中国直销业资深专家胡远江做客腾讯（三）

发布: 2007-03-01 00:00:00 作者: QQ 来源: 0

网友：今天是“3.15”，请您谈一下直销的质量和价格的问题。

胡远江：我觉得这位网友的提问非常好，实际上这么多年来，关于直销产品的价格和它的使用价值的对比方面，也是经常被曝光、也是经常被用来描述这个行业不健康状态的一个重要标志。但是从我个人的观点来看，这里要区别对待。第一，如果你是正当的这种直销，或者是相对规范的直销，那么它的产品，我们可以和一些高端的商场比较他们的价格。比如说和北京的燕莎商场，赛特，你去比较，你会发现他们的价格相差不是太远，或者说是基本持平。这是一种情况。还有一种情况，我们在实际过程中，比如说化妆品，我曾经请教过一位专家，他说化妆品的成本和价格之间的差价，可能一个大概几十元的化妆品的成本只有一俩块钱。所以你在外面的柜台很快就能看到这种状况。我们看到直销企业的产品，如果是相对规范的产品，通常是属于这种价格链条。这是一个情况。所以我觉得如果是这种情况，它的价格和它的产品之间是相对合理的。我觉得如果单纯用直销产品价格高来描述它的不合理，是有违流通领域的现状。

但是另一方面我们也看到，一些不规范的企业的运作，本身它的产品缺陷很严重。第二它的产品的高科技含量不大，社会附加值不大。这种产品如果超出了它的产品使用价值的十倍、二十倍，甚至几十倍，这和它的产品使用规律对比，肯定是不合理的，也是不符合市场调节下的产品。这就牵扯到直销和“老鼠会”，“金字塔”销售的区别。因为真正的直销是通过产品服务消费者，通过消费者的重复消费，建立忠诚客户体系。而“老鼠会”做的往往是一锤子的买卖，我用一百块是一锤子，我用十元是一锤子，我用一千也是一锤子，如果我这个成功了，我就获得了充足的报酬。所以，通常老鼠会的这种它的产品的使用价值可能会不合理。所以我们不能一味的说直销企业的直销产品价格就是高。

另外我还发现一个，在直销企业的运营中，如果你真正的做得很好，它的产品价格可能还包括了服务的支持价格。我这里有很生动的案例。比如说，在去年，我知道有一个国际公司的销售员，不知道通过什么渠道让我夫人买了一套化妆品。我当时说，这种化妆品的价格确实很高。但是我后来发现，他买了产品之后，她每个礼拜都会过来给我的夫人做服务，我恍然大悟，原来它的产品价格中还包括了三分之一左右是服务的价格。所以我觉得这还不违背产品价格的规律。

主持人：我觉得您刚才谈到的这点，和我们现在比较流行的，像电脑销售。像戴尔的电脑销售，它会有一两年的保修期，我觉得这两者之间比较像。而且直销企业这点也会做得更好。这也涉及到了直销企业的诚信问题，如果诚信，那么他的产品可能是非常好的，如果不诚信可能是老鼠会的，甚至都不会有产品。那就又谈到了直销企业诚信的建设，如果你在外国乘坐地铁不买票，可能会被记录入档案。但是中国这方面比较的落后。您觉得中国的直销企业，如何建立这种信用档案呢？

胡远江：关于诚信档案的问题，在国际上一些国家是很成熟的。比如在美国，因为他是信用卡的消费制度。他通过信用卡消费建立你个人的诚信档案，如果你一旦违规，出现了信用污点，你可能在很多用信用卡进行购物，购买房产、进行证券交易等等时候，你会有一种一失足成千古恨的感觉。但是我们国家诚信体系的建立还没有完全建成。

