一个直销行业职业经理人的反思

    2007年是中国直销行业职业经理人的多事之秋，出现的不正常现象有：

    1、 经理人和老板反目成仇。

    2、 经理人频繁跳槽。

    3、 有些公司甚至一年换5任总经理或操盘手。

    有位朋友曾经断言：在中国，尤其是在中国的直销行业里，职业经理人和老板是一对天敌，不可能长期和睦共存？笔者在直销行业已经有了数年职业经理人的经历，最近刚结束某一公司总经理位置的聘期，这段时间我也一直在反思，难道职业经理人真的就只有和老板分道扬镳的宿命？

    一、职业经理人和老板到底会存在什么样的矛盾？

    1、利益原则的差异化。这是直销公司职业经理人和老板的最主要矛盾，经理人关注的是怎么样在短期内让市场业绩快速增长，以获得个人利益的最大化；而老板除也关注市场销售额的快速增长以外，他更关注的是投资风险和成本，因此就会出现以下状况：

    （1）经理人为了拉动业绩而出台了很多的促销政策或市场活动，但因为需要事先投资、增加了公司运营成本而被老板否决。

    （2）很多经理人为了短期的市场业绩，往往会采取杀鸡取卵的炒作方法，从而严重损害公司的市场和社会形象。

    （3）在市场机制方面，经理人为了得到市场更多的认可，偏向更多的奖金拨出率，而老板却认为会影响公司的收益而反对。

    （4）在员工的招聘方面，经理人为了吸引更好的人才一般会开出相对有竞争力的待遇，而老板却会从公司实际情况设置很多限制条件。

    2、彼此不信任。彼此缺乏信任感是中国企业职业经理人的致命缺陷，而直销企业尤甚，主要表现在：

    （1）这个行业存在着很多无良的所谓操盘高手，他们为了自己的目的而一味去忽悠投资者，使投资商深受伤害，所以造成了一年被蛇咬、十年怕井绳的心态，但矛盾的是直销企业的老板又必须需要那根“井绳”，因此现在就出现了彼此忽悠的做法，老板为了借助外来的力量也可以什么都先承诺，但最后却做不到或根本就没有打算去遵守。

    （2）有经验的投资者现在开始变聪明，不再盲目答应经理人的各种要求，而对经理人的回报要设置很多考核条件，相反这样的条件也会挡住很多真正有能力的人才，职场中老板和受聘者永远存在这样的矛盾：老板说，我什么条件都可以答应你，但你必须要做出一定的业绩，受聘者说，没有一定的待遇条件，我不会来的；解决这样矛盾的唯一方法就是双方妥协，找到一条大家能接受的中间线。

    3、授权不充分或不遵守承诺。由于彼此的不信任，所以权利分配不合理或老板对职业经理人的授权不充分就成为常见。有些公司虽然有授权，但在合作过程中却很难执行，本人曾经在某公司担任总经理一职，在合约中对总经理的责权利界定得非常清楚也非常合理，但在合作中却并难以执行下去，主要表现在：

    （1）因为对财务和人事方面的最敏感，老板在决策时最犹豫，而错失了很多的市场机会或人才。

    （2）偏听偏信是人的致命缺陷，很多老板也会犯这样的错误，恰恰老板身边总有那么几个别有用心的小人，他们为了某些目的会经常向老板进“谗言”，而导致老板对真正干事情多的人产生不信任，以至于权利没有办法执行。

    （3）很多老板虽然开始对这个行业不懂，但他在和市场的进一步接触中慢慢也能学到很多，所以他就会控制或插手更多的事务，以免日后被经理人所控制或要挟，更甚者，某些市场领导人为了从老板那分得更多的利益而必须把经理人赶走，所以就过分吹捧老板的能力，以至于使老板失去自我，认为自己做总经理可能更好，因此就会出现权利争斗，而激化了彼此的矛盾。

    4、投资和收入没有达到资本的预期。我曾经说过，资本是最功利的，哪个行业的利润高，资本就会跑向那个行业，大部分老板投资直销行业也是因为这个行业被很多的所谓高手塑造成了“高速增长、高利润甚至是暴利”的行业，所以老板投资这个行业的时候一般有着很高的预期，但恰恰相反的是，从2005年开始，直销行业也成为了一个竞争激烈、投资风险加大、利润下降的、回报期变长的一个行业，但我们的很多高手因为个人的目的而忽视了或干脆回避这个现状，盲目拍胸脯保证，最后的结果是保证没有实现或干脆连10%的目标也实现不了，结果是老板失望，因此老板大骂操盘手是骗子的例子时常出现。

