爱茉莉欲借高端品牌“雪花秀”补足中国市场

　　韩国最大的化妆品公司爱茉莉太平洋集团（Amore Pacific，以下简称爱茉莉）现在想凭借一个高端品牌“雪花秀”（Sulwhasoo）在中国市场补足自己产品线上的缺陷。

　　不光是雪花秀在中国市场需要迅速打开知名度，就连爱茉莉太平洋集团这个公司的名字也会让中国消费者感到陌生—但换一种说法也许就大不相同了，爱茉莉太平洋集团成功推出过“兰芝”品牌，后者曾创下在国内专柜3天销售总额超过100万元的纪录。

　　尽管雪花秀已经于2010年在纽约的高档百货店波道夫·古德曼（Bergdorf Goodman）开出专柜。但爱茉莉中国公司市场总监管晓晔拿着这套产品拜访各大时尚杂志的美容编辑时，多少还是在为国内是否会有很多人知道这个品牌而忐忑不安。雪花秀一直走高端草本护肤品的线路，最贵的产品接近3000元人民币，定位接近欧莱雅旗下的兰蔻，是在韩国大受欢迎的高端护肤品牌。它的招牌产品精华露曾经在2008年以1分钟卖掉3瓶的速度创造了年销售160万瓶的记录。但这一品牌能否在中国市场受欢迎，还是个未知数。

　　在进入中国市场之前，爱茉莉的市场调研人员做了一些消费者调研，发现目前在中国这种强调自己具有草药成分、针对亚洲女性肤质的化妆品实在太多了。另外，一种产自上海的护肤品“雪花膏”曾在1940年代风靡中国，在1980年代之前，它还是中国护肤品的代名词，这导致有些消费者认为雪花秀这个名字听上去有点像本土产品，甚至有人以为它是山寨货。

　　“说服人最好的办法就是试用。”管晓晔说。在雪花秀为进入大百货公司与管理方谈判时，对方对这个品牌没有任何感性认识，很不起劲，他们就留了一套雪花秀产品给负责人拿回去试用，没过几天就收到了效果—百货公司的采购很兴奋地给爱茉莉打来电话谈设柜台的事。雪花秀开设柜台的速度已经不算慢了，在2011年3月北京复兴门百盛专柜开张一个月之后，北京新光天地和上海百盛的专柜相继开业。“未来的一个月内，天津会开一家专柜，”管晓晔说，“再下一个专柜则是在上海久光百货公司里。”

　　在雪花秀之前，爱茉莉还在2005年引入了一个中低端的“梦妆”品牌。加上雪花秀和兰芝，爱茉莉现在形成了一个全面覆盖低端到高端的完整产品体系：均价100元的梦妆、均价300元的兰芝、均价1000元的雪花秀能满足从金字塔塔基到顶端消费者的需求。

　　根据欧睿咨询的报告，2009年中国化妆品公司15强中，只有两个品牌的爱茉莉已经排在了第13名，前3名分别是品牌众多的欧莱雅、宝洁和资生堂—这一成绩兰芝功不可没。2002年，兰芝在上海百盛3层一个并不显眼的位置开设了第一家专柜，至今已在全国拥有约200个专柜。相比之下，和兰芝定位类似的欧莱雅集团的碧欧泉，在百货公司专柜数量只有70至80个。

　　“真正帮助爱茉莉太平洋打开中国市场的是兰芝。”管晓晔说：“更确切地说，是兰芝的睡眠面膜。”这是一个罕见的靠单一品牌和细分市场进入中国的例子。