立法前夜，直销商在博弈

编前语：
　　《直销管理办法》目前正在讨论阶段，预计将于今年１２月前颁布，几大国际传销企业均为推动此法的出台提供了一些范本。值得注意的是，以前常被使用的“传销”一词在这里换成了“直销”。这些为立法提供范本的国际传销巨头目前在重庆的真实经营模式到底是什么？它们的制度设计和主要赢利点是什么？直销概念是否会成为传销的代名词？
　　为进一步核实相关情况，本报记者深入如新、安利、玫琳凯等公司，了解这几家跨国传销企业在重庆经营的真实情况。

国家２００２年发文规定，“推销”不得“发展上下线”

■见习记者 吴相权／文 见习记者 彭述罡／图

　　目前，重庆市场上已有十多个直销品牌，其中安利、玫琳凯、如新、雅芳等入渝的时间最长。安利和雅芳开设有专业店铺，玫琳凯则开设有工作室。如新声称，本年１１月开设重庆分公司。
　　然而，记者对这三家的直销方式分别进行了调查之后发现。在“开设店铺经营＋雇佣推销人员”的背后却是另一番景象。调查表明，其制度设计依旧以分层递增的形式出现，依靠发展下线来增加销售量，依旧是这几家公司的主要销售途径之一。
　　这些情况表明，在直销立法前夜，传销企业与监管方的博弈并未因为新法将出台而有重大改观。

国家执法部门对非法传销予以打击

■调查对象·如新

直销商：店铺与金字塔销售并存
总部：店铺＋雇佣推销人员
　　四周前，美国直销业巨头如新公司中国上海总部在重庆招兵买马，引起业界关注。在调查前，记者用ｇｏｏｇｌｅ搜索引擎搜索如新，发现了在重庆做如新产品的李某发在网上的贴子，记者拨通了他的电话，借做如新产品为由，询问是否开设店铺之后会取消原有的“金字塔销售方式”，在电话的那头，自称是重庆负责人的他，明确告诉记者“不会取消，两种方式并存”。
　　但是如新上海总部一位姓朱小姐告诉记者，如新从开始进入中国就一直采用“店铺经营＋雇佣推销人员”的方式，对“金字塔销售方式”矢口否认。
　　经过一番努力，记者找到另一位如新公司在重庆的“直销商”，他提供了该公司的奖金制度：加入公司需从见习业务代表做起，见习业务代表见习期为３个月。
　　见习期薪金计算为：底薪＋服务奖金１０％（客户维系奖金占５％、服务奖金占５％）。
　　业务代表薪金计算为：底薪＋服务奖金（１０％）＋业务提成（从５％－１５％不等）＋福利。
　　业务经理（直接发展１个业务代表）薪金计算为：红利７００元，第二代开始每代加５００元，其它的和业务代表一样。
　　高级业务经理（直接发展２个业务代表）薪金计算为：红利２０００元，第二代开始每代加５００元，最多可达１００００元，其它和业务代表一样，直接发展３个以上业务代表就按业绩５％提成计算。
　　［直销商透露：“你发展的团队业绩就是你的业绩，比如说，你发展了１０个人，每个人每月５０００元业绩，那你的业绩就是５００００元。现在算的只是一层，如果你下面的每个人都发展１０个人，那你的业绩就不得了。”］

自购产品才能加入直销商行业

■调查对象·安利

公司：买产品成会员 介绍朋友加入
直销商：大量囤货只有发展下线
　　１０月２７日晚７时，记者被作为“需要机会者”安排到大都会旁负一楼听培训课，培训课由一个叫金平的人主持，金平对安利在美国的工厂和中国市场的前景做了详尽介绍后，高声称，“下面，请原南昌市巡警大队队长淦云山（１１月１日，记者向南昌市公安局政治部询问是否有此人，政治部一位李姓警官在查询后称现并无此人，该人已于１９９６年因故离职）给大家讲讲做安利的心得，别人是刑警队长啊，为什么还要选择安利作为他的人生目标”，话音刚落，台下掌声响起！
　　“我是从《××》上看到了安利的一篇文章，世上还有这么好的企业，于是我主动找到了安利……”随着淦云山语言的高潮迭起，台下一波接一波地齐声呼叫“好”！掌声响起！
　　经介绍，现在加入安利，交６０元办张会员费即享受进货时８折优惠，再根据你自身的经济实力购买安利的一部分产品来自己感受。感受了产品质量后，再向朋友推荐安利，并让他加入安利……
　　一位从事安利直销的杜先生提供了安利公司２００３年／０４年财政年度的奖金制度，显示涉及５种１３次奖金，且级别越高奖金越多。
　　１３次奖金按顺序排列为顾客服务费、月结奖金、业绩奖金……皇冠、皇冠大使。顾客服务费分６个等级：１４００提成３％、４２００提成６％……７００００提２１％。另外为体系高额优势，在８００００的基础上提成为２７％。
　　“业绩奖金并非只是根据你一个人的业绩计算，而是根据你与你的所有合作伙伴整组业绩来计算。”林先生说。如：假设你推荐了三个朋友Ａ先生、Ｂ先生、Ｃ先生，Ａ先生这个月的销售业绩是８５００元；Ｂ先生的销售业绩是４５００元；Ｃ先生的销售业绩为２６００元；你的业绩只有１２００元；小组的业绩总额为１６８００元。依据相对应的百分比，Ａ先生奖金为７６５元；Ｂ先生奖金是２７０元；Ｃ先生奖金是７８元。扣除ＡＢＣ奖金，你本月所得的奖金为９０３元。
　　［一位长期做安利且不愿透露姓名的小姐说，为完成业绩，一些“经销商”不得不采用囤货的方式做大业绩，因为吃货量越大，提成就越高，外加安利产品的使用周期与其它同类日化消费品类似，要想原有的消费者扩大购买量不太现实，只能大量发展新人“进货”来拉升业绩。］

