从直销中学到什么？

　作者：刘雄孝

　　大学毕业之后，一直在传统营销领域工作，对于直销——这个号称是未来全球最流行、最具发展前景的营销模式却是完全陌生。前不久，在一个从事直销的朋友的介绍下，笔者对直销有了一定的感官认识，并参加了几次直销的培训会，其中感触颇深。
　　直销对我们从事传统营销的人来说，具有相当大的借鉴意义，因为直销中有许多好的理念、观点、方式方法值得我们学习。直销是什么？
　　直销，顾名思义，就是“直接营销”，也就是产品从厂家生产出来之后，直接送到每一个终端消费者手中，其间不经过任何代理商、经销商或终端零售商。

　　直销与传统营销模式中的“直销”又有很大区别。在传统营销中，“直销”仅仅表示产品直接从厂家送到消费者手中，每个“直销”人员所要做的工作就是联系好每一个终端消费者，“直销”人员拥有多少终端消费者，他就能获得多大的收益。虽然有口碑相传，但是这个工作量还是极其惊人的。除非是按照DELL在中国从事“直销”的模式，即以网络营销为主，DELL接收到客户（包括终端消费者和部分中间商）订购信息之后，然后立即组织生产、安装，然后是发送、收回货款。

　　但是，国内流行的“直销”并非此类，而同“传销”有极大的相关性，许多时候，笔者也要误会“直销”就是“传销”。国内盛行的直销，并不要求直销人员寻找到多少终端消费者，而是要求直销人员更多的发展下线。由于每个直销人员也是厂家产品的终端消费者，所以变相的相当于厂家有了更多的终端消费者。

　　用一个例子来说明，假设一个直销人员第1个月发展1个“下线”，同样的，下线每个月也发展一个下线，那么第2个月，这个直销人员就拥有了4个消费者（包括他自己）；第3个月就有8个消费者，第4个月是16个消费者……依次类推，等到了第12个月时，该直销人员就拥有了2048个消费者，这时即便每个消费者只给自己创造5元的价值，那么该直销人员的月收入也就有了10000元以上，更何况，未来的收益将更庞大。

　　直销与传销的区别其实很小，两者都是强调发展下线；相对来说，传销的产品性价比极低，传销人员就靠发展下线来活命；直销的产品性价比相对高一些，直销人员也是靠发展下线才能养活自己，但是毕竟还有一个比较实在的产品存在。传销的产品成本如在300元左右，那么它的零售价（卖给传销人员的价格）一般在2000—4000元左右，纯粹就是靠下线来养活自己；直销的产品价格一般是同类产品市场零售价的1.5—3倍，虽然也属暴利，但毕竟还需要卖出产品。不过，在许多情况下，直销与传销是很难区分的。

直销的魅力
　　直销更多的是隐藏在幕后。早在上世纪90年代中叶，笔者就听说传销、直销；后来参加工作，从事营销，间隙也听过直销，但是一直认为直销难成大气候；前不久看到的一则新闻令笔者记忆犹新，安利等国外直销巨头每年在大陆的销售额已经远超过一个大型连锁商场的销售额。直销，值得我们重新审视。

　　直销是一个强调自我奋斗的地方。对于所有直销人员来讲，他们所要做的工作就是：发展更多的人成为厂家产品的终端消费者，并让每个这样的“终端消费者”又成为厂家的直销人员，从而迅速壮大“终端消费群体”。因此，每个直销人员的“市场”都是无止境的，而且都是属于自己的“市场”，同时这个“市场”还不与其他直销人员的“市场”相碰撞。在直销领域，每个人都会最大限度的发挥自己的才华，真正做到“自我实现”。

　　直销的工作氛围非常好。由于直销人员之间没有核心的利益冲突，所以直销远离勾心斗角，每个直销人员“各尽其才，才尽其能”。

　　直销人员的团队意识非常强烈。所有直销人员没有正规的条款、制度来约束，没有上下级之分，有的只有尊称为“老师”的前辈、培训人员。在整个直销团队中，相互交流、沟通的频率非常高，所有直销人员碰到工作、生活中的问题，都可以随时向任何一个直销人员请教、寻求帮助；直销人员有了好的经验、方法，也会及时传递给其他同事，所有直销人员很好的融为一体，都是为了整个团队的直销事业服务。

　　直销的奖励机制非常到位。直销人员的收益很好的贯彻了“多劳多得”的分配机制。在直销领域，没有惩罚（因为收益直接与业绩挂钩），只有奖励。直销人员一般分为最基层的会员，然后是初级会员，中级会员，高级会员，顶上还有金牌会员，一些直销企业甚至还推出了双金牌会员、钻石会员，不同层次的人会获得不同的收益，而这个收益完全是与每个直销人员拥有的下线数量、总体业绩挂钩的，权责分明，收益清晰，完全遵照公平、公正、公开的利益分配准则。简单点说就是，你能开发多少下线，你就能获得多少收益！

　　直销领域的培训非常完善而且实用。现在的直销企业完全继承了早期传销的“疯狂”宣传和“超常”培训。每个直销企业每周至少有2-3次的固定培训，这还不包括其他各种临时培训或者讲座。所有直销人员都养成了良好的“受培训”习惯，只要时间允许，大家都会簇拥过来，聆听“老师”的讲授。

