福维克:中国市场潜力待发掘 提升市场份额

　　福维克核心产品可宝清洁系统在2014年创造了8.98亿欧元的业绩，其中，意大利、德国市场销售额就占了八成，其优势市场仍在欧洲。

　　2015年9月20日，福维克家用电器制造（上海）有限公司济南分公司开业典礼隆重举行，福维克销售总监托马斯到场祝贺，并携手津鲁大区各级负责人代表、以及客户代表等，共同为分公司新址开业剪彩。济南分公司成立于2001年，经历14年，已经成长为福维克津鲁大区非常资深且重要的一家公司，同时也承载着发展重任。济南分公司搬迁新址，预示着福维克在华北地区翻开了崭新篇章。

　　随着区域市场越来越精细化，福维克在2015年逐步对成都、长春、济南等各地的分公司进行升级，以新的形象、新的活力辐射其所在的西南、东北、华北区域市场，带动市场快速发展。

 

　　分公司遍布全国

　　福维克于1883年始创于德国的乌伯塔尔，从创业之初的地毯小作坊到今天，拥有130多年历史的福维克已发展成为业务涵盖家电制造销售到金融服务多行业的跨国家族集团，在全球70多个国家和地区设有分支机构，年销售额30多亿欧元。

　　福维克是较早进入中国的一批直销企业。1994年，正值中国直销刚刚起步的黄金年代，福维克正式入驻上海，成立了福维克家用电器制造（上海）有限公司。时至今日，福维克已发展成为一家拥有近两千名员工的大企业，在全国22个省市区设立了分公司，业务遍布全国近70个城市。

　　“福维克有8大事业部，涉猎了家电、化妆品、地毯、净水机、金融等不同的领域。其中，以吸尘器、清洁机等为主体产品的可宝事业部是公司的核心部门。公司在中国主要生产经营的都是吸尘器等家居电器，没有在中国开展化妆品、金融等业务。”9月20日，在重庆举办的一场福维克产品推介会上，加盟福维克多年的文女士介绍道。

　　据介绍，福维克的直销源于偶然。1929年，福维克第一代可宝直立式吸尘器诞生，那个时候，很大程度上是一个技术层面的革新。不料，这个乖巧玲珑、功能强大、以极其便利的形式提供给客户现代化的家居清洁方式的可宝直立式吸尘器却无人问津。令福维克家族面临是继续还是关闭这个业务的困境。

　　庆幸的是，当时福维克董事长的外甥沃纳出访美国回来，带来了绝妙的金点子：直销。“因为客户不能想象，这个陈列在商店里的可宝产品究竟能有多大的功效，而如果能让他们亲眼目睹这个产品如何能简单有效地帮他们完成家居清洁，结果是不是就不一样了？感谢这一个决定性的创意，仰赖于这个全新的销售模式，福维克可宝很快就在德国获得了前所未有的巨大成功。如今，福维克集团在德国之外的营业额占比67%，通过直销方式的营业额，其占比甚至高达83%。”文女士说道。

 

　　用户体验营销

　　基于不同的产品和当地的文化差异，福维克全球的直销模式不尽相同。在中国，福维克依然保持了数十年来“用户体验至上”的直销方式。与一般意义上的直销企业采取建立奖金制度、团队系统的方式进行直销业务运作不同，福维克是通过销售人员登门进行产品示范的方式一对一地推销产品。

　　“公司坚持用户体验至上，要求我们对客户做上门产品示范，服务到家。客户可以通过公司的电话进行预约，也可以在公司网站上找就近的产品示范员，直接预约，一般都会在三个工作日内到顾客家里登门拜访，进行产品示范。”文女士认为，这种独特的销售方式更能让顾客直观体验到产品的性能和效果。

　　福维克在中国销售的产品主要是吸尘器、空气净化器、美善品多功能食品料理机等家居产品，而这些产品大多数都是进行产品组合销售。“吸尘器、清洁机、抛光机等，除了清洁地板之外，还能除螨、打蜡和抛光，最基本的组合价位在4000多元。如果有需要，可以携带设备登门免费示范。”

　　“与普通的零售方式相比，产品示范不仅能给客户提供最个性化的咨询方式，并能最完整地介绍我们产品所有的内在功能，而且能够保证与我们的最终用户保持最紧密的联系。示范本身就是将我们的产品在它最终的使用地进行工作，展示效果，并且得到客户第一时间的反馈信息。”许女士说到。上门给客户演示体验，实际就是免费帮助用户做一次清洁，以期望能够打动用户采购产品。示范完毕之后，还会让顾客填写一张《示范反馈表》，然后进行长期跟踪销售。

　　福维克的产品示范销售员经过社会化的招聘而来，与公司签约形成雇佣关系。并且，上岗之前，还必须接受统一培训，以掌握产品性能，树立“用户体验至上”的意识。

　　虽然如此，福维克近两年来也在开始尝试其他不同的营销模式。比如在上海、北京、南京、石家庄、大连、厦门、成都等地的大型商厦，福维克设立了专卖柜。同时，在2013年，福维克尝试做电子商务，目前已经开设了福维克天猫旗舰店，公司自身的电子网上商城还在建设之中。而福维克中国区销售总经理托马斯曾在接受某媒体采访时表示，“无论是哪种营销方式，我们仍然希望能够给客户通过实际的体验来做合理的选择。”

 

　　市场潜力有待发掘

　　“也许有人会说，福维克直销的电器不同于快消品，它太耐用了，没有复消。可是我想说，福维克的客户转介绍率达到了92.1%，我敢说没有多少企业能够拥有这么高的转介绍率，这说明客户满意度是相当高的。我们都知道在欧洲，德国和意大利有三分之一的家庭在用福维克。市场开发了近100年，还在以二位数的趋势增长着。所以大家想想看，中国市场岂不是更大？”在重庆举办的福维克产品推介会上，肖先生表示，福维克产品的竞争力非常强，其市场潜力也非常巨大。

　　“福维克如今是全球排名第四位的直销企业，而在中国，福维克直销刚刚起步，其潜力有待发掘，进一步提升在中国市场的份额。我们在这里可以获得非常全面而专业的产品培训，而且，福维克的制度和产品相结合，就是最好的力量。”

　　据福维克发布的2014年财报资料显示，福维克2014年创造了28亿欧元的业绩，同比增长了5.8%。其中，美善品多功能食品料理机的销售额达9.2亿欧元，可宝清洁系统产品销售额达8.98亿欧元，JAFRA化妆品销售额达4.27亿欧元。福维克的核心产品可宝清洁系统产品，在意大利创造的业绩最高，达到了5.04亿欧元，而在德国本土地区，仅有2.46亿欧元。不过，福维克可宝清洁系统产品仅在意大利、德国两国的业绩就已经占了八成。

　　随着福维克布局中国直销市场，在未来，不管是直销模式，产品推广，还是市场团队建设，福维克都还有一段漫长的路要走，将来福维克也许能追赶其在意大利的成绩。