【有一说一】面对直销 渠道还有没有活路

笑看风云淡    2004-04-08 11:26     

    IT168 网刊】继戴尔的直销在中国市场取得成功之后，如今很多知名厂商也开始了直销的尝试，以求得更迅速地进入市场，为客户提供更好的服务。是什么使得厂商们纷纷踏上直销之路呢？

    任何厂商的销售行为，都是由客户需求决定的。在IT业的神秘面纱早已被揭开的今天，客户对IT产品投入的期望是怎样的呢？首先是对于IT产品投入高回报率的期望。任何企业用户对IT产品的投入不是作为简单的增加固定资产，而是取得更多利润和效益的投资。各种品牌的竞争意味着更多的选择，低投入高回报则是最重要的选择标准。再有就是解决方案。随着解决方案的概念越来越多被企业所接受，客户关心的不只是产品个体，而是更好更有效的方案，因为有效的解决方案可以使得投入产出比更理想化。

    基于以上客户要求，明确客户需求并快速作出反应，提供高性价比的产品和方案成为厂商的致胜法宝。比起传统的渠道服务方式，直销可以使得反应更迅速，服务更快捷，成本更低廉，从各角度满足客户。具体体现在三个大方面：

1、明确客户需求
    众所周知，尽管各厂商都具备实力雄厚的客户销售队伍，但还是通过渠道实现对客户的服务，提供帐期，解决物流问题；由于渠道具有一定的灵活性，遇到问题，也可以通过变通地解决；而渠道也乐于因此而获利。虽然传统的渠道模式可以为客户提供很多便利，但是无形中在真正的客户需求和厂商之间的形成了屏蔽。在市场竞争日益激烈的今天，唯有掌握更多的客户信息，加强与客户之间的关系，是厂商取得成功必须要增强的部分。于是，直销成了最好的手段。客户的任何需求都可以直接反馈到客户销售代表，这样就更增强了厂商与客户的直接联系，从而也使得客户关系更加牢固和密切，以便为客户提供更多的解决方案。

2、降低运营成本
    大多数厂商目前所采用的模式，从厂商到客户之间要经过多层代理商，各级代理都要为自己提供的服务收取一定的利润。这样就使得整个交易过程的资金投入复杂化。直销模式简化了销售步骤，实现了客户－厂商或者客户－服务提供商－厂商的简单结构，从而降低了销售成本。

3、使得品牌快速进入市场
    渠道推销产品的前提是利润和客户需求，新产品从推出到被终端用户接受，需要一个市场预热的过程。在这个过程中，厂商势必需要巨大的广告和促销投入。而直销方式，可以在第一时间把产品信息传递给客户，并及时了解客户的反馈。在缩短市场预热时间的同时也可以节省市场投入。

面对各厂商的直销，渠道生存空间何在？

    从产品方面分析，消费类和趋于消费类的海量产品无法通过直销手段实现“面”的销售，面对广大的家庭、个人消费群体，厂商无法触及到终端用户。而这部分产品是直接关系到市场份额的基础产品，因此渠道的作用和地位是不可能因为直销而被抹煞的。

    从行业层面分析，中小企业可成为业务和利润增长的来源。直销可以在某些方面为厂商节省成本，但同时也需要人力的投入。销售人员的增加对于厂商来讲是相当大的投入，基于人力资源的限制，能实现直销的行业也受到相应的限制，只能在个别行业实现。在这些特定行业以外的中小企业用户是渠道的重要目标和业务增长点。尤其是对于IT能力有限的中小企业来讲，机器的维护、未来的升级甚至耗材都将是利润的直接来源。而中小企业本身的发展空间远远大于已经发展成形的大型企业，虽然需求不集中，但是他们对于价格不敏感，对于服务的需求大，未来的发展空间也相当可观。

    从渠道自身的发展方面看，有一定客户和技术基础的经销商逐步发展成为服务提供商。在各厂商实现直销的今天，价格优势已经不能成为维护大客户的砝码。在面对一些要求特殊或者需要帐期的客户，某些厂商允许渠道的介入。渠道为客户提供信用和服务，从中赚取服务的那部分利润。使得渠道发展成为服务供应商成为了一种可能。渠道可以利用此机会从服务层面维系与客户的关系并且寻找业务机会。

    总之，直销已经成为了众多厂商的发展趋势，无论未来如何，今天都已经迈出了这一步。而渠道需要做的就是去适应和寻找更多的发展空间。至于厂商的直销之路可以走多远，我们也只能拭目以待了。