《直销企业50强》（第一篇）连载之六:玫琳凯 大黄在中国起飞

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中国经济的迅速崛起吸引了玫琳凯的眼光。安利、雅芳等在中国市场的成功也让玫琳凯看到在这个巨大市场上蕴藏的商机。

而且中国有几亿女性，她们勤劳、智慧，她们也爱美，有理想，追求幸福的生活。这一切，都与玫琳凯的宗旨不谋而合。

1995年，玫琳凯终于踏上了这片土地。它的海外第一家工厂在美丽的杭州正式投产。杭州玫琳凯化妆品生产厂总投资额达两千万美元，拥有先进的生产设备。

1996年3月，玫琳凯中国分公司在上海正式开业。

玫琳凯品牌迅速以其高质量的产品，有效的护肤方式，周到的售前售后服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重，也得到了各级官方主管部门的认同和支持。1998年，玫琳凯公司还通过了IS09002质量管理和质量保证体系认证。

现在，玫琳凯这只大黄蜂已经飞遍了中国二—十多个大中城市，累计向国家缴纳各种税款约2亿元人民币。在此基础上，对中国满怀热忱和信心的玫琳凯正计划进一步将玫琳凯(中国)公司及其工厂建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心。

为了嘉奖玫琳凯中国在过2000年中所取得的辉煌成就及做出的杰出贡献，玫琳凯达拉斯总部特别赠送一尊蟠龙坐阵雕塑以示表彰。

帮助中国女性提升自我

玫琳凯的美容顾问包括社会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、律师、社会工：作者等等，不论是谁，她们都能在玫琳凯找到自己的新天地，尽享个人成就和职业成功。

在中国，玫琳凯也以积极的姿态投身于妇女自立成才的社会活动，连续两年与上海市妇联合作，举办支持女性事业的研讨及捐助妇女转岗培训等活动。还与中国福利会少年宫合作开办了少先队辅导员形象设计指导中心并出任辅导员俱乐部理事，为广大少先队辅导员服务。公司于2001年和中华全国妇女联合会合作设立的“玫琳凯妇女创业基金”是一项主要以城市下岗女工和农村贫困妇女为扶助对象的非盈利性项目，旨在为下岗女工及其他贫困妇女提供创业扶助资金。此外，公司于2001年积极响应中国官方西部大开发的号召，为西部开发投资教育，捐款20万元人民币在北京大学设立了“北京大学玫琳凯奖学金”，专门奖励来自中国西部品学兼优的女生。2002年，公司又与浙江大学合作设立了“浙江大学玫琳凯奖学金”，为中国的教育事业添砖加瓦。玫琳凯还参加了为青少年提供商业经营教育的国际成就计划的工作，并担任该计划中国部的副董事长。

通过参加在世界各地一系列公益活动，玫琳凯希望唤起更多的人对女性公益事业和世界环境美的关注，为全世界的妇女和环境保护提供援助。玫琳凯这样说：“你不必为赢得诺贝尔和平奖而努力，去发现治愈癌症的方法，或改变文明历史的进程，但你可以做出一点与众不同的举动，只要求你按照你自己的意愿去帮助别人，越多越好。”

玫琳凯计划对中国再投资2800万美元，希望把她在中国的工厂和分公司建设成为亚太地区生产销售中心。在中国发展的八年间，玫琳凯已向国家缴纳各种税款约1亿多元人民币。不仅如此，玫琳凯以严格的自我管理机制，率先公开接受社会各界监督的自律方式，不仅赢得了广大消费者的欢迎，也得到了各级官方主管部门的支持。2001年分公司已遍布全国18个城市，拥有超过4万名美容顾问，目前业务已经基本遍布全国各省市。

玫琳凯曾说，P和L不只是“利润”(Profit)和亏损（LOSS)，更是指“人”(People)和“爱”(Love)。

在中国，玫琳凯公司的目标同样也不仅仅是为了赚钱，它承诺给中国广大女性“一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升”，帮助她们致力于形象改善和个人发展，实现自我。为此，玫琳凯中国公司不仅仅简单地为它的每一位美容顾问提供不同层次的培训，教给她们许多职业技能，而且还帮助许多普普通通的中国妇女成为自信、自强、自立的职业女性或者拥有自己事业的独立经营者。

