《直销企业50强》（第一篇）连载之四:完美从平凡到卓越

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正如生命一样，这个世界上，到处都是竞争者，而生命演绎最基本的法则，依旧是优胜劣汰。

企业也是一样，在竞争中存在，在竞争中发展，在竞争中壮大或是消亡。

虽然竞争无处不在，竞争者多种多样，但基本上都存在于一个相对稳定与平衡的状态之中，这并非是由上天刻意的安排，每个竞争者的大小、行为以及特征分步，是必然的。

但决定企业在竞争中是成是败的一个基本要素，就是企业的战略规划。因为它影响着企业的大小、行为以及特征分布。

我们关注的是中国内地直销市场上的企业，将这个条件一加，就有一个企业非常显眼的进入了我们的视线。

这个企业是中山完美公司。

这可以按一个比较浅显的分法来解释这个现象，产品、市场、与渠道策略……

产品价廉物美

之所以将产品列为第一位，是因为完美公司也是将产品列为第一位。无论是以前还是现在的转型经营时期，完美都非常注意产品的质量，他们似乎更相信产品质量能带来巨大的市场，所以在产品质量上一直下大功夫。

完美公司主抓品管和研发的经理关美兰曾经说：“公司不计成本，确保产品的功效和质量!”

而要确保产品的质量和功效，无外乎几个方面：原材料、研发技术、生产工艺及设备、高标准合格检测。

原材料

完美系列产品均以芦荟为主要原材料，为了保证产品的高质量，完美公司订购了美国生产的芦荟，利用科学配方、精心研制．

研发技术

完美公司为建立专业化研发、品管队伍，完美公司先后吸纳一大批来自马来西亚、台湾和国内高等学府的博士生和研究生等专业科研人才，并设立研发部和品管部，其中包括微生物室、留样室、小型工厂和多功能实验室。

生产工艺及设备

完美公司决策层自1998年开始，就着手创建具有国际先进水平的生产厂房和生产线，迄今，已投入资金逾2亿元人民币用于软、硬件方面的建设。

2000年1月1日落成启用的完美新工厂总占地面积62亩，内有生产区、办公楼、多功能综合楼三大部分，其中生产区有三个工厂：日用化妆品厂、保健食品厂、美容护肤品厂。工厂设计采用彩钢板隔断间隔，以防尘、防霉、防菌、防火、防污染；采用符合药品生产质量管理规范(GMP)设计的圆角结构：净化车间韵设计达到万级洁净区(内含空气过滤、风淋室、紫外杀菌)；地面装修符合国际卫生及美国FDA卫生标准；配有纯净水处理系统，其处理过程有三大步骤：树脂离子交换、过滤、紫外杀菌，经处理的纯净水仅次于注射到静脉血管中的医药用水。

高标准合格检测

一个产品从原料到成品，是不是高质量，关键还是看合格的标准。为了让消费者放心使用，也为了让企业对产品精益求精，完美给自己的产品不断的设置高标准。高质量的产品离不开科学的生产管理，1999年9月，经过五个月严格考核评审，完美通过了德国RWTUV质量认证机构的认证，被授予ISO9002(94版)国际质量体系证书。2002年6月，完美公司又着手进行ISO9002(94版)改为2000版的工作。同时，全面推动ISO14000、食品GMP、HACCP系列质量管理体系认证工作的展开。

2002年3月，完美公司领导层召开会议讨论一举拿下四个认证的可行性，并随即成立认证领导小组，制定计划，逐步完成四个认证。自此之后的2002年6月至2003年1月间，经过全体员工齐心参与、通力合作，完美公司相继顺利通过了四个体系的认证，即：保健食品GMP认证、ISO9001∶2000质量管理体系认证、ISO14001∶1996环境管理体系认证和HACCP食品安全控制体系认证，使之成为全国第一家一年内通过这四个体系认证的企业。

