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促销和直销人员管理范本

发布: 2004-10-02 00:00:00    作者: only   来源:  

一、促销员管理

  促销员经招聘培训合格后上岗,办事处统一管理,并遵守以下规定条款。

  (一)、服务规范

  1、言语举止符合规范。

  2、对产品及相关专业知识谙熟,当顾客的好参谋,不浮夸产品功能或功效。

  3、热情、自信地待客,不冷落顾客。

  4、顾客较多时,应“接一、待二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助),要借机造势,掀起销售高潮。

  5、耐心待客,不得有不耐烦迹象。

  6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手。

  7、收钱、找钱均应使用双手。

  8、不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客。

  9、不强拉顾客。

  10、不中伤竞品。

  (二)、行政纪律

  1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗。

  2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。

  3、就餐时间严格遵照卖场规定。

  4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。

  5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。

  6、不得坐、靠着待客。

  7、不得以任何理由与他人发生争吵。

  8、不得兼职。

  (三)、货款管理

  1、工作时间内妥善保管,上、下班交接要全面、仔细;

  2、有收货款的人员:

  a、经销商的产品,应当天下班前与经销商指定负责人对帐结算,并得到对方签字方可;

  b、卖场的产品,每天下班前与卖场指定负责人对帐结算,并得到对方签字方可;

  3、负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全,若有遗失,则照价赔偿;

  4、做好售点的各种销售记录报表,及时向上级汇报销售情况;

  5、不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。

  (四)、售后服务处理规范

  1、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答;

  2、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的;若不是也必须耐心解释;

  3、确因本公司的产品或服务引起的,应确认是否使用不当引起的;对于用法不当引起的,应悉心讲解,并表示歉意;

  4、确因质量问题引起的,应予以退、换货,并表示歉意,(若企业允许,可送给某种赠品等)但要遵守有关退换货规定执行;处理时应取得卖场的盖章证明,交办事处上报公司总部;

  5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向业务主管或其他上级汇报请示;

  6、业务主管必须迅速核定事实,与顾客取得联系(最好登门拜访),表示歉意,安抚其情绪,了解其需要,商洽合适解决办法,达成初步谅解;注意不可拖延,以防事态扩大;

  7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉(见附表),向销售总部提出申请,获准后方可执行;销售总部必须迅速作出决策,不可拖延;

  8、及时与顾客协调处理,并取得相关部门证明(如鉴定报告、费用发票等),签定《投诉处理协议》(见附表);

  9、月底将所有相关资料(卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等)带回或寄回销售总部。

  10、整个处理过程应注意隔离事件,谨防事件被媒体进行不利的报道。

  (五)、考核条例

  1、上班时间8:00-14:00;14:00-20:00;

  2、积极参加公司各种培训活动,努力提高推销技巧;

  3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告;异常情况及时上报;

  4、实行末位淘汰制,连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退处理;

  5、业绩考核:

  a、薪资构成

  薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金。

  b、基本工资

  基本工资是促销员最低生活保障,与考勤挂钩,暂定400-550元人民币/月。

  c、销售提成奖

  任务销量:依据具体城市确定

  实际销量小于60%的任务销量时:

  销售提成奖=(实际销量-任务销量*0.6)*2元/台。

  实际销量大于60%的任务销量时:

  销售提成奖=(实际销量-任务销量*0.6)*3元/台。

  d、考核奖金(通过各种工作质量指标计算出得分)

  考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金;

  标准考核奖金金额200元。

  考核表:

 二、直销员管理

  直销员经招聘和培训考试合格后,方可正式上岗。

  (一)、招聘

  直销员来源:应届毕业生;学历较低、但素质不错的社会人员;在校大专院校的学生,最好有担保人;

  申请、招聘、入职程序同营销人员。

  (二)、培训

  企业文化

  产品及相关专业知识

  工作职责

  每日基本工作流程

  工作计划

  促销技巧

  规章制度

  业绩考核与薪资发放办法

  (三)、货物管理

  直销员领走货物须交纳一定的押金;

  每天上班领走样机不仅交纳押金,而且做好领/退货登记;

  每天下班样机如还没售出,则如数上交办事处,并且做好领/退货登记。

  (四)、货款管理

  直销员应每天将销售的货款上交办事处(会计或经理)处。办事处按货款额度大小决定存入办事处帐户或汇入公司总部帐户;

  小额货款可由直销员经办,巨额货款必须的由办事处经理指定专人陪同配送、结算或另作安排。

  (五)、业绩考核

  a、薪资构成

  薪资=销售提成奖+考核奖金。

  b、销售提成奖

  销售提成为3-5元/台

  c、考核奖金(通过各种工作质量指标计算出得分)

  考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金;

  标准考核奖金金额200元。

  考核表:

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为: 上海荟能实业有限公司营销总监,电子邮件:jie30@21cn.com

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