玫琳凯帮助中国女性丰富和提升自己方面令人印象深刻。

一位父亲这样描述他女儿加入玫琳凯以后的变化，他说：“我女儿以前很没有进取心，整天无所事事，混日子，但是加入玫琳凯之后，我发现她像变了一个人似的，不仅有责任心，而且有事业心，事事力求第一，开始有出息了。”

在上海，一位患有口吃的残疾女性，在玫琳凯业务顾问的热情帮助和指导下，不仅重拾生活的信心，踏上了新的生活征途，更为奇妙的是她还慢慢克服了口吃的障碍。她激动地给玫琳凯写信说，她不仅人变得越来越年轻，而且也变得越来越漂亮了。“玫琳凯创造了我生活的丰富，使我的天空布满了彩虹。”

一位加入玫琳凯已有三年的美容顾问这样总结她的玫琳凯生活。问她为什么要加入玫琳凯?这位美容顾问说：“如果你选择积极的态度，选择自信的人生，你就会选择玫琳凯。”

“我能，你也能!”“你能拥有一切!”这是玫琳凯不断告诉给她的美容顾问们的成功哲学，如今，这种哲学正在中国广泛传播(不仅仅在女性中间)。玫琳凯不相信存在所谓女强人，她只相信，“坚持下去，永不回头，你所有的梦想都会实现。”很少有公司像玫琳凯公司这样，公司的基础是建立在一套独特的价值观上，并且以拥有如此优良的传统为荣。

全球女性共享的事业

她以独特的企业文化改变了千百万妇女的命运，其创始人玫琳凯·艾施女士的传奇故事以及她为全世界妇女带来的产品及管理理念，使玫琳凯从一个只有9名职员，5000美元资金的家族公司发展至如今的玫琳凯国际集团，她所创造的商业奇迹证明了她所一贯深信的原则：“人”是公司最重要的资产。

在中国玫琳凯将继续传播这一理念，以她独特的服务；高品质的产品以及为妇女追求事业和家庭平衡所设计的事业道路，为女性带来比化妆更美丽的改变。

公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命：为美容顾问创造更多获得收入的机会并帮助公司员工体验事业的成功。

由于玫琳凯为妇女的成功提供的这种良好工作氛围，美国《财富》杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一并成为该杂志“全美100家最值得员工工作的公司”中榜上有名的惟一一家化妆品公司。也因此，国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊的贡献。

玫琳凯信奉“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”的黄金法则，更大力倡导“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序。这种思想在玫琳凯的大力提倡下，随着她和她50万美容顾问的身影迅速传遍全世界。人们评论说，玫琳凯在销售她的化妆品的同时，也在销售她的工作哲学和生活哲学。

其实玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女，促使她们纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下，她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅·史戴能解放的还要多。但是玫琳凯不喜欢这种比较，她认为，妇女解放就是经济解放，再简单不过。玫琳凯的明天是美好的，面临的竞争也是激烈的。

中国宏图

目前，玫琳凯正雄心勃勃地准备在中国大力发展。公司计划对下一步中国投资2800万美元，将业务由目前的30个城市扩展到100个城市。努力将中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。

玫琳凯将成为资源整合者，充分发挥各地优势，把最好的投入放在最有优势的管理环节或产品系列上。

中国玫琳凯公司将在三个方面作出努力：

第一，产品要全面推广，销售要从地理上扩大；

第二，要不断地扩大产品线，不只局限于化妆品，向女性用品方向发展；

第三，不断扩展销售渠道，充分利用互联网，实现网上购物。

玫琳凯中国公司为自己确立了一个远景的发展目标：

1．中国任何角落都有玫琳凯的美容顾问为消费者提供产品和服务；

2．玫琳凯的美容顾问加入、培训和沟通不受时间和空间的阻隔；

3．美容顾问可以在任何时候、任何地方下单订货；

4．玫琳凯的产品可以发送到中国任何地方的美容顾问和顾客的手中：

5．美容顾问无论在何处都可以在第一时间获得公司的信息，包括业绩、促销、产品知识等；

6．美容顾问在全国各地都能参加公司的重要活动。

毫无疑问，凭借优良的产品和大黄蜂的创业精神，玫琳凯的产品和文化正在影响着越来越多的中国女性，并走上这条创业之路。随着中国经济改革的进一步推进，玫琳凯在中国的前景也越来越被人们看好。