2001年10月，中国保健科技学会信誉保证管理办公室和信誉保证企业管理委员会研究决定，向完美芦荟矿物晶颁发了“中国保健品信誉保证标识”使用证书。

完美公司的营养保健系列、个人护理系列、口腔护理系列、洗涤系列等，先后获得了国家权威机构颁发的“维权扶优特别关注品牌”、“质量信得过”、“<中国保健精品>指南知名品牌”等系列荣誉，完美公司更是年年被质量监督部门评为“产品检验合格单位”。

市场低端之大

按照大自然的食物链来说，越是低端，数量越多。市场也是一样，越是低端市场，消费量也越大，市场也就越大。

当然，这里所说的低端，并不是说产品，而是说消费者的消费层次、消费能力。

这一点，可以说是完美公司高层战略竞争的精亮一笔。

我们还是以浅显的分析来说明。

我们假定从完美公司一开始入手，如何占领市场?市场营销战略理论认为，“对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。”业务的界定包含：公司所提供的产品是什么?顾客需要满足的需求是什么?公司的顾客群是谁?顾客为什么要从本公司购买?公司采取什么样的方式来满足顾客的需求?是什么使本公司同竞争对手区别开来?

完美公司提供的产品我们前面已经讲过，这里不再赘述，顾客需要满足的需求公司和采取什么样的方式来满足顾客的需求，我们在下面一节里讲述，这里也先不提，那么，目前要考虑的问题就是，“公司的顾客群是谁?”“顾客为什么要从本公司购买?”“是什么使本公司同竞争对手区别开来?”我们分别分析。

公司的顾客群是谁?

我们前面也已经说过，越是低端的市场，市场也就越大。从另一个角度来讲，市场越大，接受产品的人群就更大，那么体验产品的功效，或说是受惠的人群也就越多，企业的社会使命意义也就越大。

顾客为什么要从本公司购买?

我们就得再来看看消费者的消费心理。就市场消费者而言，关注的几个焦点无外乎产品的功效、价格、质量、服务，有些消费者可能还会关注品牌。产品的功效和质量，完美公司没有丝毫怀疑，那么下来的就是价格和服务。

如果定位顾客群为低端市场，那么，价格就不能太高，因为要考虑消费者的消费能力。服务还要全面，因为这个消费层次的人群更需要专业的指导和咨询。这如果再从社会意义角度来说，就是关心和照顾的面也越广。而至于品牌，品牌是在消费者不断重复和不断扩大中产生的。所以，也已经不是问题。

是什么使本公司同竞争对手区别开来?

有这样一句话，关键的竞争变量越少，竞争者的数量也就越少。

既然定位在低端市场，那么价格也就不能超越低端市场的消费能力，如果说竞争者在价格方面相差不打，那么，竞争的变量就是产品的功效、服务、品牌。

产品的功效，完美有足够的竞争优势，完美的服务，也可以有足够的竞争优势(我们在下面讲述)，完美的品牌，需要消费者来塑造。

那么，在这个市场，完美惟一关键的竞争变量就只有品牌。这不是一朝一夕所能为，而在这个市场中，其他关键要素，完美都占优势。也就是说，在这个市场，完美有足够强大的核心竞争力。

所以，完美锁定了低端市场。

完美所占的直销产品的低端市场，到底有多大?

这个没有直接的调查，我们也只能从侧面的一些数字来印证完美正确的决策，而这些数字，也已经足够印证这一点了。

完美一直低调，这种低调是不去大张旗鼓地宣传、广告、包装，完美走的是实用的路子，但即使在这种低调中，9年时间，完美已经在中国内地开设了400多家专卖店，十余家分支机构。

2000年1月1日启用占地面积62亩的新工厂，2003年4月27日，完美二期工程打入第一桩，预计投资1000万美元，修建占地60亩的现代化物流中心，投资2亿人民币兴建具四星级标准的中山“金钻酒店”；