    5、短视行为严重，没有长期发展、长期合作的心态。说实话，因为投资直销本身就存在着政策因素，所以凡是从事这个行业的人都或多或少有着短期的投机心理，只想在很短的时间内捞一把，然后再转型正道，用直销快速挖第一桶金的心态比比皆是。而操盘手也是利用投资者的平台想快速捞一把，所以彼此间就没有长期合作的心态。

    二、到底什么样的人能成为一个合格的职业经理人？毛泽东年轻的时候曾经反驳某些骂他只会唱高调而不做实事的人说：人有两类人，一类是只会干具体事情的人， 一类是善于组织的人，而往往前一类人比后一类人多很多。一个优秀的领导人首先应该是一个善于组织的人，因为他能发挥别人的优势规避别人的缺点，把团队的力量发挥到及至。所以说一个合格的职业经理人并不仅仅是一个只会做市场的所谓操盘手，他首先必须是一个高素质的“组织者”其次还应该是：

    1、心态良好的、有付出精神的人。自私、心态差是这个行业典型的特点，造成操盘手自私的最主要原因是，操盘手不是定位在公司总经理的位置，而是定位为一个网头，而网络利益又经常和公司的利益相冲突，所以就难免做有损与公司利益的事情。作为一个合格的职业经理人，首先应该定位在公司主人翁的位置上，要有付出精神，主要应该表现在：

    （1）自己的回报应该先有心理预期，这个预期应该在定位前就和老板谈好，不要因为在合作过程中，看到市场领导人获得更多而眼红，认为我一个总经理也没有他多，导致心态式衡，本人在和某公司老板就总经理一职洽谈时，当时我就谈了两个原则：

    第一原则是：我不带网，所有的高管及讲师也不准带网络，但为了保证他们的收入，必须底薪相对要高，而且从总业绩里提取几个点来供大家分配。

    第二原则是：我不带原有管理团队来公司，因为我和公司磨合需要一个阶段，万一磨合不好我只走一个人，但如果整个管理团队都是我的，那么离开的就是整个管理层，这样的话对公司的影响就如釜底抽薪。

    （2）一定要知道，只有公司发展了，个人才能获得利益。很多人抱着“不管公司是否有利润，自己了赚再说”的心态，不可能成为一个好的管理者。

    2、要有能识别是非的能力、善用人、更能容人。其实直销行业就是“人”的工作，而且这个行业人与人之间的关系又是最复杂，总有那么一些人上串下跳，今天说那个人的不是，明天道这个人的不对，把本来就很混的水搅得越来越混，所以作为一个公司的总经理一定要识别是非的能力，而且要对事不对人，处理是非一定要公平公正。在用人方面一定要懂得发挥别人的长处，而不仅仅是盯着别人的短处，我一直说过，一个优秀的领导人要善于挖掘个人的一个优点而不是总看着对方的九个缺点。

    3、有着远大战略眼光的人。直销是一个最缺乏战略的行业。所以才导致企业一直在改变，一直在调整，而每次变化都会使公司的元气大伤。现在市场上最恐惧的是：改制度、换总经理。所以说要保证公司的稳定一定要有长久的战略规划，而这种规划要符合公司实际也要经得起实践的考验。

    4、有科学管理经验和管理能力的人。就如上述所说，一个好的职业经理人管理和组织能力比其市场开拓能力要重要多了，在直销这个行业最缺乏的就是素质高的、有着正规企业管理经验和能力的人才，最不缺乏的是网头，我一直说过，中国最大的是市场，只要企业把平台搭建好了，真正具备自己的核心优势，到时市场会找上门来，本人服务的的企业就是如此，几乎每周都有很多的团队领导人来洽谈合作事宜，因为他们觉得这个平台能给他们所需要的，能找到他们一直在寻找的。

    5、要有成本意识。记得笔者在《论直销企业的管理》一文中阐述过，现在直销行业的职业经理人非常缺乏财务管理意识，很多人包括很多老板根本连报表也看不懂，一个没有成本意识的总经理，不管企业的营业额做到多大，很可能的结果是亏损。所以说我一直强调的是，在价格决策或市场计划、市场促销活动决策时，一定要有成本意识，公司所能接受的最低利润指标一定要控制好，本人在为企业服务的时候，出差回来的第一件事情就是看上个月的财务报表，只有报表的数据才能说明管理的真实水平。

