企业向顾客卖什么？
发布: 2008-04-13 15:39:54 作者: 查钢 来源: 华夏酒报·中国酒业新闻网
一位伟人有这么一句精辟的论断：不管白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫。句意简明扼要，至少说明了两个含义，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心问题。
改革30年，在形势多样的市场需求中催生了许多企业，企业家们都在按自己的方式而活着，苦心经营的成就不少，稀里糊涂的失败也很多，可谓“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”。
商海沉浮，企业无数，从众多失败的例子中我们可以领悟很多，仁者见仁，智者见智，成功自有规则，失败只有一个理由，因为不了解市场需求！
虽说机遇随时都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因导致企业失败呢？好产品真的就有好市场吗？好质量就真的有人买吗？也不尽然。
实际上，市场需求总是多变的，顾客购买的眼光越来越挑剔，有时候，还真搞不清楚我们的顾客到底想要什么？
企业在向顾客卖产品么？
可如今，市场需求已经发生了翻天覆地的变化，从市场大众化需求转向消费者个性化需求，由传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）衍生出4C理论（顾客、方便、成本、沟通）。产品不再是排在第一位，价格也不再是主要问题。
“好酒也怕巷子深”，为了产品上量，企业不断地去做广告，做促销，终端陈列摆得是“花枝招展”，可顾客依然还在货比三家，挑挑拣拣。
企业若没有核心产品，就不可能在市场上立足。因此，作为一个负责任的企业，产品质量和技术含量来不得半点的马虎，这也是企业应有的职业道德。
可为什么很多企业还是不遗余力地大肆宣扬，把自己公司的产品吹嘘得天花乱坠，说产品配方如何的真材真料，进口设备如何的先进，技术含量如何的高……
但这与顾客有什么直接关系？顾客不管厂家的产（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）品是用进口设备生产还是手工坊制作，购买者只关心购买产品是否合法正规，有无确切疗效，有没有副作用？可怜，有多少好产品雄心勃勃地推向市场，市场却反映平平，大成本的投入得不到相应的市场份额，得不到顾客的认同。
企业在向顾客卖服务么？
《世界经理人》中有一篇文章说：四流的企业卖产品，三流的企业卖服务。可见，即使企业服务卖得再好，也只是一个三流企业而已。再说，企业仅仅卖服务就够了吗？
当前，很多中小企业好像是在卖服务，例如从事会议营销模式的企业，服务至上的口号喊得高过了头顶，在会场上，企业的工作人员可以把每一位到场的顾客叫“爸爸妈妈”，平日里嘘寒问暖，关怀倍至，可购买率依然还是上不去。
仅仅靠形式主义就能达到目的吗？没有内涵的服务是苍白的，卖服务也应当卖它的价值，不管你是产品销售企业还是服务型企业，优质的服务都应贯穿于企业销售流程的始终。
顾客其实并不关心你的服务，因为你的服务是有功利性的，支撑起服务价值的是企业的品牌力。例如：海尔提供的五星级服务，戴尔倡导的个性定制服务，这些品牌力你能做到么？
企业在向顾客卖模式么？
在很多医药终端，决胜的口号此起彼伏，很多厂家恨不能赤膊上阵，结果还是事与愿违，产品在消费者眼里总是新品。
随着医药市场的激烈竞争，很多药企纷纷把眼光投入了非主流渠道，纷纷抢占和尝试农村市场、电视直销和会议营销等，都想凭着自己掌握的有利资源，在边缘市场分一杯羹。
深圳健康元药业（原太太药业）高调宣布进入直销领域，目前市场运转尚不可知。金日集团经营数据库营销多年，社区推广深入人心，可是一直也没有舍得放弃主流终端建设。
做直销，你能做得过安利、玫琳凯吗？网上商务，你能做得过阿里巴巴吗？定制渠道，你能做得过戴尔吗？贴牌外包，你能做得过耐克吗？
企业应该向顾客卖什么？
顾客到底要什么？企业有没有想透，有没有去寻找原因，还是花在这方面的时间太少了，或者根本没有花时间，闭上门一个劲儿的搞科技研发。
当前，我们众多的科技力没有转化为生产力，大量的专利技术沉于尘埃之中，难道就没有企业感兴趣的吗？
当然不是！了解顾客的需求还需要一双慧眼。
举几个耳熟能详的例子：
同样是感冒药，为什么白加黑一年能做几个亿？1995年上市，仅180天，销售额就突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒药市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了“业内人士”，老百姓根本不会知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”。
试问一下，你知道感冒患者内心的感受吗？他们说：“我们不要理想，我们只想感冒能好”。“白天服白片，精神好；晚上服黑片，睡得香”。就这么简单的一个问题搞得我们多少策划人绞尽脑汁。越是简单，我们反而越是想不明白。
获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器更是基于特定顾客需求，更新传统家电专业店的营销模式，不再（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）单纯将卖场划分给供应商，而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素。
顾客需要自己的需求价值
企业卖的不是产品，而是顾客的需求价值，企业要做的是不断去开发这种需求价值，生产产品或服务，然后满足消费者。
要了解顾客内心需求，对使用者有价值的就是有用的，能给顾客带来切身的利益和好处，顾客才可能接受。
这就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。
企业的任何工作，都是为了帮助顾客实现自身的需求价值。只有明白了这一点，就不难理解为什么宝洁公司全球科研中心每年要做那么多次的试验，每年要派送出那么多的赠品和试用装，对于外企的这种成本浪费，国内很多企业都是直摇头。
“有这么多钱，上中央电视台打广告多好啊”是国内不少企业的想法。
如果你要立志于做一个更好的企业，你就应该明白自身有多少不足，国内企业要多学习外企捕捉顾客未来需求的能力，尤其要保持对顾客未来需求变化的关注，才有可能获得持续成功。