2003年完美公司部分产品供不应求，只有想方设法扩大生产规模。这包括进口先进设备取代原有旧设备；高速设备取代低速设备，就小袋分装机速度就比过去提高了4倍；

按照要求，通过HACCP认证的企业，只是定期向政府职能检测机构送检产品或原料即可，以便有关部门对重金属等化学性有毒害物质进行监控。但是，完美公司对此设专项投资100多万元，添置一台美国热电(ThermoElemental)制造的原子吸收仪(简称AA)，其中包括可用于多种元素分析的石墨炉及其自动进样模块系统，以及电脑分析工作站等仪器，分析尖端技术。

完美公司专门从美国购进价值10多万元的“哈希”紫外分光光度计，用于污水检测。

9年里，仅完美公司董事长古润金个人就向社会捐款几千万元，以致于2002年10月，被人民日报主管的《时代潮》杂志以“慈善大使古润金”为题，作为封面人物进行了报道……

这些数据，随是支离破碎互不相连，但多少都能让我们看到完美凭借这一市场，所取得的成功和成就，而目前，也仅仅只是完美的目前，至于完美的未来，谁能限量?

成功必然的结果

如果说完美的成功来自于市场定位，这没有错，但不完全，因为这里还有完美人的功劳和成就。而促进完美人的功劳和成就的，又恰恰是完美公司的策略……

人定胜天，都说人的力量是无穷的，但准确的说法应该是“人的潜能是无穷的”。如果每个企业都能正确的激励每个人，这个企业就是最成功的。但怎么激励，如何激励?

这就要涉及到人的需求，只有你不断让企业的人员看到自己的需求，追随自己的需求，以致满足自己的需求，这就是激励的最根本精要。这又讲到了人的需求层次，按马斯洛需求理论，人的需求有好几个层次：生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处；安全需要，包括心理上与物质上的安全保障。如不受盗窃和威协，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等；社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许；尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心：自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。

当然，现在的中国人民，生存已经不是问题，但每个人的需求还是不同，有人求名，有人求利，有人求仁，有人求义，如何制定一套策略，能满足不同人的不同需求，这又是企业的一道难关；

但有问题，就总有解决问题的办法。

完美有自己的办法，当然，这套办法是完美公司借鉴别人的，也或是采用了先进的销售理论，这种销售理论，目前在中国还存有争议，但既然是正确的，笔者也就毫无顾忌，这套营销理论就是直销。

关于直销的问题，国内外，已经有不少的专家学者研究过，也发表了很多让人热血沸沸腾的学术论文，这里，笔者当然不敢造次。毫无疑问，就学术、理论和其他国家的实践而言，这套营销方式是非常先进的，在中国存在争议，仅仅是在以前的国情下不适应而己，中国也已经承诺，要在2004年年底之前开放直销市场。

说了一些题外话之后，我们回到正题。

完美公司在1998年之前，是采用直销的形式经营，在1998年之后，便以“专卖店+推销员”的方式经营，但关于激励这块，却因此得出经验。

完美知道人们的需求，也知道如何满足人们的需求，这是它成功的另一个要素。

我们再来做下浅显明了的分析。

任何公司的成功，离不开人的因素。应用于完美公司，就是完美的成功，离不开销售商的成功。而销售商的成功，离不开公司的产品和服务。

为了方便分析，我们从产品的最终端使用者开始。于是，我们又回到市场的问题。

满足顾客的需求

完美顾客的需求，最根本的需求的就是物有所值，从完美公司的产品性质而言，那就是健康和美丽。对一个产品而言，就是它的使用价值。这一点就完美公司而言，没有丝毫问题。

而产品的附加价值便是品牌和服务，品牌我们将在下节讨论，本节不赘述。而就服务，完美公司制定了有关服务的制度，制度里包含了售前、售中、售后服务的条款，以及这些服务里要包含那些内容，还有这些内容会涉及到的相关专业知识。

