钟彬娴 谦虚美德

　　42岁的钟彬娴是雅芳公司百年历史上第一位华裔女性CEO，多次入选美国商界前50名最有影响力的女性。她肩负着一个市值53亿美元的美容化妆品公司赋予她的开拓使命。

　　钟彬娴1959年出生在加拿大东部城市多伦多，一个中产阶级移民家庭里，父亲是出生在香港的一名建筑师，母亲是出生在上海的一位化学工程师，她从小就受到了严格的教育。20岁时就从美国普林斯顿毕业，获得英语文学优等学位。之后进入布鲁明岱百货公司工作，32岁时便全面负责公司所有女装业务，在34岁时，与比她年长15岁的布鲁明岱百货公司CEO麦克·古尔德结婚。

　　古尔德一直在管理当时雅芳公司的香水业务，婚后第二年，钟彬娴加入雅芳。她为这个百年老企业带来了一股清新空气。当公司请她研究是否应向零售业方面发展时，她毫不犹豫地回答：“不！”她的观点是，公司的产品和销售代表都没有为之做好充分的准备工作。钟彬娴这个本是错误的观点却给当时的首席执行官普雷斯留下了深刻印象，也使她在雅芳的事业开始了一个新的里程。普雷斯成为她的良师益友，邀她担任销售总监，提拔她，让她在董事会会议上发言，使她与那些在雅芳干了几十年的经理们平起平坐。善于接受新生事物并深谙用人之道的普雷斯说：“我们过去是戴着一副有色眼镜看待市场的，而她对雅芳未来的发展目标却有一种全新的设想。”

　　钟彬娴以自己的能力充分证明了自己的实力和果敢。她能在短短的15分钟里批准一份详细的数百万美金的广告宣传计划书。从她任职的那天起，她就辞退了雅芳的广告代理商，并下令对包装进行全面的重新设计。她摈弃了雅芳繁多的地区性品牌，代之以“雅芳色彩”这个国际品牌，雅芳的产品品种因此锐减了30％—40％。

　　有人说，西方现代很多杰出领导人都有一个共同的经历，那就是曾经在企业危急时力挽狂澜。同样，钟彬娴在雅芳也有过这样的经历。

　　1999年11月，雅芳公司第四季度的销售和盈利急剧下滑，致使股票猛跌了50％。此后不久，公司首席执行官查尔斯·佩林引咎辞职。紧急关头，钟彬娴挺身而上，担任了CEO这一角色。那一年，她40岁。钟彬娴担任CEO这一职位的第二天起，雅芳的股票就上涨了23％。钟彬娴的压力是巨大的，很多人都在看着她。几乎没有一点经营经验的她却一下子要掌管一家拥有几百万名独立经销代表并在137个国家和地区开展业务的公司。成立于1886年的雅芳是上门直销模式的开创者，目前正处于发展历程中的一个关键转折点。随着新经济时代的来临，面对今日美国妇女中3／4外出就业的现实，雅芳过时的一代销售模式已成为老古董了。在过去的10年中，公司的年平均利润增长率仅为4％。

　　钟彬娴的举措令所有人大吃一惊。1999年12月，在她上任四个星期后的一次分析研讨会上，推出了一份“翻身”计划。她说，要开拓全新的产品领域，开发一鸣惊人的产品。最令人惊讶的是，她没有放弃表面上看来已经过时的直销销售方式，同时提出通过零售点销售雅芳产品——这在雅芳115年的历史中从未有过的。现在雅芳专柜已经进入了遍布美国各地的零售业巨头J.C.Penney商场内，而且运作非常成功。而在过去，雅芳由于担心与自己的销售代表相竞争而始终对零售业敬而远之。在大型购物中心设立的专柜正吸引着那些从未购买过任何雅芳产品的年轻一代。不仅如此，她还希望为工作繁忙的妇女们提供任何一种购买方式的选择：通过销售代表、商店或是在网上购买。在2000年上半年，公司的销售额和盈利分别增长了9％和40％。

　　截止到2001年9月11号美国遭受恐怖主义袭击之前，雅芳的股票市值在钟彬娴上任后攀升了70%，达到了过去52个星期的最高水平--50美元。美林证券的分析师认为：“在钟彬娴领导下的雅芳取得的成绩，显然优异于以往任何一个领导者在雅芳取得的成绩。”

　　在《财富》杂志的记者问到，由一位女性领导公司意味着什么时，钟彬娴平静的说：“我认为这会有帮助。比如我们公司生产出一种新的睫毛膏，我会拿回家试用，但如果是男性领导的话，他就不会那样做了。"她当然是在开玩笑，但事实上确实如此：她了解女性的需要。她身上有着鲜明的女性特征。在钟彬娴的办公室里，有一件不同凡响的办公室摆饰：一个仅此一件的钟彬娴芭比娃娃，一头长长的黑发，戴着短项链，穿着黑色裤套装。这是20世纪90年代中期由马特尔亲自赠送的。她和她的团队努力使人们相信，这个品牌与女性的生活紧密相关，雅芳“比女人更了解女人”。

　　为了能够了解消费者的需求，了解销售队伍的酸甜苦辣，她自己甚至也加入到销售的行列当中。钟彬娴回忆说："我想透彻了解销售方面的体验，我在家附近挨家挨户地推销产品。"在那样的过程中，她听过消费者抱怨公司停产某些颜色的产品、混乱的销售秩序和促销工作。甚至一个消费者还拿着产品目录向她投诉她没能买到最喜欢的润肤霜。

　　在充满女性温情的同时，钟彬娴深谙取胜之道，刚接手时她就承诺，要在2000年底完成公司削减数以亿计的成本开支。这个颇具野心的计划，几乎没有人认为钟彬娴会成功。但她说："没有人认为我们能做到，这反倒令我们想努力证明他们的判断是错误的。"结果，雅芳的供应商从300家大幅削减到75家，从推销人员下订单到商品出仓每一个五一节都实施自动化，连运费总是也重新谈判改进了。所有这些努力，为雅芳节省了令人惊讶的4亿美元。在2000年，她将调研与开发方面的预算增加了46%，以加速将重头产品推向市场。

　　钟彬娴知道，要将雅芳作为一个全球化的品牌维持下去并不断攀升，进入新的国家是公司最大的潜在发展机遇，因为雅芳公司有60%的销售额是来自美国以外。“如果要我预测并明确10年内雅芳最佳的市场拓展方向，一定是中国。”

　　钟彬娴的父母是中国人，这使她对中国除了市场的关注之外，还抱有一种中国情结。在《商业周刊》所载的钟彬娴个人资料中，钟彬娴在职业生涯中最自豪的一栏中这样写道：1999年第一次访问中国大陆时，以流利的汉语向雅芳中国员工发表演讲。她说："我很庆幸以前一直坚持上中文课。"

　　在解释自己为什么如此有决心的时候，钟彬娴很认真地讲述了一个有趣的故事：当她念四年级的时候，她非常渴望拥有一盒120色的画笔。父母亲与她达成协议：如果她考试全部得A，父母就买一套120色画笔给她。为了得到那套画笔，她反自己关在房间里继续温习功课，错过了不少生日派对和网球比赛，那年年底，她向父母交上了一份全部得A的成绩单-她终于得到了梦寐以求的一套120色画笔。钟彬娴说：“我永远也忘不了那件事。父母早早就在我脑海里灌输了要取得完美的成绩，就必须努力奋斗的道理。我希望获胜，无论付出多大代价我都希望取得成功。”《财富》记者评述说：一个在孩童时代就已经会为了一盒画笔而放弃一年玩乐时间的女性，她为了公司的成功还有什么不可以付出的呢？