只有１０００多元，但她表示对销售的前景很有信心，并认为这份工作“当然能赚钱，不赚钱的工作没有人会干”。
　　
　　奖金制度：两天才能说清楚
　　 一位曾在安利听课的人士介绍，安利的授课内容不断重复着通过直销如何致富的故事，以及这个管道的故事。另外一项重要内容是讲解安利的收入分配制度。这位人士不无讽刺的说，安利的奖金制度和晋升制度最少两天才能说清楚。
　　 然而，安利里面的每一位销售人员，包括新进人员都对这个复杂的奖金制度了如指掌。不少与记者交谈过的销售人员能够非常清楚地向记者解释奖金制度，包括一些并没有印在“销售人员收入表”中的奖金项目。
　　 事实上，多层直销公司依据直销商本人的销售额和组织销售额对其进行奖励，一般采用所谓的“双重酬金制度”，即直销商除了可以由个人销售获得利润和奖金外，还可以由其直接推荐、培训、协助、激励的下线组织的全部销售额中获得不同数额或比例的奖金。
　　 在安利，销售人员收入除销售佣金外，还包括所谓的网络服务费。这个网络服务费就是安利及其他一些直销企业最受争议的地方，因为它是以发展下线销售人员来计算报酬的。对安利有深入研究的上海财经大学教授晁钢令告诉记者，他曾经建议安利把网络服务费限制在销售人员总收入的３０％以内，目的是把销售人员的主要收入来源限制在产品销售当中，从而与变相传销划清界限，当时安利表示可以接受。另有熟悉安利的人认为，安利一向重视网络甚于产品销售，网络开拓费用只占３０％这个比例很难让人信服。另外，该人士认为，在实际操作上，单个销售人员的网络服务费收入可能非常高，尤其是处于较上线的销售人员，他们中不少以发展网络而不是销售产品为主要收入来源。
　　 记者接触多位安利的销售人员，发现即使是一个新进人员也已经非常强调“团队”的重要性，他们不仅具有发展团队的意识，而且在计算收入的时候也深谙团队带来的整体效益。一位从事安利２年多的直销商向记者介绍，目前她的团队中已经有４个和她一样级别的直销商，她手下一位刚入行的销售人员则在与记者的谈话中不断的提及“最终收入要看整个团队的运作”。
　　
　　做安利人，从兼职到全职
　　 据了解，不少直销代表都经历这样一个发展过程：他们开始时是产品的使用者，然后兼职尝试销售安利产品，如果销售情况还不错，最后会转为全职销售。
　　 由于安利不对销售人员的业绩设有下限，计酬方式主要以奖金为主，没有底薪，因此，安利的销售人员的进入门槛很低。许多没有获得销售资格的“优惠顾客”也在从事销售活动。如此一来，安利的销售人员在转为全职销售之前，有可能先以兼职的方法体验这份工作，这种方式进一步扩大了安利的销售团队。
　　 李小姐就是沿着这个路子走进安利的。李小姐原来是一位美容师，她在朋友的介绍使用过安利产品后，从兼职开始从事安利的销售工作。由于在美容行业里面人脉较广，她在成为销售代表的第一个月里就销售产品超过１００００元，从安利公司拿到４０００多元的奖金。李小姐对自己的表现感到满意的同时，欣然接受了这份职业，虽然继续从事美容师的工作，但后者已退居次要，成了副业。李小姐向记者解释她“跳槽”的原因，对这个职业有信心，觉得既然要做，就要全力以赴。
　　 有销售代表认为，成为安利的销售代表后，要遵守公司规定，经常听课，学习产品的相关知识和销售技巧，在学习上花费精力必不可少。因此，那些销售业绩不错的销售人员通常会从兼职转到全职销售，专注于销售事业。在记者接触的多位直销企业销售代表中，原来职业有小业主、美容师、司机、家庭主妇、下岗工人等。 
                                        
                                        作者： 黄燕虹