■调查对象·玫琳凯

分配制：９个分配阶梯
顾问：囤货完成任务加大提成
　　１０月２５日，已经改做玫琳凯“红外套”的张小姐在透露玫琳凯的分配制度时，首先画了一张草图，讲明做玫琳凯产品一共有９个阶梯，根据排列的顺序为：美容新顾问、资深顾问、明星、红外套……首席经销商。
　　在９个阶梯中，从红外套开始有提成，而红外套提成的理由是收取一定的管理费＋小组提成。其他一直到首席经销商是层层提取。要想成为首席经销商必须得从底层开始做起，首先必须购买２４００元的产品便成为新顾问。
　　具体的表现形式为，假设以你为中心，你购买２４００元的玫琳凯产品后，必须在你的下线中发展１－２个美容新顾问，你便升为资深顾问，如发展到３个新美容顾问又升为明星，在你的下线３个新美容顾问中，每人必须又发展１－２个新美容顾问。如果在下线的下线中又发展了１－２个新美容顾问，你就晋升为“红外套”。一个小组就这样形成，随后你进入玫琳凯的“红外套”大学进修，也开始收取管理费和小组提成，随着下线的增多你也会层层升高，最后到首席经销商。
　　据该“红外套”小姐说，现在重庆做玫琳凯的首席经销商是一位姓刘的先生，大概月薪在３５万元左右。
　　玫琳凯对发展下线并不受区域限制，下线可以来自国内的每个地方，而业绩不会受影响。该“红外套”小姐说，由于开始时成为新美容顾问只购买了２４００元的产品，但玫琳凯的产品是针对女人消费，通常会找出女人容易退货和换货的理由来让下线囤货，一般情况下每个人会囤积４０００－６０００元的产品。她说其主要目的是完成制度所规定的任务，加大提成量。
　　［一个新美容顾问直言不讳，普通市民买的少之又少，其实买主基本上是刚进入玫琳凯的新美容顾问。记者问其如何看待这一销售模式，她答称，“做传销和普通单位差不多，没有大的差别，例如厂长压车间主任，主任又压工人。工人被车间主任盈利，车间主任又被厂长盈利。”］

背景资料（一）

传销与直销
　　传销是否等于直销？传销和直销的关系是什么？
　　直销有多种表述方式，最基本的是离开固定销售地点，即无店铺销售。成立于１９７８年的世界直销联盟（ＷＦＤＳＡ），是全球直销业自发组成的一个自律组织。该联盟认为直销是一种直接将产品及服务销售给消费者的经营方式，直销有多种组织形式和计酬方式，而传销只是直销的一种。在我国由于翻译上理解不同，出现了“传销”、“直销”、“网络营销”、“单层直销”、“多层直销”等多种概念，造成对传销与直销的混淆。直销除传销经营方式外，还包括邮购、目录购货、电话行销、电子购物、自动售货、会员服务、访问销售、家庭聚会销售等。

背景资料（二）

从传销到直销
　　传销到直销的路径。据资料显示，１９９８年６月１８日，国家出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，促使在中国的１０家外资直销企业转型经营。２００２年２月２１日，国家再次发布《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》，对转型企业中雇佣推销人员的方式、报酬、合同订立等方面进行了明确的规定，再次强调店铺经营。这也是国家对外资转型企业规范最严格的一次。
　　文件明确规定了推销人员的计酬标准和从业限制，强调“转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络”，也就是常人所云的“发展上下线”。同时“推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得以介绍加入等名目为由计提任何报酬”，“每个推销人员只能在一家店铺所在地、市辖区内从事推销活动，不得跨地区从事推销活动”。