直销该不该囤货？

中国营销传播网， 2004-09-23， 作者: 刘胜

　　在直销商的直销行为中，有一种行为的发生总是难以避免的，而这一行为又是颇受争议的，这就是直销囤货。 
　　关于直销囤货，多数声音是批判的，最引经据典的一句说辞就是它违背了世界直销精神。其实没有一个直销商是愿意囤货的，但是又不得不囤货，为了将自己的直销事业延续下去，直销商就必须考虑合理的进行囤货。 

　　我们先来谈谈大家批判的是怎样的一种囤货。遭人非议的囤货我们往往可以把它叫做“恶意囤货”，即直销商并非为了良性循环的销售而进行的货物囤积，通常表现为以下几种形式： 

　　首先是直销商为了在奖金结算尾期完成额定的销售额，我们知道直销的业绩多数是依据规定时间内完成销售额的多少，并按不同的比例发放奖金。一些直销商为了达到所谓的3%、6%等奖金，往往会在尾期自行购买差额的货物进行囤积，以求达到更高的奖金级别。这种情况的出现多数和直销组织的教育制度有关系，即直销组织所宣扬的直销是“辛苦一阵子，幸福一辈子”，这其中当然包括勒紧裤腰带自己掏钱购买相关直销产品。 

　　其次是一些有一定经济实力的新直销加盟者妄图超音速发展。一些有购买力的直销新人往往会对囤货不屑一顾，其囤货的目的比较单纯，通常也是为了依靠经济实力冲业绩，将囤积来的产品甚至派送给亲友，而忽略了直销赖以生存的客观销售。而这种行为为什么在直销组织当中没有被劝阻呢？理由很简单，介绍这些直销新人加入的直销商们太需要业绩了，其下线所购买的产品是算他的客观营业额的。 

　　另外一种则是直销商斗争所产生的囤货。当某个商品紧俏，而某一团队在业务拓展上相对落后时，往往会借助大量囤积紧俏货品而达到抢夺有限顾客资源的目的。这时，我们视直销组织在该地区的业务已经过度开发，不同直销商的内讧将会导致整个直销组织CS降低，而仅仅通过短期内的囤货来抢夺顾客资源，提升所谓的顾客满意是愚蠢的。皮之不存，毛将焉附？ 

　　这些都是我们通常所说的恶性囤货，往往是为人所不齿的，那么相对它而言的良性囤货又有哪些特征呢？我们先界定一下良性囤货的出发点，良性囤货的出发点就是为了增进合理销售服务。我们想一想，虽然目前在国内的直销组织多数采用类似店铺加推销人员的方式营业，但是由于其店铺数量极为有限必将限制乡镇直销商的运作，此时为了增加合理的销售并减少相关费用，乡镇直销商们唯一的选择就是一次多备一些货，这就是良性的囤货。 

　　由于一些直销产品的相对紧俏，即使是城市直销商在该地区有店铺的情况下仍会考虑合理囤货，否则万一顾客有需求时无法满足则会使某条顾客链可能崩断。 

　　在分析了良性囤货及恶性囤货的特征后，我们还需要记住一点，那就是直销商合理囤货后是否会因利驱导而投机倒把赚黑钱，这就是囤货目的变异常常难以界定囤货行为是否会有危害。 

　　很显然，恶性囤货我们是反对的，那么合理囤货是否有个标准供广大直销商参考呢？在经过走访了多数成功直销商后，笔者整理出了以下建议： 

　　1、直销囤货在开始阶段最好舍弃。多数成功直销商认为，直销应该是一门讲经营艺术的生意，而不是一些人所宣扬的暴富生意，因此奉劝广大直销新人在起步阶段可以考虑合理试用产品，但是不要囤货。如果真正与奖金只有小数额的差距，可以考虑自己买进产品而产生的囤货行为； 

　　2、当在直销行业有一定收入了，因为发展顾客的需要，可以考虑在收入的适当比例内囤货，一般控制在50%以内，否则就会给直销商带来生活压力； 

　　3、在与顾客达成团购意向时，可以考虑适当囤货来完成交易，此时建议先收取部分定金。 

　　直销不是投机取巧，直销必须建立在扎实的销售基础上方可以有所收获，而盲目的追求营业额表象而妄图蛇吞象般囤货，其结果必将是直销商自己来收拾残局。理智客观的囤货，才是直销商明智的选择。