直销广告－－直销企业未来发展的关键

中国营销传播网， 作者: 孙文军

　直销作为一种销售模式，本身的特点是通过人与人之间的沟通来完成的，那么在进行沟通的同时，外界是广告覆盖是否很需要呢？答案是肯定的，在许多直销领域，人为的传播在整体上还远远落后于其它销售模式的广告作用，虽然这几年的媒体广告质量在下降，终端广告已经不再时尚，但从声音与图文的广告来看，消费者还是比较迁就，那么直销的广告怎么来做，做哪些内容是比较关键的，是否能够促进直销的外围延伸作用，如果做成直销领域里有知名价值的直销企业与品牌，将是直销广告不可缺少的问题。 
　　很多直销企业关注的是直销模式里面内部销售的策划，包括我们熟悉的安利销售利润分配方案等，注重了对战术性的创造，注重了对队伍的培养，我们对直销领域有过一个不完全的调查，现在做直销的上门困难越来越大，客户对直销的认同感也越来越小，为什么呢？关键点就是企业认为直销的这样模式，只要把人给灌输透了，把激励政策做好了，就什么都可以了，结果存在的直销现象是直销利润空间的下降，直销员的频繁出入，直销队伍的严重匮乏，直销整体性并没有做大等等现象，甚至对直销企业的模仿也是基于对政策的模仿，没有在直销外围的创新，这样将导致直销后续力量难以继续展开。 

　　直销的后续力量的培养直接关系到直销能否高速增长，在以后直销环境越来越困难的时候，做直销沟通当中，将会有无数的直销产品与队伍加入，一个客户现在在家能够经常被邀请或者参加直销组织，已经造成直销靠来拉关系生存的地步，直销面临的问题暴露出来就是直销靠唯一的员工沟通的障碍也是越来越明显了。这样就引出我们对直销模式的关注与思考，直销需要广告力量的支撑，如果要追加广告投入，那么其中的利润分配怎么调整，广告做哪些内容或者广告主要针对什么去做，直销广告已经是需要非常关注的时候了。 

　　通过我们看直销的利润分配，在企业来看，将销售的25%以内来作为直销的投入，主要的分配为直销员工的工资与奖金，直销的经营性费用等，由于直销产品的价格一般比较高出市场的几倍，所以直销的利润空间对做广告是没有多少影响的，将大部分资金作为发展直销的整体力量来看，直销的广告分配资金也应该不少于25%，这里的广告可以是作为直销培训费用，讲课费用，户外广告与媒体广告费用，由于现在做直销的企业是比较小而散乱的，整体上能够做广告的资金并没有几家，也就是直销企业如果你没有广告的力量加入，现在看直销企业没有一个做成强大的攻势，大部分直销企业的利润还是比较少或者不稳定的，在大众媒体上做广告包装自己的直销企业也只有安利、天狮、中脉等少数企业，因此，直销企业要想走出去，广告的力量将越来越影响到直销的环境。 

　　直销广告做什么？ 

　　做渠道：渠道也需要做广告吗？直销的渠道在什么地方？其实直销的渠道广告非常重要，这一点在许多直销企业当中已经体现出其中的原委，我们举例，在直销企业到达另一个区域需要做直销的时候，首先与消费者打交道时，通过大量的例证来证明自己的企业与产品是比较优秀的，但大部分的做法是吸引消费者注意一个事实，这个就是当地消费者的使用情况，如果渠道的广告做透，把直销渠道的本地化给引申出来，将是对产品的迅速推广具有非常大的影响力，这个就是本地化的力量。如果你选择的直销经销商渠道不是本地的，那么首选需要对本地的资源进行充分的利用，广告就必须以这个为基点。（这里的直销渠道证明为当地的专卖或者专营点） 

　　做品牌：把广告与品牌的力量结合是直销广告的出发点，品牌以企业品牌为主要突破口，任何一种产品上市，如果以产品为品牌突破，那么直销的弯路会走的多些，因为直销面临的客户需要你的品牌作为保证，再说，直销企业的产品是比较多的，有许多产品可能就知道是谁生产的而无暇顾及产品的名字，所以做企业品牌应该是第一位的，通过时间的转移，来适应产品品牌的当地化。 

　　做信誉：直销企业做信誉是非常严肃的事情，关系到直销由于是直接的商品交易，信誉力量是广告关注的焦点部分，在任何一个区域，如果信誉直销能够解决，那么直销在当地的销售会启动非常快，为什么我们发现直销员经常家访的时候需要通过“温暖行动”来进行直销，目的就是需要提升信誉，广告信誉的推介作用，将把直销员的工作放在比较首肯的地位，这样直销广告的信誉价值将体现的非常完美。海尔产品的直销信誉广告与油烟机直销专送广告都是比较好的例证。 

　　做质量：直销广告对于产品质量把握是非常重要的，也是能否将消费者重复使用的关键，也是能够将口碑力量传播的关键，因此，做好产品质量广告的要素就是将产品完美化在直销里体现，以直销来带动产品质量的宣传。许多时候，消费者是比较盲目的认为需要的产品质量没有达到心目中的要求，会比较片面认为质量有问题，所以需要直销的解释来消除消费者的顾虑，直销广告的质量介绍需要从沟通开始。 