玫林凯(中国)的经营模式

玫琳凯公司是第一家得到国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等有关官方部门批准的采用雇佣推销员(美容顾问)经营产品的销售模式的专业化妆品公司，它从根本上不同于那些被国家严令禁止并予以取缔的类似“老鼠会”等非法经营、牟取暴利、坑害消费者利益的传销组织。玫琳凯公司在中国的这种营销模式具有完全的合法性和可持续性。

店铺+雇佣推销员+专业

玫琳凯杭州有限公司营销副总裁莫秀菱介绍说，由于玫琳凯公司本身的经营模式比较简单：公司——督导——推销员，并没有过多的上下线之分，因此，调整起来相对比较容易，经过短期业务转型很快就适应了新的经营模式。

玫琳凯公司目前在中国的经营模式主要为分公司和经销商两种形式，他们分别又雇用一定数量的推销员(该公司称之为美容顾问)来完成其产品向社会的推销过程。莫秀菱说，玫琳凯公司与分公司以及经销商之间的关系，都是企业对企业的方式，独立核算，独立法人。而加入玫琳凯的方法也非常简单，只要是女性就行。经过公司的初步审核后，符合条件的妇女将会与公司签约，就会成为公司的推销员，也即美容顾问。

据统计，目前，玫琳凯在中国共有4．8万名最基层的美容顾问，其中30％来自于下岗妇女。据保守估计，在内地有60％以上的美容顾问通过推销玫琳凯产品，每月可以为自己和家庭带来七八百元的收入。这4.8万名美容顾问随着培训不断加深和业务能力的提高，将有可能变成玫琳凯的经销商，以独立法人资格授权代理经营玫琳凯品牌的各种产品。

由普通的美容顾问晋级到经销商，中间需要有一个培训过程，在这个过程中，普通的美容顾问将接受各种等级的培训课程，当然，这种等级是根据该推销人员的业绩来确定的。比如，从最初的产品知识介绍、美容知识，到推销过程中的谈吐、衣着，再到如何提高推销技巧和产品销量，最后到企业经营以及企业管理等等，通过一系列的培训，美容顾问逐渐升格为资深美容顾问、明珠美容顾问、准经销商直至经销商。玫琳凯公司称这种不同的称谓代表了不同的知识水平，犹如目前通行的业务职称评定一样，越高级别的推销员会接触到越深入和越高级别的课程培训，从而由一个对于该产品一无所知的妇女最终变为该项产品的资深经销商。

目前，玫琳凯公司在中国已经拥有了七百多个这样的“女企业家”。

电子商务网上行

玫琳凯公司2003年6月开放其中国网站(marykay．com．cn)，开拓网络商机。

玫琳凯公司1998年由直销转型为店铺雇佣推销员方式从事经营活动。面对21世纪网络时代的到来，具有几十年直销经验的玫琳凯公司瞄准网络商机带来的巨大市场机会，策划利用英特网发展在中国市场的业务，同时保留玫琳凯化妆品销售中的独特的服务方式，即面对面的美容课及周到的售前售后服务。

玫琳凯网站的4项独特功能将顾客与网站紧密相连。第一、公司在网站上将传统的专业美容指导课程作为一项在网上可以实现的功能，将玫琳凯特有的皮肤测试，色彩指导，个人护肤配方用先进的网络技术在网上实现，顾客可以自己在网上完成个性化的美容护肤咨询。第二、玫琳凯网站还开发了网上模拟彩妆功能，在网上进行彩妆模拟设计，自己当一回美容师。第三、与网上美容课程相配合，玫琳凯在网上开设的网上商店可以使顾客在了解了护肤化妆知识之后立刻选购适合自己肤质的化妆品。最后，为了使顾客能够得到满意的服务，玫琳凯的美容顾问将为顾客提供进一步的服务和指导。这样就使得顾客既可以享受网络带来的方便，同时又可体验个人化的服务。

玫琳凯不是“老鼠会”