　　培训的内容也独具“魅力”，所有“老师”讲课，很少涉及到具体的产品介绍，而是花费大量时间讲解人性，刺激他们的成功、暴富心理，从内心深处打动每个直销人员。比如，一位“老师”提出，人的一生面临各种选择，而人都是要“逃避痛苦，追求快乐”的。那么，对于每个人来说，“痛苦”、“快乐”的定义是不一样的；作为直销人员，“快乐”肯定是有钱，可以买房买车，每个月可以轻松获得几万元的收入；而“痛苦”则是没有钱，家徒四壁，要什么没什么，甚至每天工作12小时以上，每个月才能收入三四百块钱，这两者的差距不言而喻。相信这样的话，对于每个营销人员来说，都是极具诱惑力的。

　　对于做产品，或者是做直销，“老师”的观点无外乎就是三点：直销人员可以轻松获得MONEY；能够保持健康（健康产品，有益身体，同时也是一种经营理念）；时间充裕，每个月拿出点空闲时间即可，一个月把握一个下线足够。

向直销学习
　　直销是个新兴的领域，也是一个值得我们学习和借鉴的地方。

　　直销强调全员参与，重视调动所有直销人员的激情。在参加的几次培训会中，笔者发现，所有直销人员的情绪都非常高昂，激情十足。每次培训会，大家都要做一个简短的自我介绍，对于每一个新加盟的成员，大家都是热情鼓掌欢迎。在培训过程中，“老师”时不时会提高音量，大声询问下面学员，“对不对？”“对！”下面的人异口同声地回答。再内向的人到了现场也会受到感染，大声的念出来，如同当年李阳的“疯狂英语”一般。“智慧藏于民间”，群众的力量无穷大，在直销培训现场，大家对这点都深有体会。试想，如果我们传统营销人员真能做到团结一心，“全民参与”，而且充分调动起所有人员的激情，那么产生的力量将会无可比拟。这是营销的魅力。

　　直销鼓励成员学习。在培训现场，笔者发现每个直销人员都随身携带有笔和纸张，不时作记录；大多数直销人员都购买有“直销在中国”、“成功”等杂志，在这些杂志中，更有直销人员的个人心得；培训“老师”还会精心挑选一些刊登有直销企业介绍、或者是自己企业内知名人士专访的杂志给直销人员阅览，用实例来佐证。在直销企业里面，笔者随意碰到一个直销人员，他就可以轻易讲述许多直销知名人士的“故事”，说得头头是道，简直比专职记者还牛B！在传统营销领域，笔者却很少发现有领导人鼓励、督促下面员工学习、培训的。

　　直销人员在选择下线的时候有很大的独到之处。直销人员从来就不会选择下面两类人作为自己的“下线”，一类是不会主动做事情的人，另一类是不会多做一点事情的人。直销人员在选择“下线”的时候还很好的贯彻了“20/80”原则，直销人员拿出80%的时间花费在真正“客户”手中，而只会拿出20%的时间用于一般的“交个朋友”方面。对于真正有意愿做直销的潜在“客户”来说，每个直销人员最多只会跟他详细谈论三次，每次的间隔时间至少为两天。三次详谈之后，如果“客户”还不参与进来，那么直销人员就不会花费更多时间问候他了。按照此种惯例，培训“老师”要求直销人员要更多的发展那些私人老板和同行作为下线，因为老板有眼光，而同行有激情，千万不能找那些“失败者”。这些独到的经验值得我们好好学习。

　　在产品介绍方面，直销人员看重的是产品获得的各种认证，包括质量认证、获奖证书等等，因为其他的功能性能都是隐藏的，也不易被消费者理解，证书却是假不了的（我们的销售人员在介绍产品时，是不是忽略了这点呢？）。另外，由于直销的特殊性，所有直销人员同时也是企业产品的终端消费者，直销人员必须自己购买并长期使用企业的产品，经过自己试验之后，然后以“亲身经历”来说服他人。笔者所认识的做直销的朋友，没有一个不说自己的产品好，而且是信誓旦旦。传统营销领域中，经常有人抱怨产品难销，原因就在于：营销人员不相信自己企业的产品；营销人员没有亲身“实践”，体会不到产品实用性；在与客户交流时，缺乏底气，无法给予客户一个满意的答复。直销恰恰能克服这些缺陷。

　　直销是一个强调行动力的领域。“机不可失，时不再来”，直销做的就是一个持续、坚持的工作，只要能够坚持做下去，那么未来收益一定非常可观；但是，如果直销人员每天都是满世界乱跑，或者是闷在家中睡大觉，那么肯定是没有任何业绩的。对于那些行动力不够的人，直销企业会坚决拒绝。

　　直销中有太多我们可以学习的地方，但同时，做直销也有很大的风险。一是政策风险，二是直销与传销太相类似了，三是产品价格与价值相差较大，四是整个市场容量接近饱和，或者是进入一片无序状态，五是前期承担风险太大。正因如此，现在从事直销的人，许多都是做的兼职，但是无论怎样，直销中确实有太多值得我们学习和借鉴的地方。