但是据我了解，我们国家的工商部门，前两年就推出了一个“金盾”工程。这个工程的核心，就是全国大大小小的企业建立它的诚信档案，而且这种诚信档案前面联网。你在任何一个小的工商所，或者是通过互联网，你在网吧随意点击，可以查到这个企业有没有违规的记录，对它的处罚情况等等。这是从职能管理部门来讲，建立的这种诚信体系。职能管理部门来建立这种企业甚至个人的诚信档案的建设，我觉得这是一个方面，而且是把它的未来发展进行了捆绑。如果在这个过程中，你自己的行为出现了违背诚信原则的情况，你可能会从此以后就被打上不诚信人，不诚信组织、不诚信企业这样一个称号。你为了短期利益不诚信，你可能会损失更多。所以这是从国家职能管理部门管理来看，这是一个重要的方面。

第二个我们社会和各种各样的媒体也要执行它的监督机制。对不诚信的行为要及时曝光，对诚信的事件要予以及时的弘扬。在整个社会建立诚信的风气，让不诚信的行为成为过街老鼠人人喊打，培养大家的诚信意识。这个对我们的企业人员，特别是直销行业，更需要如此。这是需要媒体监督的一个方面。

第三个是行业协会的一些管理。直销行业国际上都有一些直销协会，但是我们国家认为直销行业刚开始审批，直销法律建立时间也不是太长，所以这种直销行业协会还没有建立起来。当它建立起来以后，对这些诚信行业进行检索，对它的不诚信的行为，依托媒体、依托互联网，特别像你们腾讯这种有影响力的互联网公司来向社会进行宣扬，这样我想它的日子就会很难过，也会提升它这方面的意识。同时，对诚信问题在细节上严格把关，使它真正作为企业的长远命脉来看。这是行业协会的问题。

除此之外，我们直销行业的企业组织，也有意识的把诚信作为企业可持续发展的战略，而不是停留在口号上的东西，让它真正成为每一个人要信守的原则，成为企业任何时候不可替代的核心原则，予以贯彻到每一个工作环节中。我想这样企业诚信意识的提升，它的这种诚信做法，会非常有效的对整个行业的诚信体系有很大的帮助。

最后，我们直销从业人员。我曾经和我的一个客户交流过，我去拜会他做市场调研时，他就跟我讲。他说，我发现直销行业中的人，他们有一种区别于其他行业人的能力。我说你看到什么啦。他说，我觉得这个行业的人，都有滔滔不绝的演讲能力，换句话说可以说得吐沫横飞，但是实际上的管理能力、运营市场的技术就很难说了。我想这也是牵扯到一个问题，如果我们套用诚信的原理来看，就是说你“说得多，做得少，或者说得大，能够做得很小”，这也是违背诚信原则的。我想这个故事，就是希望我们直销行业中的广大从业人员，应当注重自己行为上的诚信，语言上的诚信，真正做一个诚信的直销从业者。

比如说在具体的细节上，我去向客户推销产品时，可能对某一项疾病或者是有某种营养补充作用的保健品，你就不能说它包治百病。这就是说不夸大宣传，不用这样一种夸大其词的方法来向消费者贩卖你的产品，这实际上也是销售人员的诚信方面的一个细节行为。

比如说，你在辅导你的销售团队和销售组织的时候，按照公司的要求你对他们进行培训的时候，在这个时候，我们讲直销也是多劳多得，按劳计酬的行业。所以，你不能说，一进入直销行业就一夜暴富，拿下你手上值300元的手表说值三十万，这也是一种夸大的行为，也是对你的教育对象不诚信的一种表现。

我再举一个例子，我在北京大学讲课的时候，我当时和上海一家企业的老总交流。他说，胡老师，我发现直销行业的这些人员一上课，更多是强调了事业的机会，但是你让他真正的谈营销技术，他们讲不出多少。这实际上是一个什么概念呢？我们讲，还是在他们的具体运作直销的过程中，夸大了一些事业机会，或者是不愿意去陈述，忽视了直销作为一种营销的基本技能的特点。我说这些问题，我就是说，诚信要从我们的直销人员身上做起，从细节做起，提升个人从业的道德规范，符合世界上直销行业的通用标准，用这样的方法来要求自己。