这让消顾客知道了自己应该用什么产品，怎么使用这些产品，使用这种产品的反应和效果，以及遇到问题怎样处理等等。

优质的产品加上优质的服务，这已经让完美在市场上具有了顽强的竞争力。但完美之所以不同于传统的企业，之所以具有自己的核心竞争力之处，还在于后面。

满足顾客需求的方式

我们还是以顾客消费的角度来分析。

如果顾客在得到产品，得到了完善的服务之后，被告知，如果是长期顾客会有优惠；而你加入完美的销售队伍后，可以一边销售产品，一边消费产品；如果你再向朋友推荐，而且你的朋友也消费了完美的产品，完美公司会给你佣金提成；如果你消费＼销售＼推荐朋友的数量到达某个条件后，你还会有其他的奖励；你可以站在讲台上，面对众多的合作伙伴，讲出你的心得体会；你可以系统深入学到很多专业知识；你会结交一大批像你一样的合作伙伴；通过努力，你可以出国旅游，你会有丰厚的经济收入……你会有什么样的反应?

这就是完美满足顾客需求的方法，求仁得仁，求义得义，名者有名，利者得利。

一句简单的概括，就是，完美公司，是在赢得消费者的同时也在赢得销售商，也就是销售和消费融为一体。而这种消费者就是长期的、稳固的消费者，这种销售商就是不断上进、不断扩大规模的销售商。

可以说，完美是通过销售商取得了成功，也可以说，完美是通过消费者取得了成功。

一个意思。

当然，上面所讲的，都是大面的东西，具体的细节，也就是一个普通平凡的消费者，如何成为一个不平凡的销售商，成为一个成功的经营者。

从平凡到卓越

要说清这个问题，笔者首先有点力不从心，只能例举一二，且可能仅是皮毛，但也就是这些皮毛，已经让笔者赞叹不已，相信，你也如此……

培训

在顾客是消费者的时候，体验的是产品的功效和质量，这让顾客对产品有足够的信心。而当顾客由消费者变为销售商的时候，完美公司便开始有意识的、有步骤的系统培训了。

基本的内容有对公司的全面认识，包括公司的文化，公司的理念，公司的规模实力；专业的保健、美容知识；作为销售商的推销技巧；作为经营者的展业技巧和应有的管理能力等等。

完美公司拥有完整而系统的培训。从初期的业务指导老师进行基础培训，同事之间的销售经验交流，到初级业务经理到完美总公司参加免费培训，作进一步提升；再到公司高级业务经理到海外参加旅游研讨会，进行高级别培训。在这个过程中，完美公司的销售商在不断进步，不断的提高。

完美公司的初期培训着重放在家里，在轻松融洽的气氛里面，向朋友介绍公司和产品，介绍公司的市场远景，解决从事完美过程中遇到的问题等等。这是一个团队，是大家在共同合作，每个人尽力去做一有的朋友亲和力强，有的朋友擅长做产品示范，有的朋友擅长沟通讲解，有的朋友擅长归纳总结，有的擅长传授知识……

满足与激励

这就是前面所笼统的说的满足需求的方式。这里详细讲述一下。完美公司有一系列的激励制度，包括有形的激励——金钱、假期、礼物、晋升等；无形的包括，被认可、赞赏、成就感、信心、成长、责任等。激励是行动和情绪的鼓舞。

激励有时来自于外部，但更多的，更有力的激励就是自我激励。激励是完美事业的驱动力量，它来自于一种希望，是对成功的渴望。没有成功，在生活中就没有自豪感，在工作和家庭中也就没有快乐和激情。在人们的所有需求中，渴望得到别人的认同是人至深的本性。当一个人基本的生理需求得满足后，情感需求就成了一种更大的激励源，这往往是物质奖励不能取代的。

个人成长

完美销售商个人成长的三个途径：使用工具、举办培训会议、交流经验。

使用工具的优点在于方便自学，自我充电，较易全面提升自我能力；举办培训会议的优点，在于互动，在于其直观性和感染力：人们相聚一起交流经验，相互激励，最易激发人们成就事业的动力，最易知识互补，脑力激荡。