玫琳凯公司与那些的变相传销公司有着本质的区别，具体可从下列方面鉴别：

玫琳凯公司的正当商业行为(直销)和传销的区别

鉴别内容：

玫琳凯的正当商业行为

传销

加入投资费用及性质

玫琳凯以优质产品和一流服务立足市场，成为玫琳凯的推销员不须作任何投资，也不用硬性认购产品。

推销员代表公司推销产品，无需买断产品，无任何风险。

收取参加费或收取入门费或先要求认购一定数量产品作为接受参加的条件，鼓励拉人入伙以获取利润。

参加者须交付定额的“投资”、“开发”、“开业”、“买位”、“购货”等费用

参加者的主要业务及收入

用美容课形式介绍和销售玫琳凯的产品。加入的先后与个人收入毫无关系，推销员收入是以其销售业绩计算奖金。

介绍他人加入、个人发展下线等。收入主要来自于下线交付的参加费中。

公司收入来源

来自将产品销售到最终消费者手中。

来自参加者交付的入门费、培训费、资料费和购买产品的费用。

产品的价格和流通

玫琳凯产品的价格合理，等于甚至低于市场同类产品。推销员／专卖店均以统一的零售价销售产品。

任何人不得加价；公司将产品直接销售给顾客。

推销员发展下线销售产品时，层层加价，产品价格高于市场价；参加者相互传卖产品。

产品介绍及宣传

玫琳凯通过小型美容课方式，让顾客充分了解并试用后，选择产品。

对产品的质量、用途、市场等作虚假的宣传，以此促进购买。

集会培训

玫琳凯公司绝不会从会议和培训中得到任何利润，绝大部分活动都为免费，并且举办的会议和培训内容健康，秩序井然，是正常的商业行为。

鼓动式的培训，会议和培训的内容极其夸张，秩序不良，培训内容单薄，一些培训变相收费。

每月最低购货限制

玫琳凯没有规定推销员的最低营业额，推销员可按个人的意愿及能力工作，并无任何每月必须销售多少的压力，一切以多劳多得为原则。

规定推销员每月必须达到最低购货额才能赚取酬金，虽然从制度上保证了公司的收入来源，但当推销员无法销售手中的存货，就会蒙受经济损失。

退、换货制度

玫琳凯秉承一贯维护消费者权益的制度，有售后服务和顾客退换货制度，提供合理的退货制度。

强制预定不可退、换货或退、换货的条件相当复杂苛刻。如果无法销售，无法将产品退还公司取回货款。

行销计划

玫琳凯产品通过公司专卖店的美容顾问(推销员)和经销商销售给消费者。加入玫琳凯的门槛很低。但要一步步走向成功，还需要自己付出努力。

美容顾问(推销员)的资格、职责和利益

1．玫琳凯美容顾问(推销员)的资格：

凡年满十八周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问(推销员)。但以下人员除外：

·列入国家公务员管理的工作人员

·全日制在校学生

·现役军人

·法律、法规规定不得兼职经销的其他人员

2．玫琳凯美容顾问的职责：

玫琳凯美容顾问的职责包括以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，向顾客推荐适合的护肤品和彩妆品，根据顾客的要求提供产品，以及提供免费的送货上门服务和完善周到的售后服务等。

3．玫琳凯美容顾问的来源：

·公司公开向社会招聘美容顾问。

·任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品，了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向公司提出申请。

·其他销售人员也可向公司介绍合适人选。

·以上人员无论是是招聘的、自愿申请的，还是他人推荐的都必须向公司递交书面申请，通过公司面试，在与公司签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。

4．美容顾问的利益：

·公司提倡多劳多得，公平竞争，美容顾问向消费者推销了多少产品，都会得到相应的合理回报。

·美容顾问应当根据国家税法规定纳税，公司将负责代扣代缴美容顾问的税金。

链接：美容顾问营业守则

一、遵守国家法律和行政法规，依法纳税，遵守《美容顾问(推销员)协议书》，《美容不得顾问(推销员)营业守则》，《退换货制度》及公司规定的其它有关规章制度。

二、依据公司规定，采用正规的美容课和美容用品示范向消费者介绍玫琳凯产品，将产品直接推销给出最终消费者，不在零售商和服务性同构销售陈列产品。向每一位消费者提供公司的产品价目表，按公司统一定价销售产品并出具售货凭证。

三、热情、细致、耐心，周到地对待每一位顾客，应顾客要求随时提供上门指导，送货上门和其它售前售后服务，不得以任何理由拒绝或无限制延迟提供上述服务。

四、提供每一位消费者书面的“玫琳凯品质满意保证”，对因产品品质问题退回产品的消费者提供换货或全额退款服务。不得以任何理由拒绝或延缓为消费者提供此类服务。根据公司的换货程序和有关要求，推销员可将消费者退回之产品与公司换货。

