如新：坚定零售专卖经营 静观直销立法变化

——访美国如新企业集团执行副总裁兼大中华区总裁林克礼

中国经济时报记者 范媛

    林克礼 ?Ｃｏｒｅｙ Ｂ． Ｌｉｎｄｌｅｙ?，现任美国如新企业集团执行副总裁暨大中华区总裁。林克礼先生已服务美国如新企业集团１４年，历任美国如新企业集团财务部副总监、国际财务总监、亚洲区总监及国际发展部行政总监，直接负责美国如新企业集团开发拓展众多海外市场。

    ２００２年８月起，林克礼举家连同夫人及８位孩子自美国移居上海。林克礼笑称，全家每次上街，都会成为众人注目的焦点。而面对即将开放的直销市场，林克礼则在考虑怎样使如新成为市场关注的焦点。

    中国经济时报：如新相对于其他直销企业进入中国大陆市场时间较短，您是否能简要地介绍如新目前在中国的发展现状？

    林克礼：如新于１９９８年末进入通过并购进入中国大陆市场，在其后的３年中，陆续建立了位于上海奉贤的如新个人护理品工厂，并且在北京和上海分别建立了研发中心。２００３年１月，如新正式开张１００多家零售专卖店。目前，如新通过聘请全职的销售员工通过零售专卖店进行销售。今年４月，如新再次宣布将在浙江建立营养保健品工厂。目前，如新在中国的实际投资已超过８０００万美金。

    中国经济时报：如新在美国是前五大直销公司之一，但中国目前还未开放直销市场。您怎样看待如新在中国市场的经营模式？

    林克礼：如新在中国的业务模式完全不同于如新在国际上的行销策略。如新的国际模式是将产品卖给不属于公司聘用的独立分销商，如新没有自己的商店，独立分销商通过向外出售产品拿到分红。

    当如新进入中国时，我们清楚地知道，在１９９０年代后期，直销在中国是被禁止的，因此在咨询了中国政府有关的官员之后，我们采用了一种新的业务模式，不是直销而是零售，如新在上海建立工厂，并在全国各地建立零售专卖店，在专卖店内销售工厂生产的产品。

    如新公司聘请全职的销售员工，公司和他们签订劳动合同，劳动合同是经劳动局批准的。如新付给销售员工基本工资和业绩奖金，个人卖出多少产品，拿相应比例的提成，他们不会从其他市场其他雇员的销售表现上获得利益，中国的情况就是这样。

    中国经济时报：基于如新在香港和台湾等其他市场采用的是直销模式，您是如何在您直接管理的大中华地区市场内整合以上两个市场的资源，并使其不干扰中国大陆市场的运营？

    林克礼：如新在中国采用的模式非常独特，因此贸易计划中少有交错，如新确实从香港和台湾聘请了一些产品培训者在经过如新中国公司的允许前提下定期组织培训，但香港和台湾的分销商是不允许在中国大陆购买和分销产品的。

    由于对如新的运营模式缺乏了解，如新面临一些持续的挑战，一些海外分销商未经如新允许非法在中国进口和销售如新化妆品及华茂营养品，如新正致力于坚决杜绝此类行为。

    中国经济时报：您认为直销在中国大陆市场将有多大规模的发展？在何时将有大的发展？

    林克礼：来自美国的分析家（波士顿Ｎｅｇｒｏｎ咨询公司）已经预测在未来５年内，直销行业在中国将成为从５０亿到７０亿美元的行业。显然这是可以达到的，这将使中国的直销业规模成为世界第三，仅次于美国和日本。

    中国经济时报：您对中国直销市场内长期存在的投机和欺诈行为有何看法？

    林克礼：我个人认为，这种投机和欺诈行为大部分是那些缺乏资金和缺乏职业道德的企业所为，他们利用“直销”获取消费者的利益。消费者权益保护是关键问题，所有采用直销模式的企业需要完善运营过程以保证消费者的权益得到保护。

    中国经济时报：直销立法以后，如新会改变现在的模式而采用直销吗？

    林克礼：当然，如新倾向用直销的形式进入市场，像在其他地区的市场一样。但如新理解，中国经济有它的独特性，它经历过一些不良直销公司介入的历史，因此，如新会很耐心，现在只以零售模式，如新会密切关注立法的发展，如果新法规肯定直销形式，如新会在新立法出台后，慢慢改变目前的模式。对于新法规，我想它会允许公司采用直销形式，如新还不知道它具体怎样，因为法规还没有最后确定，因此如新会密切关注事情的发展，如果如新认为如新依照新法规改为直销模式有助于业务发展，那如新就会改变它，否则，如新会保持目前的零售模式，因为这也非常成功。问题是，如新是否改变模式取决于新法规的规定。

    中国经济时报：如新相对于安利、雅芳等美国直销巨头要晚进入中国市场，而这些企业前几年已经获准转型。在直销市场开放前景方面，您有没有感到过压力？

    林克礼：如新明白许多直销公司，例如安利、玫林凯、雅芳在中国很早前就有投资，和政府有协定，采用改良的直销方式，它们被称作转型企业。如新没有和它们相似的特权，如新当然希望那样的特权，但如新有耐心，我明白即将出台的新法规会给予如新同等机会去和其他公司竞争，目前如新的重点在于零售业，不同于其他直销形式的公司，如新获得了成功，因为如新产品有广泛的需求，我知道有朝一日如新可以在同等基础上，和安利、雅芳、玫林凯一样，如新也会获得成功，现在如新有耐心等待，并没有感到沮丧。政府承诺，新规则不会倾向之前的转型企业，开放也不仅仅是之前那些公司，因此如新对未来很乐观。

    中国经济时报：现在中国政府正在为直销立法，直销市场有望在年内开放。您有没有预想过那时的心情？

    林克礼：我感到有巨大的激励以及热情，对未来几年的发展潜力感到兴奋，如新相信，如新有机会成为中国最大的直销公司，所以如新要向这个方向努力。我个人有１１年左右的直销工作经历，我希望梦想能够成真。新法规出台后，如新公司一定会依照新法规的规定，做出更好的业绩。那将是伟大的一天，对于我，对于如新公司来说都是。