美国著名成功学权威卡内基曾经说：“有二种人绝不会成大器，一种是非别人要他做，否则绝不主动做事的人；另一种人则是即使别人要他做，也做不好事情的人。那些不需要别人催促，就会动去做应做的事，而且不会半途而废的人必将成功，这种人懂得要求自己多付出一点点，而且做得比别人预期的更多。”

“从事完美事业，就是要主动，要付出。完美人要用自己的双手，通过自己的努力，获得健康、财富和自由!”——这是完美销售商通过学习和体验的来的。

分享

分享是人类的本能。

快乐了，分享后就是很多人的快乐；悲伤了，分享后就被很多人分担了。每个人都在不断的分享着自己，分享着别人。完美也注意到了这一点。

和我分享太阳，你有灿烂辉煌＼和我分享月色，你有妩媚漂亮＼和我分享人海，你有无比宽广＼和我分享蓝天，你有至高无上＼分享分享塑造你完美人生＼分享分享实现你所有梦想＼分享分享塑造你完美人生＼分享分享实现你所有梦想……

这是完美公司的司歌——《分享》。完美公司将人类分享的这种本能，与公司的企业文化理念完美地结合在一起。

随着企业文化的不断传播，这种分享的精神被深刻的印入了经销商的脑海之中，从而将这种本能不断的激发，变成了——种有意识，有目的的行为。完美的经销商中，就经常流传着这么一句话：“好产品跟好朋友分享!好机会跟好朋友分享”。这种行为为完美公司的发展，起到了不可估量的作用，比如，分享教训，免得更多人重蹈覆辙：分享经验、技巧，让更多伙伴成功；经销商都成功了，那企业也就成功了。

也正是因为完美公司让平凡的人取得了不平凡的成就，才有更多的人加入完美公司，才有了完美公司的成功。

完美公司在直销产品的低端市场上，纵横南北左右逢源，最大的受益就是避开了正面的竞争，依借优质的产品、到位的服务、人性化的激励制度和优良的企业文化，占领了自己的一片市场，并在不断的开拓与巩固中，而这，也将为未来更为激烈的市场竞争，打下坚实的基础。

新形势下的发展思路

为适应新形势，完美公司在近期对全国市场作了深入整顿，也推出了一系列措施。作为市场的前沿，在当前新形势下，专卖店如何扮演好自己的角色?

在服务上下功夫

市场这块蛋糕是固有的，但每个企业所占的份额是可变的，根本原因就在于不同的服务水平决定不同的销售业绩。特别是在日用品及保健食品行业处于买方市场的情况下，只有牢牢把握服务主动权，才能最大限度地赢得顾客(关键是在留住老顾客的基础上开发新顾客)，求得生存。

一是产品、理念及公司推介。很多时候，顾客不是没有需要，而是缺少引导。所以，专卖店要利用尽可能的渠道和形式，结合当今科学的消费理念大力宣传公司的优秀产品。如：身体保健的三个步骤，我们推荐“清调补”；家居日用要“三心"，我们推荐“清洁净”等。我们必须明白，耗费大量精力去义务进行先进消费理念的传播工作，这本身就是为人民服务，且必将产生巨大的社会效益。因此，这项工作应该理直气壮地做好。同时，要结合当今先进的企业文化大力宣传公司的良好形象。如：率先冲击“四个认证”、不断追加投资与自我完善、加快发展之间的关系：注重产品质量、确保食品安全与保障消费者权益之间的关系；致力环境保护、热心公益事业与企业社会责任感之间的关系，等等。

二是货源组织供应。及时、充足的货源和方便、快捷的供应也是吸引顾客的重要因素之一。要做到这一点，专卖店就要事先通过调查、预测等方式基本掌握市场需求动态，做好合理科学的订货计划，既保证充足的货源，亦使自己的经营水平逐渐得以提升。

三是售后跟踪回访。产品售出之后，不是经营行为的结束，而是新的开端。售后跟踪回访，关注顾客的使用效果、感受和建议，实际上是对顾客消费权的尊重。通过经常的联系，有利于进一步加强专卖店与顾客的交流、沟通，有利于建立和巩固稳定的顾客关系。