    三、到底怎么样才能做一个老板和市场都接受满意的职业经理人？

    1、事先必须签订详细的合作协议，并把双方的责权利界定清楚，双方签字认可。我经常听别人谈合作的时候说：“我这个人你还不相信，那么好的朋友，就别伤感情签什么合同了，你办事我放心。。。”等非常有义气的语言，但恰恰这样的合作关系最终的结果是伤感情，甚至是朋友成为敌人，所以我坚持的是，和任何人合作、任何公司合作必须签署详细的法律文件，这样是合作过程中有效的保障：

    （1）如果产生意见不统一或其他冲突，最终的解决方案是参考双方的合作协议。

    （2）万一合作终止或提前终止对双方都有可靠的法律保障，省得彼此责备。

    2、事先一定要设置老板能接受的投资、收益底线。在合作前的谈判过程中，最难谈的有两点，一是利益回报，二就是投资和公司的收益目标，也就是公司对职业经理人的考核考核目标，考核目标也可以分很多的档次，其中最低档的目标也就是老板最低的心理预期，其一般包括几个方面：

    （1）老板需要保证多少投资。

    （2）老板在心理上能接受几个月的亏损期。

    （3）最长的投入回报期是多长。

    （4）在合作期限中，老板能接受最低的利润指标。

    3、当个人利益和公司利益冲突的时候，一定要以公司利益为主。毛泽东时代提倡的“大公无私”精神其实是违背人性的，任何人都会、也应该考虑个人利益，但是当个人利益和公司利益相冲突的时候，一个合格的职业经理人考虑的一定要是公司利益，公司利益一定要放在第一位，只有保证公司的利益才有个人利益，那些损害公司的利益而只顾个人利益的“高手”最终将会被行业所淘汰。

    4、一定要有长期发展的战略思想，切忌炒作。曾经说过，现在这个行业大部分人仍然抱着90年代的思路在做事，出台的任何方案除了炒做还是炒做，当前的直销已经是一个理性的市场，投资者也是理性的投资者，消费者也是理性的消费者，如果还把合作对方当成傻瓜，那么自己本身就是傻瓜，可惜的是，这个行业自以为的“聪明”人还很多。

    5、遵守承诺，说到了一定要做到，别夸大其词。“信息不对称”这是我的一个朋友，这个行业难得的好老板曾经对我说的话。我前不久还见到某一网头对我拍胸脯说，我一定会在第二月就做到多少、多少业绩，我对他说，不要说第二个月，你能在半年内做到你说的业绩指标的50%，我就非常高兴。现在直销行业呼唤着诚信，真正的诚信就是“承诺的一定要做到，做不到的一定不能承诺”。

    6、在权利范围之内，和老板有冲突时，敢于坚持原则，对市场负责，对公司负责。工作中有冲突或意见不统一是一种正常现象，但作为一个合格的职业经理人一定不能一味迎合老板的意见而放弃自己的原则，如果在自己的权利范围之内，而你认为自己的意见是对的，你就应该坚持，并敢于承担责任。在笔者服务企业的时候，当矛盾实在没有办法调和的时候，我就会拿出双方签署的合同去和老板谈：“合同规定，这是我的权利范围之内，如果错了的话，我愿意承担责任”，最后一般老板会妥协，因为我自信比老板更了解市场、了解这个行业，所以最终的证明我一般是对的。

    有一个奇怪的现象，国内职业经理人和老板的合作过程有一个规律，那就是在合作的前3个月是蜜月期、半年到8个月属于磨合期、1年的时候是最危险期，如果1年过后，一般就能进入到安全期。因为合作初期，老板看到的一般是你的优点，你也会给企业带来很多原来没有的新东西，所以老板会很满意，磨合期中，新鲜感已经过去了，各自的缺点也开始暴露，所以矛盾就显现，但那个时候还可以容忍，危险期中，双方的容忍已经到了极限，所以最容易爆发，这个期间分道扬镳的概率最大，度过这个期限后，双方就开始习惯而变得相互依靠，所以就可能有更长的合作时间。我忠告这个行业的经理人和老板，这个世界上没有完人，多看别人的优点，而尽量规避自己的缺点，以宽容的心去理解别人，这样才有广阔的前景。

    职业经理人寻找企业合作，条件是：

    1、必须有高性价比的产品。

    2、老板有长期发展合作的心态。

    3、能保证一定的投资。

    4、有自己的生产基地。

    来源：《牛津管理评论》