五、保守公司商业秘密，不得利用公司提供的信息资料用于销售其他公司的产品。在以玫琳凯推销员身份介绍玫琳凯产品的同时不得介绍其他公司的产品，或为此类公司提供促销，销售及相关的信息服务。

六、按照公司规定和程序加入公司，保证向公司提供的个人资料真实有效。公司推销员证只限本人使用，不得转借他人。

七、保护公司商标及商标名称，只在公司允许的材料上使用此商标和商标名称，没有公司的书面授权，不得利用公司名义或公司的商标及商标名称做广告或其它类似活动。

八、推销员应发扬团结友爱互帮互助的精神，以正直诚恳之态度处理与公司，与推销员及与其他业务顾问之间的关系。

玫琳凯化妆品公司推销员和业务顾问应严格遵守本《守则》规定之条款。如有违反，公司将视情节轻重，给予适当处分。(包括警告，暂停工作，缓发／扣除部分或全部奖金，终止协议，取消推销员资格等处罚)

本《守则》于一九九八年九月一日起生效。玫琳凯公司保留对本《守则》的解释权和修改权。

玫琳凯经销商的资格、职责和利益

1.玫琳凯经销商的资格：

玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴。他应当具备以下条件：

·具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容。

·经公司审核通过，并与公司签定了《玫琳凯经销商协议》。

2.玫琳凯经销商的职责：

·按公司规范销售玫琳凯产品。

·设立一定的经营场所，用以陈列展示产品和为美容顾问提供上美容课的场地和提供必要的设施。

·保持与公司的联系，积极参与公司举办的经销商会议和其他有关活动，及时领会并宣达公司的销售政策。

·应公司要求，经销商指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成公司全年的销售目标。指定的培训员应当获得公司的认可。

专业培训系统

玫琳凯是一份你自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的专业培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。

无论你是初创者还是已经事业有成，玫琳凯在每一个阶梯上都为你精心安排了培训计划，帮助你达成一个比化妆更美丽的改变。

免费的培训是玫琳凯公司的又一大特点。无论你是新推销员美容顾问还是事业有成的经销商，玫琳凯在每一个阶梯上都为你精心安排了培训计划，帮助你实现心中的梦想。

玫琳凯安排的常规培训有：

1.皮肤及产品知识培训该讲的课程是介绍皮肤的基本知识和玫琳凯的产品知识。你可了解自己的肤质及适合自己的产品，同时，也可更专业地根据顾客的肤质，向顾客介绍玫琳凯产品。

2.彩妆技巧培训该课程主要是介绍色彩理论及彩妆基本技巧。你可通过该课程掌握色彩的基本理论和简单实用的彩妆技巧。从而塑造出美丽动人的自我。

3.新顾问培训通过新顾问培训，新推销员可以学到基本的销售技巧和沟通技巧，成为一名专业的美容顾问。

4.精英顾问培训该课程是为优秀的美容顾问举办，将介绍一些高级的销售技巧和初级的培训服务技巧。通过该课程的学习，你可以成为一个善于与人沟通的人。

5.新经销商培训该课程为新经销商而设，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识。如果您顺利地取得了该课程的培训证书，就意味着你从一名普通的推销员成为一名管理人员。

6.高级经销商培训该课程专为高级经销商而设，主要讲述领导艺术及高级的管理知识，让你成为一名真正的成功女性。

以上课程全部为免费培训，除经销商的培训由公司统一安排外，其余课程可由公司开设，也可由经销商开设。

奖励制度

女性需要被认可，无论在家中还是在社会上，玫琳凯就是以赞美和鼓励助人成功。

玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3，800万美元，包括名车，竞赛奖金等各种奖励。

公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的轿车”计划。

至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的轿车，行驶在世界各地。

在中国，已有14名玫琳凯优秀的首席经销商获得象征着事业成功的粉红色轿车。从今年开始，全新的“经销商粉红色轿车计划”已经推出，让更多的玫琳凯经销商成为飞驰一族。

大黄蜂钻石别针，象征着玫琳凯女性勤奋，努力，勇于进取的精神。

每年的研讨会，公司为美容顾问设立了一座绚丽的认可舞台，让美容顾问尽情表现她成功自信的风采。

得牌指数：★★★★★