四是信息传达反馈。专卖店就是公司的一个信息平台，要切实履行好上传下达的职责。及时、全面地将公司新的产品、新的理念传达下去，将顾客好的意见和建议、专卖店好的思路与做法反馈回来，这样便于公司作出正确的宏观调控，同时也可以及时调整专卖店的经营。

在发展上做文章

因循守旧、固步自封对市场经营主体而言是最大的敌人，其结局只能是被市场所淘汰，被时代所遗弃。作为连锁加盟的一个品牌，我们同国际知名品牌还有一定的差距，同时同行业之间的竞争愈来愈激烈，因此我们的专卖店要居安思危，“得陇望蜀”，时刻谋求个人进步与事业发展。

一是内强素质。新形势给我们创造了新的机遇，带来了新的挑战，提出了新的要求。我们只有通过自我提高及参加公司培训学习等途径，加大智力投资，努力增强我们的文化、法律、业务素质，这样才能适应新的工作方法、新的经营手段、新的产品理念、新的办事流程、新的经营环境。比如，实行网上订货及将来建立现代化物流管理中心之后，专卖店相应的硬件及软件如果跟不上，则难以与公司、与市场顺利接轨。

二是外树形象。店面及经营者个人形象不佳，无疑会极大降低产品的档次，会使公司的形象大打折扣。因此，店面装修在统一规定的前提下，要与本地区本行业水平相比合拍或超前，出现老化现象的店面要及时更新，公司准备在专卖店形象方面加大策划及推广执行力度，努力使专卖店形象再上新档次，提高广告效应。同时，专卖店还要通过守法经营和积极参加社会公益活动等方式努力塑造良好的公众形象。

三是及时提升纳税主体资格。要强化“纳税光荣”、“取之社会，用之社会”的意识，实际营业额符合税法要求的，公司要求专卖店申办成为一般纳税人，合理纳税，同时也保证了税务安全性，使专卖店更加规范地经营，以便最大限度地为当地经济建设作贡献。

四是合理调整经营网点布局。为更好地方便顾客，现有专卖店布局有必要予以合理调整。为开发薄弱和空白市场，公司鼓励优秀人才异地开店；打破固有的地域限制，调整一区一店的概念，鼓励经营出色、销售较好的现有专卖店开设分店，以减少诸如资金等方面的压力，充分利用各种有效资源，把完美产品及健康送进千家万户。

公司的发展前景越来越广阔，市场的需求也越来越旺盛，这无疑为专卖店的经营带来了更多的机遇与挑战。因此，专卖店要想做强、做大，一定要“苦练内功”，提高专业经营能力，强化售后服务意识，紧跟公司步伐，共同创立完美品牌。

强树完美品牌

有报道说，“2003年7月，完美准备发力了。”该报道认为，完美在“离政府承诺开放中国直销市场尚有一年零4个月的时候，在世界大企布阵中国市场之际，在韬光养晦悄然壮大之后，完美准备发力了。”

作为任何一个企业，在产品日渐成熟，在产品种类日益增多，在市场越来越大之后，打品牌战，是在所难免的了。

2003年7月，完美经网站上发布了一条让完美经销商振奋的消息：部分产品重新包装，提倡经销商开设完美专卖店，8、9月份开始全面广告，进入品牌运作……

中国直销市场品牌之战，在开放之前，已经打响了。

这不难理解，谁都想在真正开战之前，做好自己品牌的支撑力，也只有这样，才能在未来即将开始的战争中，取得有利的地位。

国际市场上有这么一个普遍规律：20％的强势品牌占据着80％的市场；这就是品牌的力量。我们都知道，传统企业的品牌之战，早已经开始并且日益激烈，而中国直销市场，因为国情的原因，企业大多保持的是一种低调的态势，加上直销这种特殊的营销方式，也不适合大做广告、宣传来包装自己的品牌。

