剖析安利高业绩成长背后的模式创新

　　角色扮演、电脑游戏、社交互动，这样年轻人酷爱的娱乐方式，正被安利中国日用品公司植入到自己的营销人员培训中。
 

 

　　1、用年轻化、游戏化方式引领培训

　　对于刚加入安利可能遇到各种拒绝、困难和挫折的营销新人，安利新上线的一款“安利人生90天”的游戏，将其最初从事安利事业时可能所经历的种种境况，浓缩为一个个有趣的游戏桥段，让销售人员在一个仿真的虚拟环境内与顾客交往，完成生意任务，从中学会所需的知识、技能和态度，迅速完成从“直销菜鸟”到营销专才的转型。营销人员可以在游戏中与这些顾客交往、相处，向他们推荐安利产品，提供个性化服务；在遇到困难时，可以向“导师”求教，也可以与同时在线的伙伴们沟通交流。

　　这样新人就能以较快速度、较低成本，系统掌握安利产品知识和直销销售技巧，积累从业经验，确立信心，并有助提升现实世界中的销售业绩。而伴随网络游戏成长起来的“80后、90后”，正逐渐成为安利营销人员的主体。年轻一代不喜欢被说教，不能忍受枯燥的文字教材，更习惯网络游戏及多媒体娱乐，这就要求安利必须改变培训理念，创新培训形式。

　　采用游戏的培训方式，是安利近年来实施年轻化策略的一个方式。（游戏化培训，被美国企业培训大会称为未来培训的三大趋势之一。）

　　2、注重培训投入，提供数字化、社交化、碎片化学习

网游培训平台，只是安利培训体系构架的一部分。对于刚进入安利的营销人员，安利与时俱进地提供了一系列数字化的学习资源，以及一系列移动化、碎片化、游戏化、社交化的学习方式。

　　2006年公司开办了安利（中国）教育网，今年又推出“安利小百科”，将三四十分钟的学习知识课程打碎成为三五分钟的有系统的碎片化的知识，通过微信的方式推送。此外，安利还用社交化的方式为年轻人建立专属沟通平台—青英荟。

　　而对于经理级以上的营销人员，安利在其培训上投入了更多的资源和精力。针对不同级别的高阶营销人员的需求，安利开办了包括必修课程、核心选修课程、阶梯课程和补充课程四大系列，内容涉及商道、营销、管理、产品等各个方面。

　　每年安利（中国）在人员培训上的投入超过1亿元人民币。

　　事实证明，这样的培训对于安利（中国）的业绩也是卓见成效的，2013年安利全球销售额创118亿美元新高，为全球第一大直销公司。而安利（中国）达将近达300亿元的销售业绩，占到安利全球销售额的42%，也继续蝉联安利全球第一大市场的地位。

　　3、传递价值观，激励与惩罚相结合

　　1995年进入中国的安利，如今在中国的直销公司中营收排名第一，被批准直销产品5类341种，也是最丰富广泛的。每天有30万名左右的活跃直销员在为安利销售蛋白粉、倍力健、雅姿化妆品等。

　　如何帮助数量庞大的营销员用合规的营销方式创造更好的业绩，而避免损害安利商誉、得罪安利潜在的客户的行为，也是安利培训的重要目的之一。安利希望通过培训的信息传递给学员公司的企业文化和经营理念。

　　比如安利曾经在培训中做过的一个实验，最能说明这一原则：请一位学员将桌上的一瓶瓶装纯净水卖给教室里面的某一个人，营销人员有的用哀求的方式，有的用诉诸双方交情的方式，也有的甚至夸大这瓶水的功能。如果不知道这瓶水的故事、内容、价格、外面的行情等，不了解产品知识，不知道销售方法，营销人员很容易流于不规范的销售方式。而培训的目的是让营销人员知道该怎么做，但任何一个团体都需要两手抓，既需要老师，也需要警察。

　　所以，安利有一整套激励措施，调动人的积极性，让营销人员从事安利所希望做的销售服务行为，同时也有一套完整的营业守则，去规范惩罚那些违规的人。安利的营业守则部门，则专门负责监督，针对顾客投诉的营销人员都有严厉的处罚，据统计每年开除或者终止资格的营销人员都是数千名以上。

　　背景补充：安利（中国）培训中心成立于2004年5月，作为安利在全球开设的第一所营销人员专属培训机构，该中心课程包括必修课程、核心选修课程、阶梯课程和补充课程四大系列，内容涉及商道、营销、管理、产品等多个方面。

　　截至2012年底，安利（中国）共培训营销人员超过990万人次。在2006年1月20日，安利（中国）教育网正式开通后，其面向所有的安利销售代表、经销商开设了共计160门网络课程，截至2012年12月底，已培训了32.9万人。