　　做服务：直销也称服务营销，所以在直销的环节里面，对于服务的要求是非常严格的，比如直销员对于拜访客户与跟踪客户是有非常严格的时间要求的，服务质量也是非常重要的环节，广告的作用能够渗透到服务领域，将对企业直销的理念更加贴近于实际操作，做服务是直销广告显现的重要标志。 

　　做社会认同感：一个直销企业如果能够在一个区域立足，就需要做社会认同感，社会认同感对于直销企业也是非常重要的，如果直销企业经常能够组织直销队伍做一些社会认同的事情，通过广告的宣传来介入，这样的效果将是不可低估的，做社会认同感广告需要有积极的心态，要善于抓住直销地的各种大事与有影响力的社会事件，以扩大社会参与的机会，这样能够在直销的时候，更加完美体现对社会的汇报，促进对客户交流的信心。 

　　做价值链条：直销企业要做好、做大、做优秀，必须要通过多种方式参与并加入其它的产业或者行业，广告可以把企业不断拓展的价值与直销联系，并通过直销进行传播，也是多渠道广告的表现，直销将提供企业信息传播与反馈的最直接途径，也是服务的一个延伸部分。

　直销广告怎么做？

　　敞开式广告

　　直销广告的形式要体现在能够把握消费者心理上面来，在敞开的媒体或者户外广告上，要对企业、产品与直销模式的形象结合在一起宣传，通过不断透视的图画、声音把直销人员的形象与企业、产品形象有机结合在一起。在之前，我们能够看到的是企业广告与产品广告，或者是消费者广告与明星代理广告，很少有将直销人员或者普通人员作为直销广告的介绍与宣传，如果把直销模式通过产品、企业形象结合在一起，那么直销的外部形象广告将直接引入消费者当中。

　　敞开式广告的特点就是要把直销员通过正规的途径，通过合法的手段，通过完美的服务与良好的形象来表达对直销的信誉，把直销从后面送到前台的表现，以一种模式的方法来促进直销广告的快速覆盖与达到良好效果。敞开式广告追求效果的一致性，就是广告与实际操作要完整结合在一起，这样做难度较高，对直销员的要求也是要非常透明化处理，但能够起到很好的表率作用，这也是现在广告追求独立与透明的关键，用在直销领域是非常合适的。

　　隐蔽式广告

　　隐蔽式直销广告的出发点是将产品放在第一，以简单的消费对象来捅破外部产品知名度，这样做对直销来讲比较缓慢，但适合产品的迅速传播，直销广告采用隐蔽推进的话，需要把广告的内涵提升在直销口碑、直销一对一等上面来，要把教育性广告的优选位置转化为服务性广告，以整体的企业、产品优势来促动直销市场的推进。

　　隐蔽式广告可以把产品与服务、企业与消费者捆绑在一起进行宣传，主要是形象上的突破，优势在于能够把实力当作产品的附加值，现在直销的附加值是直销领域不可缺少的重要组成部分，比如服务的附加值、教育的附加值、形式多样化附加值，这些也可以通过适量的广告加以推广，如参观、学习、考察、娱乐、聚会、游戏、展示产品、展示当地形象等等，多样化宣传，成为直销推动的有力武器。

　　公益性广告

　　公益性广告是直销企业做的比较多的广告，也是在做社会认同感，提升企业知名度与美誉度。公益性广告比较大众化，没有多少可以借鉴的，主要是看企业什么性质的，然后在推动公益上面起到多大程度。那么直销能够借用的是一个企业的名气，能够让消费者间接接受直销员，也能够在启动市场与平衡市场上有一个支撑的作用。

　　公益性广告由于直销行业比较分散，不容易产生积极的影响力，对于个体而言，直销广告的介入公益广告要与其它产品或者形象广告结合在一起，尤其是地方性广告与户外广告，及时把握区域公益活动，展开区域宣传是公益性广告的最大优势。新闻广告与公益性广告是直销广告的很好推动力，在展开公益性广告的时候，需要把新闻广告模式进行传播，达到共性后，把直销融入其中。

　　当直销广告真正走进千家万户的时候，也就是直销企业顺利进入市场发展的时候，在通过口碑推介、消费者一对一传播、或者公众聚集场所教育传播都是对直销广告的有效验证，直销广告的快速推广，使直销整体行业的发展势头加以推进，在直销领域，需要有影响力的直销广告了，不要将直销的口袋捂住，要释放直销的正规化面积，让消费者认识，同样也是对传销的一个打击。

　　直销广告，是未来直销企业发展的关键，越来越迹象表明。消费者需要对直销有一个更加透明的环境，需要了解我们直销员的工作程序，这样我们的直销事业才会比较快的发展，直销领域需要澄清对外界的许多猜测，把直销规范起来，通过广告形式将把直销行业推进快速成长的通道，是我们直面的问题所在，关注直销广告就是关注直销发展的步伐。

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