直销企业的品牌，大多还是消费者之间的口碑宣传。

完美品牌

一名品牌战略研究专家指出，品牌具有果子效应：如果在一棵树上摘的果子是甜的，那么也会相信这棵树上的另一颗果子也是甜的。这就是品牌的诱惑，也是品牌之战之所以激烈的原因。

我们前面的文章已经讲述了，完美在定位低端市场之中，可谓是大获全胜，但有一点，我们不得不承认，那就是完美的品牌包装还不到位。

完美公司在产品、服务上，已经没有缺憾，但作为产品消费的附加价值，品牌，其实是一种看不见的消费动力。因为对消费者而言，品牌是一种经验，品牌是一种保证，品牌是个性的展现和身份的象征；对竞争者而言，品牌是一种制约；对品牌自身而言，品牌是一种默契。

所以，在市场竞争中，品牌之力不可少。

很明显，完美公司高层也知道这个道理，但在市场培育和企业发展的过程中，有些事情是必须按步骤来的，是一步一个脚印踩出来的，这符合完美公司的企业风格：稳扎稳打。

现在，完美的脚印已经踩到了要大打品牌的时候了，因为消费者已经接受认可并相互推荐了，而且由此产生的市场已经很大了。

事物发展的轨迹，我们是很难一步一步分的清楚的，所以，有时候为了阐述的清楚明了，往往是人为的把他按阶段来划分，比如，完美公司的品牌之路，我们在这里提出来的，仅仅是完美公司对外开始宣传了，或者说，在意向和动作上，在整个完美公司包装品牌的发展过程当中明显一些而己。我们不能武断的说，完美公司从现在才开始意识到品牌的力量，或是完美公司从现在才开始注意晶牌。

完美早就在进行品牌运作了。

说明这一点，其实一点也不难。前文已经叙述了完美公司的市场，这里也就简单做下分析。完美公司在国内有400多家专卖店，十几个分支机构，是什么在支撑完美的市场?是消费者。9年的时间，从一无所有到现在这么大的市场，说明了什么?说明了它产品的功效，说明了消费者对完美公司的信心。消费者不是傻瓜，在9年的时间里甄别不出好坏。完美公司百万计的消费者，基本上都是非常忠诚的回头客。这又说明了什么?

而品牌所包含的东西太多了，这里面有知名度、美誉度、忠诚度等等。你能说完美公司的产品美誉度不高?你能说完美公司消费者的忠诚度不高?

完美现在提出来做品牌，仅仅是因为水到渠成瓜熟蒂落。

古润金早在2002年9月的一次“财富沙龙”沙龙上透露，已经开始筹划“创中国市场某一行业的前十强的品牌战略”。

完美品牌之路

在内地的直销转型公司中广告宣传启动最早的是安利公司。1997年，安利(中国)的营业额为15亿，1998年，仅为3．2亿。1999年，安利(中国)的营业额为6．4亿元。2000年，安利开始加入了广告投放，在北京地铁，安利一下占了36个灯箱广告，在上海外滩，安利扛出高12米、宽70米的巨型广告。2000年，安利(中国)的营业额为24亿元。

2001年1月10日，以中国奥运冠军伏明霞为代言人的安利品牌广告，在全国各大电视台上演，安利发动了广告攻势。2001年，安利(中国)的营业额突飞猛进达到40亿元……

这是一个信号，也是一种威胁，任何同一市场中，都存在着竞争，这种竞争一旦爆发，那就是殊死搏斗。当然，安利公司的市场定位在中高端，完美公司的定位在低端，表面上看，这两个市场之间，不存在多大的竞争，但我们也说过，很多事物是无法明确划分界限的，很多事物也是在不断的发展之中，有多少企业家愿意一辈子只抱定一个市场不放?商场上的竞争有时候是主动的，有时候是被动的，关键还是看你的准备和韬略。

