直销和直效服务营销－2005，直效服务营销新世纪

当服务营销的热潮在健康产业里涌动的时候，会议营销发展的发展问题成了我们关注的热点。我们不否认尽管会议营销还不是真正意义上的服务营销，但服务的意识却落在每一家会议营销企业的培训教材之中。2004年还有2个月即将过去，在过去的十个月里，我们历经了太多的风风雨雨、坎坎坷坷，毕竟我们还是风光的走过来了。 
　　会议营销该走向何方？成了我们保健品人2004年最关注的话题。9月10日大连珍奥成为了中国6家内资参加“厦门直销会议”的企业，让珍奥的走向前景不需太多猜测。9月18日在北京某研讨会上与中脉的一位大区总经理同台交流，他告诉我中脉今年预计完成18个亿的销售，这个数字已经让我惊讶，更让我惊讶的是国庆回江西老家，一位江西中脉的朋友告诉我，在全国经济排倒数第几位的江西，中脉公司的月销售已经超过800万，他们正在向1000万冲刺，中脉的整合营销又一年得到回报。天年在04年完成了产品战略性结构调整，破常规的在华东建立了自己的生产企业，结束了十年产品的OEM之路，在营销策略上又是聘请中国直销理论研究权威——胡远江教授为顾问，同时积极备战2008年奥运会，提前四年成为了奥运会指定产品。企业短、中、远期目标规划明确，不愧是老牌会议营销企业。预计04年的销售，据内部一位高层好友透露，肯定高于03年。 

　　会议营销向整合营销、向直复营销（直销）的道路已经或正在被企业走过，会议营销发展的第三条路直效服务营销又该如何走下去，似乎又是一个疑问。 

　　会议营销作为一个土生土长的本土营销模式，在中国特定的历史阶段、历史环境、历史文化的孕育下，迅猛成长。到现在只不过6岁而已。一个6岁的孩子却在中国保健品市场掀起了不小的风云。但现在这个孩子已经度过了他的童年期，他要上学了，不能野下去了。太多的企业利用会议营销完成了原始积累。会议营销成了第成本启动市场的法宝，我的一个准客户甚至对我说：“我有个新项目要上，但先期不准备投过多的资金，你用会议营销来帮我做吧！”实质上现在的会议营销即使相对两年前，投入成本也已经不低了，都是竞争惹的祸。市场的恶性竞争，让很多企业的日子并不好过。但这些并不足损害会议营销。真正损害会议营销声誉的是我们会议营销企业自己，过度的宣传，急功近利的行为，忠诚度的透支，这些都在危害我们整个行业，下半年初沈阳某会议营销公司把顾客丢在旅游营销半途的恶性事件，随着中央电视台的报道，让国人为之震惊，也加速了国家出台关于社区规范管理的文件。 

　　会议营销的操作有太多的隐蔽性，这是让政府比较头痛的地方。缺乏监管必然导致腐败！会议营销的腐败也是源自于此，所以政府加强会议营销企业的监管也在必行，会议营销企业的监管是非常容易的，会议营销企业80%以上的销售来自会议，所以管理好会场就可以了。只要建立会议审批制度，就能保护该行业良性的发展。其实熟悉会议营销的同行们都知道，会议销售好与坏，工夫关键在场外！我甚至可以武断的说：“只重视会中的企业是肯定要犯错误的！”如何做好场外服务成为了会议营销企业发展的关键。会还是要开的，重要的是建立一套良好的服务体系，如：服务落地店管理系统、顾客俱乐部管理系统、售前预热系统、售后服务系统。而直效服务营销这是在这样的基础上孕育而起，成为了会议营销的发展方向。“直效”有别于直复，“服务”是营销的核心理念！ 

　　直效服务营销的兴起将把中国保健品营销真正的带入服务营销时代，他是以顾客为中心的多对一营销方式，建立一套强大的顾客服务网络，在为顾客服务的整个体系中，不但有直接为他服务的健康顾问，还有企业基层管理人员，还有企业聘请的医学专家，甚至信息化管理的自动系统（如建立电脑自动顾客生日邮件发送系统）等。 

　　04年被称为直销元年，直销市场的即将开放，这是我们直效服务营销人不得不面对的问题，我曾经特别撰文谈直销开放对我们的冲击，最大的冲击将会是来自团队管理方面，面对有着60多年经验的直销，我们这个只有6岁的小朋友，在经验上有着先天的不足。人性化的制度，梦想化的管理，巨额的回报，这些都将直接冲击我们的薪金制度，动摇我们的团队稳定。当然我们也不用悲观，因为我们是在中国这个特定的历史土壤里生存，如果我们仔细分析一下我们的生存环境，我们会发现，原来我们的直效服务营销将会有广阔的发展前景。 

　　首先我国政府是不会让直销市场完全开放的，直销对人思想与行为的控制，太容易演变成为社会问题，，一人富贵的背后是万人的举债。对于非法传销，我们更是有理由相信国家是会严厉打击的。在国家不得不接受世界直接营销大潮的事实中，直效服务营销将成为国家支持的营销模式。从最近国家透露的直销法草案，我们可以分析出国家对直销的谨慎与提防，对单层次营销的支持。25%的提成比例限制，让多层次较难生存。而对于同样是单层次管理的直效服务营销来说却足够了。既然承诺开放直销市场，国家肯定会在该领域或是相近领域找到风向标式的营销模式，那么直效服务营销就大有机会。 

　　我们来详细分析直效服务营销与直销对比的优点： 

　　一 真正能为国家解决就业问题，按员工人均月销售5000元计算，再加上管理人员及各种服务人员，每年每产生百亿的销售，就可以直接解决二十万人的就业。预计2010年达到五百亿市场份额的时候，可以为国家解决一百万人的就业。而直销所谓解决就业，其实玩的只是 “一将功成万骨枯”的游戏。 

　　二 直销服务营销产品的独特性及消费人群的有限性，决定了该类企业绝不会造成社会或是政治问题。 

　　三 真正的解决了市场健康需求，直销服务营销销售的是有形的产品，能够给顾客带来健康的产品，银发市场消费人群的特点，就是对健康强烈的渴求。 

　　四 解决了市场人群精神上的需求，中国已经进入了老龄化社会，我们社会已经大量出现了四个爷爷奶奶，看着两个爸爸妈妈，守着一个宝贝孙子的失衡家庭结构，再过些年，现在这些独身子女的后代们，你无法想象一对年轻的夫妻要照顾12个老人的场景。很显然年轻的夫妻们需要面对激烈竞争的环境、需要关心自己的后代，还有时间去分别关心这12个老人吗？他们需要亲情、他们需要关心。而面对银发市场的直效服务营销能够解决这些问题，帮助家庭分解精神负担。无论是联谊会也好、或是旅游营销也好，太多的老年人在这里寻找到快乐、尊重、甚至人生新的价值。 

　　直效服务营销的核心是服务与口碑，加强企业自我约束能力的同时更重要的是政府的监管力度，还有合理的纳税。这样该营销模式才能走上规范发展的道路。 

　　本文应该结束了，但一不小心看见了原三株新事业部执行副总裁武英杰一篇文章《直效生活服务营销》，虽然文章谈的风湿病的结合，但营销思路基本上是一致的。想一想，其实市场竞争已经逼迫我们在到处寻找道路，我们期待盘点2005年，看谁是直效服务营销之路英雄！