所以，在水到渠成中，完美要大做品牌了。

这里的水到渠成是指完美公司9年开拓的大片市场，9年稳固的大批忠诚顾客，9年培育的大批优秀经销商，以及为品牌所作的所有工作。往近处说，比如从2002年6月到2003年1月21，完美公司全国率先通过了四项认证，成为全国第—家一年内通过这四个体系认证的企业；2003年1月，完美系列产品被选入人民大会堂精品展示中心，成为中山市首家入选展示产品的生产企业；2003年3月31日，借“3·15”机会，完美在中央电视台5个频道投放形象广告；2003年4月29日，完美系列广告语有奖征集击鼓开场；2003年9月1日新包装FAN健康礼盒、玛丽艳黑泥面膜、护眼啫喱、祛痘霜等相应新产品上市；初级经理将在获得资格之6个月后由公司为其购买社会保险；初级经理即可申请设立专卖店；将以前一个地区一个专卖店的设立方式改为每隔2公里以外即可设立；更改代理公司纳税地区，将以前统一由总公司纳税，改为各代理公司于所在地税务局报税制度，等等。

完美公司的这些手笔，可以理解为是为了产品，为了市场，为了消费者和经销商，但为了这些，也就是为了品牌，为了竞争力，为了发展。

诚信品牌根本

一位营销人说，企业的市场开拓靠的产品和产品的附加价值。产品可以理解为功效、质量、价格，这可以说是技术问题，或说是硬件；而产品的附加价值，更多的是体现在企业的文化和理念上，这可以说是意识问题，或说是软件。

完美是即重视硬件，也重视软件。硬件方面，我们已经在前面讲过，这里，再补充说明下完美公司的软件。

从2002年下半年开始，国家卫生部全面展开保健食品专项整治工作，其目的是为了促进中国保健食品企业自律和诚信行为，加快整顿和规范保健食品市场的步伐，同时也是为了培育消费市场科学认识和正确选购保健食品。中国保健科技学会秘书长朱康年就指出：针对目前的实际情况，学会将紧急启动评价机制，组织专家首先对一批有良好生产条件和规范管理的大型企业生产具有“免疫调节”功能的保健食品进行科学评价，得出科学完整的结论，并会根据评价结果向社会推介一批优秀的保健产品。由此可以看出，国家逐渐加强了对保健食品生产企业的监管、监督力度，以重铸保健食品市场的形象。

当一个企业决定进入保健品行业时，具备责任心是非常重要的。是抱着“赚一票就走”的心态，还是真正想推动行业健康发展、做一番事业?企业不是单独存在的，它的行为必将影响到整个行业的发展走向。因此从开始做保健食品这一天起，就必须对这个行业有一种起码的责任心，自觉地维护市场稳定，促进市场繁荣，这样才能为自身的成长营造一个健康的环境。而这一点，正是中山完美的追求。

完美公司相信，真正成功的企业并非依靠夸大其辞的广告宣传，而是建立与消费者诚信沟通的平台，形成一个定位鲜明的稳定消费群体，具有长久和良好的美誉度，才是它做大、做强的必由之路。与美国、日本等发达国家的保健食品企业相比，我国有些企业从一开始就陷入低成本投入、高广告投入的怪圈，并且在广告上较多地夸大产品功效，这种做法在短期内或许会给企业带来一定利润，但长此以往，一旦消费者认清产品的真正面目便会弃之而去，并对保健食品行业不信任，这无疑是得不偿失的。完美的经营始终以诚信为本。在保健食品的营销过程中，以产品实实在在的功能为依据，从管理层到营销人员统一思路，不做夸大或不负责任的广告宣传来误导消费者。

难能方显可贵。

对于完美公司这样的保健食品企业而言，只有与信任、质量和技术创新结合在一起，才能给企业甚至行业带来持续发展的机会和丰厚的利润。

这一点，中山完美知道，也这么在做。

得牌指数：★★★★★

分析：完美公司一直和中国政府保持着友好关系，董事长古润金一直保持着慈善大使的形象，支持中国落后地区希望小学，支援灾区……完美的一系列举措赢得了中国政府和老百姓的信任。在2003财年，完美在中国市场的营业额突破100亿人民币，超过了安利，但完美一点也不张扬。